在这其中，起初做马具代工出口、之后发展做宠物用品品牌商的国王世家便是其中之一。日前，国王世家创始人陈启清接受了宠业家的独家专访。
01 从马具出口商到宠物用品品牌商
陈启清告诉宠业家，公司是在2002年开始做马具、骑士服、为主的外贸生意，主要是出口德国市场;2004年，在参加海外展时，机缘巧合的有一个逛展的外国商人，相中了公司展位上一款用天鹅绒材质制作的马鞍垫，经过沟通得知他们是一家德国宠物用品品牌，希望寻求代工宠物用品的合作。
“当时应该算是我第一接触到宠物行业，感到好奇又新鲜，双方初步达成合作意向之后，我们回到国内，根据德国客户给到的30多张窝垫相关的设计图纸，经过团队设计师拆分研究，再加上在马具产品上积累的经验，用一周时间完成全部打样产品寄给德国客户，快速的开发能力和优良的品质打动了德国客户,最终赢得了认可，并成为合作至今的宠物行业的生意伙伴。”陈启清回想到。
因为这次偶然的生意机会，陈启清开始关注到宠物行业的发展，并在十年前通过自有品牌产品参展亚宠展试水国内市场，但是发现当时国内市场并不成熟，与国外市场相比差距太大，包括从养宠理念到对于产品品质的认可度。于是，公司决定将重心放在了外贸市场上，直到2017年公司重启国内的发展策略，重新组建设计+市场+渠道的团队，打造了“国王世家King's Family”的自有品牌，打造”时尚、奢华、经典”的宠物用品品牌，产品经典款式保持基本不变，而通过色彩、配饰等设计元素来表达时尚潮流趋势。
据陈启清透露，从去年的业绩表现来看，公司整体最大业务板块依然是马具用品的出口业务，占比达到60%;而宠物业务成为持续快速增长的板块，达到40%，其中30%是由欧洲市场贡献(PS：德国前四大宠物用品品牌均是其合作客户)，国内只有5-10%。从目前来看，虽然国内市场还属于公司业务中很小的一块，但是未来将是公司重点发力且长期看好的业务。
02 国王世家的两大品牌基因
陈启清坦言，“我是一个60后，我理解的品牌是一种情怀，希望‘国王世家’这个品牌可以在五年、十年甚至更长时间依然值得被人尊敬。其实，任何一个品牌都需要投入和沉淀，包括长期的资金和人力投入、稳定输出的设计风格、前沿的高科技研发、等等。我希望‘国王世家’产品在审美上能表达高端奢华的贵族气息。之所以有这样的品牌定位，一方面是因为我们做马术服饰，不管从材料选者还是版型设计或者元素运用上，处处都必须凸显高贵、端庄、大气的贵族风范;另一方面，我个人也有收藏古董的爱好，尤其是雍正陶瓷，对于皇室文化格外偏爱，这构成了‘国王世家’这一品牌的基因。”
谈及对国内市场的顾虑，主要是在知识产权保护制度还不够完善，之前在国内参展，我们的展位大都是半封闭式的，主要顾虑就在于同行抄袭成风，对于做品牌的公司来说，其实是一件很受伤的事情。比如市场上出现一些‘长得很像我们，但是卖的价格却很便宜’的产品，消费者会质疑我们‘别人家这么便宜，为什么你家卖得这么贵’。对于消费者而言，价格是建立产品认知的基本入口，他们大多不会关心产品的选材是否是优质的，也不关心产品背后的设计理念和价值传递。但我们认为，这是品牌要坚守的，尽管很多人并不理解我们的品牌内涵，不过对于那些懂得我们价值的人，才是我们真正想要服务好的客户。”
03 国王世家的破局之路
正因为如此，国王世家在国内市场的开拓并不是很顺利。为此，陈启清也在寻找破局之路。他指出，从战略层面上，King's Family依然是公司品牌建设的重中之重，同时，为了能够提升公司的发展张力，公司尝试做了三个动作——一是推出面向新生消费者的新品牌——米提MiTi，定位90和00后养宠人群，主打清新、高颜值的产品;二是代理引进意大利、德国等进口宠物食品、宠物用品品牌产品;三是充分利用好公司旗下4个自有工厂的产能，开发国内宠物用品代工业务。
谈及未来发展规划，陈启清表示，在产品端，将在今年8月亚宠展期间亮相King's Family和MiTi几款新产品，同时海外代理的产品也会首发亮相;在渠道端，目前天猫、京东等线上渠道正在推进合作中，线下渠道希望今年可以寻求到更多志同道合的合作伙伴;在生产端，建立代工销售团队，推动代工业务的新增长点。