12月21日，“黑鼻头”杯第二届宠物电商领军峰会在成都新国际会议中心如期召开。论坛就当下电商流量趋势、直播电商必修方法论、如何带货爆单以及如何让流量实现从公域到私域等方面进行了相关主题探讨。
活动开场，黑鼻头董事长王福正作为本次论坛赞助商代表进行了致辞。其表示，通过黑鼻头宠物营养与健康研究中心数据分析，我们发现大约有87%的狗狗和70%的猫咪都曾有过过敏反应。近年来，中外主流“无谷粮”其核心就是不含“麸质蛋白”从而降低宠物过敏可能；而实际上，随着工业化、城市化的快速发展，光、噪音、污染、免疫、饮食等都可造成宠物皮肤、呼吸、毛发、精神、肠胃、行为等不同的过敏反应。因此黑鼻头依托公司“生长功能调控体系研究”以及“Bio-morelax”核心技术，配方采用“防、控、攻”三重考虑，通过降低原料致敏可能、控制过敏介质形成、提高机体抗氧化能力，实现“黑鼻头”低敏功能粮“无过敏、更轻松”的产品价值诉求。此外，黑鼻头母公司青岛双安生物科技有限公司，着眼于打造人宠健康生活服务平台。目前主营业务包括宠物食品、保健品研发生产、供应链服务、销售渠道支持运营等。具体业务是通过全资子公司“辽宁海辰宠物有机食品有限公司”做为研发生产、供应链服务，通过“青岛双安道宠物用品有限公司”为渠道赋能支持平台，通过对ODM/OEM代工品牌、自有品牌（黑鼻头、猫博士）服务实现公司价值和战略规划。
蚊子会创始人吴蚊米：
蚊子会创始人吴蚊米现场围绕《直播电商方法论&1-7天黄金冷启动运营法则》，分享了主题内容。其表示，在账号开播之前，首先要做好人、货、场三个方面的准备工作，直播间的最终目标是实现人货场的最大匹配。人即主播，以一线销售优先，要求能吃苦、善于沟通交流；货即商品，重点是优先品牌、一手货源以及排品；场即直播场景，要给用户购买到便宜的感觉。1、需要完成直播账号筛选，选出正常推流和二次推流账号。随后直播1.10小时，主要是进行账号测试；2、进行直播间商品排品，需设计好引流款, 流量承接款以及利润款等；值得注意的是，账号规划与商业工具开通，是内容传播前的基础设施搭建。搭建完善则是企业利益保障与未来商业成果转化前提：一是确定企业账号主体，以此基础建立账号矩阵。（完成此步，才能使用后台高级管理工具，同时保障公司对账号的控制和所有权。）主要是需要完成证照准备、手机号码申请、后台加白认证、信息流账号建立这四个步骤；二是伴随内容传播量与粉丝增长，逐步开通营销工具，增加直播频次。聚集精准垂直粉丝（潜在客户或利益相关者）。即粉丝在1000至10000+增长过程中，及时提升账号权益，释放账号功能。增加品牌、门店、产品、活动信息露出；三是基于平台全域管理工具，建立站内运营模型。将所有活动与计划实现一站式管理与团队协同。站内运营模型核心是人群运算，即不断精确定位到我们高转化率的潜在人群。定向传播与优化我们内容。沉淀为账号资产。此外，在随后的运营过程中，还可以从以下几点开始发力：1、直播与短视频情景剧交替配合，降低流量成本。及时开通矩阵账号功能。2、通过主动及被动流量吸引和投放，逐步精准目标人群标签。1、团队参与直播与热点视频，逐步适应进入角色。重新感知客户。2、完善从公域到商域到企业私域流量的闭环机制。建立制度与知识分享体系。
爱拍内容科技创始人黑牛：
爱拍内容科技创始人黑牛现场分享了《抓住千川红利，借力短视频实现抖音自播几何增长》的主题内容。黑牛表示，传统货架式电商平台，主要是以超大规模化的商品供应为核心，通过渠道运营和商品营销，触达具有明确消费目的的消费者，以“搜索”作为主要的消费路径，呈现了“人找货”的主要特征。而以抖音为代表的兴趣电商，则是以视觉化商品内容为核心，聚焦的是商品内容运营和兴趣内容推荐，以激发兴趣为出发点，呈现了“货找人”的核心特征。今天跟大家分享抖音品牌自播的方法论，除了这点之外，还因为抖音拥有四大优势：一是销售增长优势。抖音的销售增长远大于天猫，单点爆发力较强，摸准打法的品牌可以快速铺量，做出GMV增长；二是品牌建设优势。抖音目前已是对外的宣传端口，成为了品牌对外的内容形象展示源，或将成为微博代替品，品牌的新发声地；三是营销承接优势。抖音自播已经成为全网营销的最后承接地，即是内容平台又是电商平台，可实现同平台营销同平台转化；四是私域引流优势。公域获客，私域沉淀，抖音自播已经开始兼顾私域引流作用，长效经验发展。其中，巨量千川作为目前抖音电商主推的营销工具，还有很大的红利可以挖掘。巨量千川的推出让“品效合一”成为可能，尤其是本次双十一期间，看透打法的品牌方已经吃到千川之于品牌的红利，再配合千川的长效经营策略，让投放价值不止于当下，促销大场后沉淀的粉丝资产已成为日后长效产出的有力保障。值得一提的是，抖音虽然是兴趣电商的代表平台，但兴趣电商不能只顾电商而不管“兴趣”。红利期过后，大家拼的还是内容和货盘。其中，优秀的人、货、场是基本盘，一个好的短视频内容团队则是增长点。黑牛还在现场指出，可视觉化表达是直播带货类短视频的创作核心。想要做好抖音带货短视频的流程化产出与创意挖掘，首先要做好以下六点：5、想清楚一个问题，究竟是以GMV为导向，还是品宣为导向；6、做好内容升级迭代，TVC\明星\种草混剪高效使用。此外，他还表示，直播与短视频这两架马车并行的双轮驱动发展，更容易借助内容驱动增长，实现品效合一：1、如果直播间内容基因强，应主推直投直播间，投放的标准应该是“人货场”的高度匹配，直播间可以承接住付费流量并且做好有效转化，做好直播间内容。2、抖音电商品牌部与电商部应该是协同作战，品牌的预算完全可以赋能电商，且可以直接化体现。所以，要高度重视投流素材，做符合抖音生态的“短视频”，让内容即有品牌质感又有电商属性，打造出“品效短视频”。
万加集团品牌合伙人钟凯帆：
万加集团品牌合伙人钟凯帆就《传统电商转战私域，如何实现从公域到私域的双重闭环》为主题，进行了内容分享。其表示，用户经营是私域运营的关键底层逻辑，而如何从卖货思维转变到用户思维，是宠物行业传统电商转战私域要首先解决的问题。其中，传统电商的标签是野蛮式增长，核心是流量为王，主要以卖货驱动；私域电商的标签则是渐进式增长，核心是用户为王，主要以服务驱动。以卖货思维做私域，缺乏用户忠诚度，容易变成短暂的GMV狂欢，最后只能是多一个打折促销的渠道；而以用户思维做渠道，以“强化用户服务，积累用户口碑”为核心，才能提高用户粘性，换来持续高质的ARPU和LTV，沉淀出品牌的核心资产用户池。钟凯帆还指出，用户思维的核心是经营用户。而想要做好用户经营，可以从三个方面入手：私域构建IP首先一定要基于所有真实的信息，跟品牌调性和故事是一样的；其次是要定人设。本身构建IP是要跟自己的企业有关，要看一下有没有可能把IP和品牌深度的融合在一起。构建完IP人设后，还需要去丰富这个IP人物。一方面，可以基于IP的原始设定，通过文字/图片/声音/视频等内容形式的呈现，在不同私域媒介让IP人物丰满起来；另一方面，还可以收集不同渠道的用户反馈信息对IP进行后续迭代，借此延展人设的多元性格。强化关系=强化信任。信任是一切关系的基石，也是用户对品牌从弱关系到强关系发展中必须要强化的纽带。人际传播专家周逵博士曾经分享过现实生活建立人际信任的三大核心，即专业性、真实性和同理心。专业性就是指你拥有的知识或者能力。知道如何说、说什么，可以提升你的可信度和公信力；真实性我们选择的一种做人的态度，也是个人的人设。真实就是必须保持你的一致性，也就是说你的言行要一致，不因身份、地位的变化而改变原则；同理心则是学会换位思考，站在对方的角度给予理解与真诚的认同。同样，私域用户关系强化也有三个阶段。一是给予用户用心服务的信任，以自身专业能力，将新用户转化为潜在用户；二是给予用户满意产品的信任，以真实诚恳的表达，将潜在用户转化为消费用户；三是给予用户认可品牌的信任，以站在用户角度思考，将消费用户转化为忠实用户，最终实现品牌和用户的同频共振。此外，钟凯帆还就私域能否孵化新品牌进行了现场分享。其表示，私域形成品牌的必要条件，是要守好转“介绍率 + 复购率”这两个用户经营指标，再辅以“引发共鸣的内容+细致周到的服务+直击痛点的产品”，最终才能实现一个好的品牌孵化。论坛还同期召开了一场主题为《问路渠道电商的2022》的高峰对话，对话现场由黑鼻头董事长王福正主持，特邀易宠科技张寿焜、小马当先周石光、吉家宠物尚耀庭参与了分享。
王福正：今天会议主题问路2022渠道电商。大家现在知道流量越来越贵，越来越分层。台上的三位大佬各方面都有侧重，也在探寻新的模式，对这个大方向上，整个规模公司的运营都有自己通盘的考虑。请三位嘉宾结合会议主题和业务特质，给大家提供思考以及分享。周石光：现在的流量成本越来越贵，站在我们的角度，解决这个问题的话有几个方式。1、作为贸易类的电商公司，是直接跟品牌方进行合作的，且基本上每一个合作的品牌方都是重度的合作。我们希望跟每一个品牌方长期稳定的重度成长，这样在供应链上可以拿到更好的支持；2、节约每一分钱。例如我们在京东的快递费连续三年都是百分之几百的增长，变成了他们的物流大客户。这样就有更多的溢价权把物流成本降低。同时，淘系京东都是偏广告投放的公司，虽然付费成本比较高，但比重也很重要，所以我们会在其它方面压缩开支把这个成本抬起来；3、把销售额快速的做起来，这样跟供应方，品牌方厂家有更多的话语权，尽可能的把成本降低，用于推广这一块。张寿焜：今年我们一个很大的布局动作，就是花了特别大的成本，引入了一个广告团队公司，可以在流量投放以及数据这一块做得很好。以前可能我们讲到精细化的用户运营，精细化的分层，其实流量也可以精细化，只是以前没有更多的去研究。新媒体可能大家懂，其实里边还是比较多的坑的，这些坑也是值得我们去学习的。例如，我们做流量的时候会先思考，我们能解决用户什么样的需求和问题，这里有一个小的点，就是一定要注意实操。 尚耀庭：其实，天猫店铺在我们的宠物消费中还是有很重要价值的。一般用户在下单的时候，往往不会说只买一样东西。而在抖音直播间场景里，很难说看你半个小时，把所有的商品讲完之后再统一下单。这样的情况很难，所以抖音的逻辑更适合大爆款，而天猫则变成了用户长尾的聚合，更多是做关联交易。此外，虽然现在平台电商很多，但是优质的店铺，生命力依然很顽强，核心愿意在于可以解决用户的一站式的购买的问题。还有一点，短视频电商有一个最大的痛点就是非常不稳定。可能因为某一个主播做得好，所以快速地把这个产品拉起来了。但如果他离开了不做了，你自己换一个人可能马上就掉下来了，这样的不稳定性、不确定性是企业最不愿意看到的情况。最好的方式其实还是专注于满足客户的需求，把产品做好做精。当产品强势的时候，传播渠道都是弱势。且目前主播对于产品等各种资质的要求越来越高，如果产品做不好的话，这种方式对你也是不友好的。王福正：2022问路渠道，问路流量，问路发展，我们有什么给现场的听众们，有什么样的一些建议？尚耀庭：去年下半年我抽了很长的时间把国外的宠物市场研究了下，我给出一个结论，无论是大家卷得不行了还是竞争非常激烈了，但其实跟国外宠物行业的企业相比，我们竞争的维度还是比较低的，创新的空间也非常大。因为现在无论是做哪一种东西，大家都是一窝蜂的做。我觉得这种跟风的作风，确实是在中国的生意场上容易出现，这样的根本原因是大家不愿意深入的思考。有没有办法避开这个事儿，其实也是有的。核心就是找到差异化的点，要么做第一，要么做不同。做第一难度很大，因为大家都是奔着第一去的，所以可以尽力去做不同。你要做的是尽可能寻找到更好的东西，然后站在用户立场上去考虑问题，这个可创造的空间是比较大的。总结一下，现在我们这个产业还处于非常初级的状态，我看到了美国有十几种商业做法，在中国还没有出现，我看了一下美国有的我们真的都没有，只能说我们的市场还比较初级，所以大家在这个初级的情况下，练好内功，不要在内卷的情况下消耗了自己的战斗力还有信心，我的想法就是多去创新，多去思考，关注本质。张寿焜：尚总讲的我很认可，这个行业是跟风的，我说两个点：第一个是新媒体小红书，现在基本上都是标配。大家可以去看，搜索出来的封面点是不是都一样。并不是说长一样是有问题，但肯定也是有问题的。因为大家在跟风的过程中，就是为了快速去赶上，或者是为了做一个事情而去做一个事情，没有想好怎么做的情况下就做了，这在我看来是比较浪费钱和资源的做法。第二个点，是关注尾部的流量。据我们预测，尾部去中心化市场有接近三百亿的份额，这是很大的流量机会。同时，我认为去中心化的流量是很重要的点，包括提出来的以去中心化渠道为重点的店。我们要做渠道孵化，因为渠道很大，所以很多万把块钱的店铺是被忽略了的。但其实这些店铺能够依靠这么小的体量经营这么多年，肯定有一个固定的圈层，用户粘性和信任度也一定很强。周石光：站在尚总他们十个亿的体量上的时候，其实更容易拿到更好的资源。但是对于站在腰部的商家来讲，我们更需要的是什么呢，其实是跟每一个品牌方认真的合作，依靠跟品牌长期的深度的合作，成为他们的头部客户，这是我们腰部企业需要去做的。另外就是现在已经比较完善的，做抖音也好，私域也好，借鉴好的模式，去逐步的完善。每一家的体量不一样，所以短期内我们不会做特别多的投入，而是专心复制借鉴，然后研究自己的套路。
