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华映资本2021年会上，卫仕宠物总经理吕少骏发表了主题演讲《“它”经济的快与慢》。吕少骏在演讲中指出，宠物市场是一个高成长性的行业，预计2023年中国宠物市场GMV规模将达4000亿。同时这也是一个温暖有爱的行业，很多消费者对宠物食品的品质有着越来越高的追求，做宠物食品要用高标准，带上同理心去理解消费者行为，感知消费心理，才能走得更远。
以下为吕少骏在华映资本年度大会上的演讲实录，有删减：
特别高兴今天能跟大家分享宠物行业。
卫仕是一家专注做宠物营养食品的公司，今年已经是第16年。前面的14年我们一直做宠物的营养品，目前也是中国宠物营养品行业的第一品牌，并且连续九年都是第一品牌。
宠物行业发展现状：规模递增，潜力巨大
首先和大家介绍一下宠物行业。宠物行业在中国的发展最多也就30年左右的时间，1990年开始是行业的萌芽期，一开始是活体，也就是真正的宠物开始进入中国，随之而来的是以玛氏、雀巢为代表的外资品牌慢慢进入中国，这个阶段在我们看来是中国宠物行业的启蒙。
接下来的十年，也就是2000年到2010年是中国宠物行业的孕育期，期间有一些行业人才开始尝试自主创业，所以在这个阶段里面涌现出了很多国产的宠物品牌。很多规模化的企业，包括在天猫、京东等线上平台开始发展起来的宠物品牌，基本都是在这个时期开始出现的。
当下我们正处于宠物行业的发展阶段。伴随宠物行业规模越来越大，人才越来越优质，行业积累越来越多，我们迎来了宠物行业的全面消费升级，整个赛道不断扩张，越来越多的资本和机构加入进来。目前阶段是行业很好，发展很快，同时品牌很多。
虽然我们的市场规模目前还不是非常大，但是在这样的一个行业规模里面却有3.7万个品牌，是一个高度离散的行业。所以在下一个阶段，所有的流量和人群，不管是从品牌还是渠道的维度，都会越来越向头部企业集中。预计从2022年开始，会有真正可以称之为头部的宠物品牌走出来。
介绍一些数据的情况。2020年包括今年在疫情的环境下，宠物行业还保持着10%到20%的稳健生长，预计到2023年，按GMV来看能达到4000亿。
我们一直认为，宠物行业是一个高成长性的行业。目前中国人均单只宠物规模逐年提升，但离发达国家至少还有三到五倍的差距，所以这就给我们留下了特别大的想象空间。
为什么会出现这种情况呢？因为现在中国的发展速度非常快，并行的经济和社会压力也逐渐升高，越来越多人选择宠物作为他们释放压力、慰藉心灵的载体。从各种人群来看，宠物已经越来越承载了大家情感上的需求。而伴随这种情感需求的产生，宠物的身份也发生了变化。
在十几年前，宠物在中国可能以狗居多，为了看家护院。但是现在越来越多人把宠物当作他们的家人，可能对空巢老人来说，宠物就是他们的子女；对于一些单身青年来说，宠物是他们的朋友或者是伴侣，而对于小孩来说，宠物就是他们的兄弟姐妹。所以，宠物这样一个特殊的物种在当下中国人的家庭当中扮演的角色不可忽视，并且非常灵活多变。我们常说，最近几年我们越来越多的看到了宠物的人格化趋势。
宠物记载了很多人的情感需求，又发生了人格化的转变。两者结合下，必然会带来关于它们的消费升级，这也就是宠物人均消费是在逐年递升的原因。
宠物行业发展机遇：
线上渠道爆发，行业头部效应初现
中国的宠物行业最早发展是从线下的活体交易，也就是一些花鸟鱼虫市场、宠物医院开始的。2011年电商互联网开始发展之后，越来越多的养宠人群开始受线上渠道的影响，从而转变了他们对于宠物的认知。
发生这样的转变是因为宠物行业发展的时间比较短，用户心智跟科学养宠的相关知识还很缺乏成熟度，而线上的发展为我们提供了一个进行用户心智教育跟品类教育的路径，也提高了效率。所以，这也是当下几乎所有品牌都在互联网上去做大量的教育、成交工作的原因。
宠物行业涉及到的东西会很多，宠物用品、宠物服务、医疗、食品等，在整个大的行业里面，宠物食品的市占率目前接近60%。卫仕就处在宠物食品领域，而宠物食品领域里又有一个很重要的再细分品类，就是营养保健，包括肠胃调理、补钙健骨等，也就是说消费者对于这些产品的需求都是存在的，而且不仅仅只需要其中的某一种，这就需要我们给消费者提供非常丰富的产品选择。
卫仕用心做了16年营养品，累计服务爱宠超3亿+只/次，连续九年在整个线上的销售额位列宠物行业第一名。目前按照我们的体量来说，市场占有率接近30%，是第二名到第四名的总和，而前四名可能占了整个市场规模的60%，其余的40%由其他品牌瓜分。所以在宠物营养品这一领域，我们是毋庸置疑的领先地位。
最近几年，卫仕每年保持50%以上的增长，主要的生意增长是来源于线上渠道。这里提及一下，卫仕最早布局的是线下渠道，所以我们有非常完善的线下经销体系。当下因为我们的产品属于标品，它的成交场景并不以线下为主，但线下依然是我们向用户传递品牌心智的渠道，我们要求门店进行品牌曝光。至于销售情况，不是我们最最关注的。因为养宠人群的年纪基本是90后、95后，这些人线下购买产品的需求可能不多，他们更愿意去线下买奶茶、喝咖啡，所以线上是我们的主要成交场景，而线下是我们的品牌曝光场景。
我们做了16年的宠物营养品，对中国宠物的上下游资源、整个行业的理解，包括积累的用户都非常多。从我们之前做的各种调研来看，在营养品品类里面，卫仕不管是无提示的提及率，还是有提示的提及率，都是遥遥领先的第一名。
基于我们多年来积累的优势，我们在2020年进行了品类扩张，开始正式入局宠物主粮，这部分的市场份额比营养品要大很多。我们积累了非常多优质用户资源，大家对卫仕的专业度非常信任，同时我们又有良好的渠道资源，所以卫仕非常适合在这个发展阶段做品类扩张。
2020年我们的主粮上线，今年我们的主粮新品首次参加双十一，前一小时的销售额破百万，是去年双十一全程的195%，这都是颠覆性的数据。对于我们来说，双十一每年翻倍都是非常正常的情况，为什么会这样？一个是行业的稳健增长，另一个是3.7万个品牌里面越来越多的流量在向头部集中。截至目前，主粮作为去年刚刚上市的新品类，已经在中国的宠物主粮里排名第二了。
国货崛起，产业扩充正当时
极速的发展容易忽视品牌的建设，基于这个前提，我们进行了自我审视，希望慢下来可以做更多工作。我们成立了营养研究院，因为整个行业的基础研究是比较缺失的，卫仕营养研究院有两位工程院院士，还有中国18个高校的动物营养专业的教授和他们背后的团队，我们一起成立研究院，主要目的就是开展基础研究、消费者教育，还有具体的成分或某一种独特配方的开发。
另外，我们筹备了一个全新的工厂，在安徽芜湖，占地598亩，总投资18个亿，这个工程在元旦前后就会正式投产，它一方面解决了产能的不确定性，也能呈现给消费者实实在在的能满足我们初心的一些产品，而且整个生产环节百分百可控，百分百放心。目前我们的二期也即将动工，用以满足增速飞快的产能需求。
当下我们正处在一个非常好的阶段，这是一个国货崛起的良好时机。早期中国的宠物主人对于养宠物的知识、品牌的理解都还远远不足，在这么多年的持续教育下，我们很高兴地看到了中国的宠物主人在各方面发生的一些意识形态的转变。同时我们立足于研发、供应链、公司的组织力、人才，还有信息化的全面建设，这需要我们慢下来去着眼当下，把这些基础工作夯实，才能去迎接未来更大的市场机遇。
最后说一下我们的价值观。我们提到的是用心，因为宠物行业是一份特别温暖、特别有爱的行业，要求我们能给用户提供好的产品和服务。特别是对于宠物食品行业来说，这是要让宠物吃的产品，现在很多人对于宠物食品的要求比自己的食物要求都高，我们人吃的食品里面有添加剂、防腐剂可能消费者不以为然，但是很多养猫主人绝对接受不了猫粮里面有防腐剂或者任何的添加剂。他们对猫粮的要求，甚至比对婴儿奶粉的要求还要高。
所以在这样的一个环境下面，要求我们做宠物食品必须秉承着非常高的标准，并且非常有同理心的去理解消费者的行为。
