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走进凯尔资位于望京SOHO的办公室，一块白板上记录着当月需要达成的目标和已经达成的业绩。在这块白板背后，是过去几年凯尔资每年业务增速达到百分之百，今年预计营收在2200万左右。
作为中高端宠物品牌代理商，快速增长的同时，凯尔资帮助拉夫威尔、味之洁等6个高端品牌在中国市场完成了从0到1，从1到100的增长。
然而在积累了2000多家线下店、20万C端用户之后，今年凯尔资却从猫鲜粮切入，推出全新自主品牌“派膳师”，并于10月正式上市。
凯尔资团队
从宠物品牌代理商到宠物鲜粮的自主业务，凯尔资的业务线是如何拓展的？在宠物鲜粮这件事情上，“派膳师”要怎么做，品牌的优势在哪里？针对这些问题，近日宠物行业白皮书与凯尔资创始人陈明聊了聊：
拿下拉夫威尔中国代理权
宠物户外品牌领域中，来自美国的拉夫威尔Ruffwear品牌在中国逐步打开了市场，而这一切要主要归功于其背后的代理公司凯尔资，拉夫威尔也是凯尔资自成立以来开拓的第一个宠物用品品牌。
陈明表示，在美国的宠物市场中，拉夫威尔是宠物户外领域市场占有率第一的品牌，每年的销售额在几千万美金，“而这一数据在中国的宠物市场中还没有用品公司能够实现”。去美国实地考察的过程中，他把能搜索到的、与拉夫威尔合作的线下门店都走遍，证明了该品牌在美国的普及度。
拉夫威尔
但是这一切来之不易，2015年与拉夫威尔品牌方沟通时，前后交涉了10个月之久，因为品牌方并没有意向进入中国市场，他们认为中国的宠物市场没有消费力。
前期的邮件沟通中，陈明向品牌方表述了中国市场的潜力。《中国宠物行业白皮书》数据显示，近年来，中国宠物消费市场的年增速在30%左右，宠物主的消费力巨大，行业飞速崛起。同时，凯尔资还为拉夫威尔在中国市场的发展撰写了商业计划书，才最终打消了品牌方的疑虑。
雷克斯佩客
与拉夫威尔合作之后，凯尔资也逐步形成了一套选择品牌的逻辑，更加注重设计、理念、产品质量以及品牌背后的故事。在看过数千个品牌之后，凯尔资目前代理了包括拉夫威尔、味之洁、雷克斯佩客、彼果、窝宝、西爪等6大高端品牌。
累积2000家宠物店资源
作为一家宠物品牌代理公司，凯尔资在代理、运营品牌方面的打法有些不一样。
不同于一般代理商找区域代理商的做法，从代理拉夫威尔品牌开始，凯尔资就直接对接线下渠道，与宠物店直接沟通。“宠物是一门‘人情生意’。如何把品牌做好、维护好，与实体店的关系就极为重要。”
陈明介绍，凯尔资有一支人数不多但非常“强悍”的队伍，全公司共有30多人，销售人数并不多，但往往要保持一个月平均开拓30家店的“战斗力”，同时每天还要维护老客户。
线下渠道维护方面，一般一家店配备9人服务团队，包括7名客服、1位销售、1位渠道助理，（小店配备5-6人），线上拉群，这样能够保证商家在下单、提问时能够及时得到反馈，快速响应。
消费者权益方面，他强调，对消费者的“好”不仅是态度上的，更要帮助消费者解决问题。比如市面上与拉夫威尔类似的产品不退不换，公司则在一定范围内支持退换，最大限度保证消费者的利益。
这样做取得的结果是，五年来，凯尔资积累了2000家宠物店、300多家淘宝C店资源，以及20万中高端用户群。
推出自主宠物鲜粮品牌
今年，凯尔资的发展路径走到了一个分叉口：代理业务选择宠物品品牌，而公司的自主业务却从宠物食品做起，并且率先从猫鲜粮入手，成立“派膳师”品牌。
对此陈明表示，首先凯尔资的定义是全品类公司，未来品牌和产品会覆盖到宠物的吃穿住行，并希望借助现有渠道和业内口碑，帮助小品牌孵化。
其次，之所以从猫市场切入，是因为猫主人更容易接受“鲜粮”的概念，猫罐头明显比狗罐头销量更好，增速更快。而那些给自家狗狗喂食鲜粮的用户群体往往“有钱有闲”，更愿意给宠物自制鲜粮。
但猫鲜粮的天然壁垒，或者说挑战在于适口性，猫更“挑剔”，因此产品要在原材料和口味上做足功夫。据悉，从2016年有了创立宠物鲜粮品牌的想法开始，陈明和团队就一直在尝试各种口味，并通过自家宠物进行适口性实验，最终选出鸡肉、金枪鱼、鸡肉+金枪鱼、兔肉+虾肉、兔肉+南瓜、牛肉+西兰花六种口味。
产品形态上，一小袋包装70g，常温保存一个月，冷藏可保存半年。一般情况下，1-3公斤的猫一天建议喂食1-2包，4-6公斤的猫大约在2-3包，7-9公斤的猫需喂食3包以上。产品既可作为主粮，也可作为干粮的补充。
目前，派膳师的销售渠道主要还是To B，借助凯尔资现有的宠物店资源，直接触达到消费者。陈明介绍，现有的合作模式是公司为门店提供冰箱+产品（小冰箱放60袋，大冰箱放140袋），门店交押金，当门店进货满20000元之后，公司返还押金。这种合作模式在于“双赢”，不让商家承担过大的风险，保证产品能够顺利进入线下渠道。
从10月正式上线至今，派膳师已经铺盖北京67家宠物店，其中超过50家已达成了复购。产品方面，派膳师会在今年年底推出冻干鳕鱼、冻干三文鱼等鱼类零食，明年春天推出狗鲜粮。
未来，陈明希望将派膳师打造成一个“喜茶”类的宠物品牌，广泛被讨论，持续推出新品，最终成为一种宠物生活方式的代名词。
