153-2012-0258
咣！
2月18日，随着汇通达上市锣声的敲响，“下沉市场第一股”正式亮相港交所，这也是继去年10月孩子王登陆创业板之后，汪建国在4个月内拿下的第二个IPO。
汪建国曾经说过，“老城区改造是很难的，不如另建开发区”。这位创业老兵，2009年卖掉五星电器之后，将目光瞄向了农村下沉市场、母婴童市场、智能家居市场，创办了汇通达、孩子王、好享家三家独角兽企业。2017年，又组建成立星纳赫资本，目前星纳赫资本在管规模已经超过100亿。
他在汇通达上市仪式现场称，“选择比勤奋重要，方向比努力重要。创业就是要走一条别人没有走过的道路，大胆去创新，大胆去创造”。
汪建国是“黑马实验室”的加速导师，也是“创业黑马2021年度创业家”的获得者。我们梳理了汪建国历年的公开演讲，提炼了其创业12年的120条干货，涵盖认知、创业、战略、组织、文化、人才等方方面面，试图还原这位规划师“开发区垦荒”的全过程。
01
关于认知
1.
人与人最大的差别是认知的差别，企业与企业最大的差别是认识的差别。
2.
人生的一大幸运，是在他年富力强的时候，就发现了自己的使命。
3.
投资是认知的变现，产业是认知的贴现，增长的极限是认知的局限。
4.
解决问题必须站在比形成问题更高的维度，站到月球上看地球。
5.
经验是好东西，但经验也是坏东西。经验是在特定的环境、特定的条件下形成的特定做法，一旦形成习惯了，就成了惯性思维。而惯性思维是企业发展中最可怕的东西。
6.
任何一个企业都有生命周期，任何一个人也有成长周期，在你最好的时候，要去寻找第二个抛物线。
7.
如果不能赢在起跑线上，那就赢在转折点上。
8.
现在的问题是，多数人把主要精力放在解决问题上，问题很多，大家都忙着解决问题，整天解决问题，但其实问题永远解决不了，旧的问题解决了，新的问题又来了。
一个企业家，最主要的精力不是解决问题，而是应该放在创造机会上。发现机会比解决问题重要的多，只有你不停地去发现机会，你的企业才能发展。
9.
你要抓活猴子，先找一个细脖子的瓶子，在里面放个枣子，猴子抓住枣子就会被套牢，套牢了就是瓶颈。而事实上，放弃是获得的前提，有舍才有得。
10.
这个年代越来越回归本质，靠讲故事、靠玩游戏、靠投机取巧，不可能有未来。我们要回到基本面，苦练基本功。
11.
何为蓄势，就是构建自己的能力圈、人脉圈和资源圈。
12.
信念、学习力和创造力，一定可以把你带到更远的地方。
13.
思想是一切行动的指南，伟大事业的背后都有伟大的商业思想来支撑。
02
关于创业
14.
选择比勤奋重要，方向比努力重要。
15.
“战”是方向，“略”是舍弃；“战”是往哪边进攻，“略”是从哪里省略。
16.
创业，不是什么都具备了才叫创业，创业就是要创造条件去创业。创业不是原来干什么就依旧干什么，原来怎么干就依旧怎么干，这样是创不好业的。创业就是要换个跑道，寻找新路径，找到新增长点。
17.
方向比努力更重要，创业一定要选择一个好的赛道，初期采取倒“T”字型的打法。所谓“倒T字型”，就是在确定市场痛点之后，单边突破，做深做透，然后再考虑横向发展。创业初期，人少精力少，过度分散难以成功。
18.
做生意好比挖井，因为资源是有限的，挖井如果挖的不够深，水还在底下，挖的就是坑。
19.
创业要从想做、可做、能做中找到该做的事。
20.
“商业模式”要回答四个问题：你的用户是谁？你为用户提供什么样的产品和服务？你的盈利来源是什么？盈利是不是可持续？
21.
无论商业怎么变化，商业的本质并没有改变，商业的本质就是创造顾客。围绕顾客去创造，不同商业的底层逻辑是相通的，创业的方法和手段都是可以复用的。
22.
商业最大的灾难就是同质化竞争，最大的问题就是简单模仿。
23.
企业在成长路上的一念之差可能会造成致命的偏离。
24.
现在为什么创业很多不成功？就是因为水烧到了90度，最后一把火你不烧了。不烧了，就前功尽弃。
25.
最慢的步伐是徘徊，最快的脚步是坚持。
26.
不要去抱怨，无济于事。不要去叫苦，没有用。真正的敌人是自己，真正的挑战也是自己。我们要在困难中看到希望，在危机中找到机会。
27.
企业的GDP，不再是由企业内部的生产要素所决定，而是看外部能够链接到多少资源。
28.
创业给我最大的启发就是，我们需要把握方向，不能埋头拉车，需要抬头看路，不要钻在技术层面找问题，要多从策略层面找机会。
29.
连续创业给我最大的体会是，不要去满足于已有的东西，我们要去挑战自我，做有意义的事情，做有价值的事情。
30.
寻找机会比解决问题更重要。
31.
创业是一种特别的人生，就是要失去过去要未来。人生没有第二次，只有这唯一的一次。人来到世界上，一方面要做有意义的事情，一方面也要做有挑战的事情。
32.
投资要有“三看”：赛道(行业)、赛车(企业)和赛手(企业家)。
33.
真正的好企业，要的不仅仅是资本，而是三个“Z”，即资本、智慧和资源。
03
关于商业
34.
不要因为错过了浪花而苦恼，我们要看到浪潮，要踩上节拍，不要辜负这个千载难逢的时代。
35.
终端为王、渠道为王的时代已经终结了。零售不仅仅是“铺天盖地”撒网络，在供应链上必须要顶天立地，上要捅破天，下要扎住根。
36.
零售要有“三控”的能力：控货，控价，控心智。
37.
新零售和新消费有根本性的区别。新零售注重的是场，新零售注重的是终端、渠道，新消费注重的是产销一体化；新消费则是人、货、场，强调的是全场景、全链路、一体化。
38.
消费互联网注重广度，产业互联网注重深度；消费互联网是流量思维，产业互联网是流量+供应链驱动。消费互联网可以烧钱换流量，产业互联网烧了钱也是白烧，烧出来的客户也不是你的。这是二者的本质区别。
39.
数字时代，用户有三大变化：第一，原来的用户是功能型，现在的用户是品质型；第二，原来的用户是物质型，现在的用户有了精神需求；第三，原来的用户靠高溢价，现在的用户靠心理溢价，谁掌握心智，谁就不会被淘汰。
40.
无论什么赛道、什么细分市场，要么在品类经营中做“龙头”，要么在区域深耕上做“地头”。
41.
下沉市场是一个“大金矿”，只要你有心，遍地是黄金。
42.
综合类的企业必须上规模，专业化的企业必须有特色。
43.
商业的本质是顾客，数字化的本质是效率。
44.
科技驱动使企业驶上了高速，但具有线下场景的零售，最大的动能仍然是人。未来就是要把人当企业，把企业当人。
04
关于经营
45.
顾客是基础，产品是灵魂，供应链是核心。
46.
效益优先，价值至上，结果导向。
47.
没有功劳的苦劳都是徒劳。
48.
我们习惯做管理，一管理就觉得自己有权利，一管理就觉得自己是领导，一管理就觉得是本质，其实不对。我们要有经营者的思想、生意人的逻辑。我们每个人都要做一个本分的生意人，把企业做好是责任，把生意做好是本分。
49.
投资可以多元化，但是经营要专业化。
50.
做生意就像打拳，先把马步蹲好，做好基本动作，再冲拳推掌。如果马步蹲不好，做什么都不行。
51.
创新是企业生存的唯一法则。一个企业要活下来，要发展，要持续增长，要实现百亿、千亿，没有其它诀窍，唯一的方法就是创新。
创新应该包含几层含义：一是，不能为了创新而创新，创新的本质是创造价值；二是，创新要抓住关键，要抓住大齿轮；三是，创新要来自一线，要让更多员工去创新；四是，创新要坚持对的方向。
52.
高目标倒逼创新创造。紫金山是你的目标，你爬上去了也只是紫金山；喜马拉雅山是你的目标，你爬到山脚下也比紫金山高。
53.
数字化时代，顾客是鲜活的、个性的人。我们要思考，我们究竟给用户带来了什么价值？带来了什么样的体验？用户是不是感受的到？这是核心。再高大上的东西，用户没有感受，都没用。
54.
一定要和顾客建立互动，互动是产生情感的唯一路径，无互动不关系，无关系不成交。
“顾客经营五步法”：1、深刻洞察，了解顾客；2、双项互动，建立关系；3、换位思考，建立信任；4、提供方案，产生信赖；5、传递爱心，形成情感。
55.
没有增长就没有成长，没有成长就没有价值，企业首要的任务就是增长。增长要有几个维度：全面的增长、高速的增长、有质量的增长、可持续的增长。增长是解决一切问题的最佳药方。如果没有一定的增长速度，企业暴露的问题就会很多，而一旦增长了、发展了，一些问题可能就会迎刃而解。
56.
目标刻在岩石上，方法写在沙滩上。
57.
我们要全力以赴抓经营，非经营性的会，尽量少开，非经营性的活动，少做，非经营性的接待，少参加。围绕着经营多做一些事，全员埋头做生意。生意做好了，什么都好了；生意做不好，什么都没用。
58.
成长是硬道理，发展是硬功夫。
59.
无论是CEO，还是CXO，我们首先是生意人、是经营者，我们不是管理者，我们不是做官的，包括我在内，我们都得扛指标，都得承担经营责任。
05
关于组织
60.
传统的中央集权式的、大而不倒的商业帝国的时代已经过去了，未来的组织要尽可能的小微化、柔性化。企业可以做很大，但是，集团要尽可能的小。
61.
企业如人，企业即人，企业像人。时间长了，企业也会生病。有三种常见病：第一种，头重脚轻；第二种，手脚不灵；第三种，腰杆不硬。
62.
核心团队需要五种动物：高空的鹰，镇山的虎，叼肉的狼、看家的狗，变色的龙。核心团队稳定要有五原则：给予信任，给予授权，给予舞台，给予认可，给予利益。
63.
中层干部就是企业的腰杆，腰杆不硬，人就站不直、站不稳、站不久。中层干部的选择标准有五个：业务经营干部一定要来自一线；专业职能干部必须有成熟经验；必须年轻化；必须带过兵、打过仗； 必须“手比头高”。
64.
组织不仅是企业内部效率的提升，更重要的是外部组织的协同。
65.
组织要以人为核心，谈组织首先要谈人，人以人才为核心。
66.
做正直的人，做正确的事。
67.
重新定义员工，让顾客有顾问，让员工有粉丝。
68.
做管理，最重要的是要激活员工内心的渴望和原动力。
69.
不要把培养作为本质，培养是辅助的，本身不优秀的人，很难培养出来。
70.
没有继任人，你永远不会得到提拔。如果你想走得快，那么你一个人走；如果你想走得远，就带着大家一起走。
71.
领导要冲在前面，要承担责任，领导的“导”是导向，要给团队方向，要给团队制订目标。更重要的，领导不是地位，不是权利，是责任。
72.
企业一定要有未来观，团队一定要有未来力。
73.
面对新的历史时期，我们最要改变的是传统的老板思维，我们最要变革的是中心化的管理方式，我们最要克服的是个人主义。
06
关于文化
74.
思想是灵魂，伟大的企业一定有伟大的思想。
75.
思想松土比变革更重要。
76.
企业最根本的成功在于企业文化的成功，文化是创造优秀而伟大的企业的动能。
77.
经营权、管理权可以放，思想权、文化权不可以放。
78.
在创新中发展，在变革中前进，在挑战中成长。
79.
文化是一种氛围，创业、创新、创造的氛围；文化是一种习惯，学习、思考、做事的习惯。
80.
文化是方向标，我们主张什么、反对什么都需要跟员工讲清楚；文化是粘合剂，我们要有共同的使命，有共同的愿景；文化是定心丸，一群人、一件事、一起拼、一定赢。
81.
不要把过程当结果，不要把文字当数字，不要把苦劳当功劳，
82.
文化的核心思想是点燃每一个人的心声。文化可以激发人的心声、人的愿望和人的渴望，并且通过一个人能够影响更多人。文化能够向内渗透形成力量，向外延展形成资源。
83.
文化不同于知识。知识是知道多少，文化是对知识的应用，是知识的碰撞，有知识不代表有文化。
84.
什么是好的企业文化？凡是能够激发员工热情的文化就是好文化；凡是能够给企业带来价值创造的文化就是好文化。
85.
一个企业能不能成功，要看它的价值观。正确的价值观会带领企业走向成功，错误的价值观会导致企业走向失败。
86.
飞机主要是靠引擎推动，我们也要找引擎，否则我们不可能飞上去，老是在跑道上跑没用。要保持我们的飞行，就要找两大引擎，哪两大引擎？第一是学习力，第二是创造力。
87.
复盘好比渔网打结，渔网的结越多，网就越大，捞到的鱼就越多。反思就像竹子长节，竹子的节越多，竹子就越牢靠。
88.
交往产生机会，交流产生思想。
07
关于人才
89.
不换思想就换人。
90.
品德和性格决定命运，胸怀和能力决定大小。
91.
人人都是CEO，人人都是经营体。把生意做好是本分，把企业做好是责任。
92.
干部要有五项修炼：一是描绘愿景的能力；二是营造氛围的能力；三是推动行动的能力；四是应对挑战的能力；五是让结果发生的能力。
93.
经营者思维和管理者思维是不一样的。管理者思维是根据条件去创造，经营者思维是创造条件去创造。
94.
合格的经理人完成目标，优秀的经理人超额完成目标，卓越的经理人实现那些看上去实现不了的目标。
95.
不要随便给别人贴标签。任何一棵大树，叶子都不可能一样，每一个人的存在，都有他的价值，所以，要充分发挥每一个人的价值，而不是只关注少数。
96.
不要在杂草里选树苗，要在森林里选栋梁。
97.
不要老想着孤军奋战，英雄主义要肯定，但是更要肯定的是集体。
98.
每个人都有价值，只是你没发现，要发挥人的优势，发挥一个人的长处比弥补一个人的缺点来的容易。
99.
干部的自我修养中很重要的一条，就是要自我否定、自我批判。如果没有自我否定、自我批判的精神，那可能自我修养缺了重要的一课。
100.
豆芽菜上压个板子，长出来的豆芽又粗又壮。人也是一样。自我提升的一个有效的方法就是自我加压，强迫成长。
08
关于修养
101.
人可以安定，但不一定要安分。
102.
如果想让一个人废掉，最好的办法就是让他做原来一直做的事情，做喜欢做的事情，做习惯做的事情，做机械动作的事情。我们想不想被废掉？不想废掉就要不断挑战自我。
103.
一个人如果到了非常安逸的时候，就是温水煮青蛙，安逸是最大的安眠药，离死亡不远了。
104.
我个人认为越是挑战的时候，才越是有成就感的时候。你处于最佳状态的时候，你享受最佳状态的时候，也意味着你是停止在那个状态的时候，已经很难往前迈进了，也就是你平庸的时候。
105.
每一个人都必须有理想，没有理想就没有方向。很多人成功，首先成功在他有理想。
106.
每个人都要想清楚四个问题：你是谁？你想干什么？你想要干到什么程度？你具备什么样的条件？
107.
积极的心态像太阳，照到哪里哪里亮。消极的心态像月亮，初一十五不一样。
108.
社会的变化越来越快，面对变化唯一的方法就是学习。“学”就是持续向顾客学、向先进企业学；“习”就是不断地去尝试和大胆去实践。
109.
一旦深度思考，很多问题就能迎刃而解。我每天至少要学习一小时，哪一天没看书，就觉得像没有吃早饭一样。
110.
除了正念的思想，还有正念的日常。刷牙就是刷牙，洗脸就是洗脸，吃饭就是吃饭。一般我每周都会用一天时间正念，这一天我只想我要做的事情，把这一天要做的事情列成计划，发现效率很高。
09
关于企业家精神
111.
没有成功，只有成长。
112.
个人要有野心，组织要有雄心。人来到这个世界上，必须要做一件大事，人生才有意义。做个平庸的人没有意思，要创造不平凡，要有野心，要有雄心。
113.
变化之中，危机之中，就有机会。
114.
把企业做好就是最大的公益，把企业做好是最大的社会事业。
115.
企业的价值，不仅体现在商业价值上，更体现他做大的时候，能不能为行业、为社会带来价值。
116.
我们这一代企业家，接下来的使命应该是，帮助年轻人成长！帮助年轻人成功！让更多的有志者成就事业梦想！
117.
未来真正的能力是培养创造的能力，创造力是未来企业家的真正价值。
118.
新时代的企业家，很大的任务应该是创造，要创造一些社会上没有的东西，要创造一些新的行业、新的市场，这是新时代企业家的使命。
119.
企业家的学习，靠书本是学不来的，要靠企业家与企业家之间知识的碰撞，要靠企业家与企业家之间思想的交流！
120.
尽管未来面临很多不确定性，但是，有一点是确定的，那就是人们追求美好生活的愿望是不会改变的。只要围绕美好生活，就有做不完的生意；只要服务美好生活，就能成就伟大企业。
