预防医学-宠物医院管理的突破点（下篇）

预防医学涵盖内容非常多，不同的人定义也不太一样，在人医和兽医的定义也不一样，但总体来说是这样的一个概念：用一些手段和方法让动物不发病或少发病，这是预防医学的基本的逻辑和概念。大家可能首先想到的是免疫驱虫，这是过去我们认知的。现在体检、绝育、营养、行为学、口腔保健都属于预防医学的范畴。那能不能再演绎出来其他的方向？当然可以演绎出其他的方面，比如说肥胖怎么解决？肥胖是不是一种病？肥胖的动物现在没有关节问题，在未来会不会有可能出现关节病？或者动物进入老年时期了，关节就有可能是一个潜在的问题，要不要提前进行预防？这些都属于预防医学的范畴。预防医学是贯穿动物的全生命周期的。按照年龄，宠物分为幼年、成年、老年等不同的阶段，免疫、驱虫、营养、行为问题在幼年、成年和老年所有阶段都存在。幼年动物老年动物营养的需求是完全不一样的，当然也有存在特殊年龄阶段的需求，像绝育可能就在青年阶段，而幼年动物的口腔通常没有太大的问题，在中老年阶段口腔出现问题的可能性要更大一些。

预防医学是宠物的全生命周期的一个保障。当经济发展达到一定的水平， 人们对健康的认知越来越深入的时候， 全生命周期的健康保障会变得至关重要。目前全国绝大多数动物医院对预防医学重视程度不够，所以未来宠物医院的业务是可以无限延展的。现在很多医院的目光就仅仅聚焦在犬猫的疾病治疗，甚至有些医生只接诊复杂的疾病， 但宠物一生当中出现的更多的是小问题，是一些预防医学的问题。以疫苗注射为例，四联苗好还是八联苗好？注射过疫苗有没有进行抗体检测？住院之前有没有进行抗体检测？免疫史不详的动物要不要检测抗体？驱虫做的是内驱还是外驱？内外驱都做了以后是不是还会有出现寄生虫的可能？体检的时候幼年动物应该注重什么？成年动物注重什么？老年动物注重什么？人兽共患病有没有做好检测和预防？动物做了绝育是否要推荐饲喂绝育粮？如果动物绝育之后不饲喂绝育粮，可能这个动物之后就会出现肥胖的状况，肥胖会引起什么问题？心脏病、关节病、皮肤病等等一系列的疾病都有可能出现，这时绝育的好处就被绝育后护理不当带来的坏处抵消了，没有达到宠物福利的目的。其实在动物绝育之后很多动物主人会很焦虑， 因为他们不知道如何来进行护理，但很多医院没有提供术后住院的内容和服务。像肥胖应该怎么进行预防？怎么帮助体重超重的动物进行体重控制？手术之后应该如何饲喂？各种疾病，像糖尿病、肾脏疾病应该如何饲喂？是不是兽医都非常清楚，这个特别重要。行为问题也是医院经常遇到的客户需求，比如很难带猫到医院就诊，猫到医院会特别恐惧， 多猫家庭中的猫在家里老打架，有办法来解决吗？现在当然有办法来解决这些问题，但是兽医是否了解这些知识，是否把这些知识和动物主人进行过沟通？

下面我们来看一下新零售，新零售是什么？实际新零售对应的是过去的旧零售，过去的零售实际上也革新过，所谓新是符合现代潮流的就叫新，不符合现代潮流的就是旧。新零售有这么几个特点：第一要严选产品，现在宠物的各类产品越来越多，兽医应该根据专业知识和对产品的理解，每一类选择 3-4 种产品。类似于便利店，便利店里不会各种面包都有，通常只有三四种面包；不会所有酸奶都有，通常也只会有三四种。另外宠物医院和网上销售的区别在哪里？宠物医院要把专业技术融入到销售中去。再有就是线上线下结合，线上线下结合的特色是什么？互联网商店下单很快，但它不会比社区店更快，通常医院距离客户家只有一两公里，如果从线上可以下单，15-30 分钟后直接送货上门，比互联网商店要快的多，因为互联网下单到家至少都要一天的时间。另外商品的价格要合理，过去宠医院里销售的商品经常会价格翻倍。现在信息已经非常透明了，做到价格合理，配合技术服务和实效性，这几个特点加起来，会大大提高医院的竞争力。

我们知道了预防医学的重要意义， 知道了它包括哪些内容，如何进行开展也是至关重要的。如何开展预防医学？我总结了七个步骤如下：

这是最重要的。在院长没认识到之前，下面员工即使已经认识到也无济于事，因此核心的问题是要院长自己认识到位，然后才容易向下开展。

全员培训可以由医院内部人员进行培训，也可以由供应商进行。例如驱虫产品，可以要求销售驱虫产品的公司，通常这些公司都比较专业，可以把这些公司的资源作为医院的资源来进行使用。

相应的工具可以由自己医院的员工准备，因为准备的过程就是学习和培训的过程，当然也可以找供应商来准备。

因为所有的客户都希望在价格上得到优惠，针对体检、洁牙、绝育设置套餐。例如一只幼猫或一只幼犬， 动物主人第一次养宠物，到医院里进行咨询和体检，在检查之后没有问题，这时就可以为其提供针对性的系列预防保健套餐。

开展预防医学项目一定要从优质客户开始逐步推进，因为有些客户是很不配合的，如果因为选择客户出现问题， 导致前期遇到挫折，会对之后的推广失去信心。所以先从最优质的客户开始， 什么样客户是最优质的？对宠物关心， 对兽医信任，愿意在预防医学项目上进行消费，这样的客户就是优质客户。从优质客户开始建立了信心，总结了经验， 之后再逐渐推广到中等水平的客户。

在开展一段时间以后，需要定期对活动进行回顾，在回顾中进行经验交流和方案优化，这个过程需要全员参与，讨论执行过程中的问题，客户对方案不理解的地方，客户能够接受的比较好的地方， 经过几个月时间对方案进行优化，当然每家医院的方案可能会因为客户群体不一样存在一些差别。

当把方案优化成客户能够接受的最好状态的时候，就要全员大力进行推广。

在开展预防医学的时候，不要多个项目同时开展，如果将多个项目同时进行开展， 往往达不到预期效果。在开始的时候先做一种，比如只做绝育，或者只做驱虫，或者只做行为学，然后经过两三个月摸索稳定以后再开展其他项目，任何一个简单的事情想要做好，都需要付出努力和时间来进行磨合。