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DTC平台模式能带来怎样的品牌赋能？峰会上，阿里巴巴淘宝天猫产业发展和运营中心宠物总经理石麟带来《新消费机制下，品牌 DTC 平台模式》的主题演讲做出了解答。
DTC是一个英文，中文意思是直面消费者，生意最开始的时候就是直面消费者的，只是后来在广泛分销的时代中，通过渠道和合作伙伴来分销你的商品，因此品牌更多把时间和精力放在做好自己产品和做好消费者认知的广告上。
未来消费者越来越喜欢直接跟品牌沟通，参考国际数据与趋势，美国专门做DTC的企业有12万家，DTC的规模也在逐步上升，预期到2023年规模可以达到1750亿美元。随着这些DTC品牌的崛起，大品牌都在探索DTC的道路。例如，联合利华所收购的DTC品牌价值已超过10亿美元，我们所熟知的耐克、联合利华、欧莱雅、Lululemon都在探索DTC的道路。
耐克的DTC在做商品的反向定制，尝试建立一个庞大的社区，与消费者直接交流和沟通。根据跟消费者交流和沟通以及用户的数据尝试理解消费者真正意义的需求，并且将这些理解变成开发下一代产品和提供更好服务体验的支撑。同时把直营拓展到线下，尝试在线下开设直营旗舰店，让消费者感受到品牌旗舰店最强最好最贴心的体验。
乐高采用官旗和直播间的模式已经为官旗积累了大量的用户资产，这个过程充分运用了阿里巴巴AIPL的运营逻辑。尝试将对用户的理解变成商品的开发，加速自己的研发迭代，共同根据这些数据的结果推动IP联名款和高定礼赠的解决方案，定制化产品业务规模占比50%以上。用户非常喜欢根据他们需求所定制出来的商品。同时乐高也在尝试直接面对消费者，让消费者得到更好的体验，比如乐高乐园、乐高酒店，在官网可以看到乐高的游戏。
星巴克的烘焙工坊，在店里面可以看到生产工艺的充分展示，用生动有趣的方式做品牌的内容。消费者来了之后拍照，拍照之后分享，分享之后变成内容，内容得以传播，用内容的方式传递品牌的价值、理念。用店里更高端服务去提供更超出预期的商品和服务。
DTC是直面消费者，但绝不仅仅是直营，DTC包含三个方面：
一、它是消费者运营导向，而不是简单的流量运营导向，把每个消费者当做人，通过数字化手段触达每个消费者是第一点。
二、利用数字化的洞察反向进入到商品研发中，促进数字化新品的研发。
三、差异化的服务体验，创造超出消费者预知的体验。
反观国内业务遇到的挑战和相应的机遇。新一代消费者越来越希望从更深层次来感受品牌，消费者虽然是通过零售商或者是代理商购买商品，但是仍愿意与品牌进行互动。
消费者如何变化的？前一代消费者是搜索一个商品，新一代消费者搜索商品时的需求是迭代成生活方式，意味着他们对商品的需求不仅仅是功能性的，更是感知品牌背后所倡导的生活方式。
因此新消费者需要的是响应时效、问题解决、流程更简单、需求更好的保障、一次性解决问题等等。消费者对于品牌旗舰店给予的服务不再是10年前的“亲，包邮吗？”而是需要你提供超出预期的服务，这是品牌化非常重要的呈现，这也是为什么品牌需要有DTC的思路。
回到产业端来看，产业发生什么样的变化？人口代际的变化，表现在一些竞争比较激烈的行业里面，头部越来越集中，同时我们见到个性化品牌也在不断涌现。
在人口红利逐渐放缓，头部聚集更加集中的家电和家装行业中，我们发现产业竞争越来越变成头部商家服务领域的竞争，他们越来越走向服务能力的升级。
许多行业是通过科技来进行新一轮的迭代的，包括汽车、3C，宠物行业中出现的智能产品以及在宠物食品行业中，新工艺的诞生都是科技驱动整个行业的迭代和进展的。
在这种变化之下，宠物行业提出数字化发展了很长时间，各大企业忙于追求消费者和消费行为的数字化，并将这些洞察最终转化成商品和服务能力，并且在营销过程中提升效率，最终积累到值得投资的消费者资产。
因此，服务消费者是企业最佳的投资，积累下来的东西就是你的用户的数字化的资产。所以，我们提出DTC的经营模式，通过触达用户得到了相应的洞察，根据这些洞察在购买环节和体验环节中做新一代产品研发和服务上的升级，升级之后使得每一个难以得来的用户能够更长周期地跟品牌在一起，从而拉长品牌长生命周期的价值。这个螺旋效应是DTC中非常重要的思想。
天猫如何做DTC模式，DTC就是以消费者为中心的品牌运营，这里指的消费者就是宠物主人和宠物。
消费者运营导向，数字化新品研发和差异化服务体验，天猫如何带大家实现这样的品牌化升级呢？
实现消费者运营导向首先是精准地找到目标用户，构建宠物行业Double TA人群标签体系，助力品牌精准找到用户。
第二，找到用户之后要触达他，基于宠主视角的营销场域设计，助力品牌高效触达用户。
第三，触达之后需要开发目标用户的长期价值。如何把这些人留下来，从潜客运营到新客，从新客运营到老客，从非会员运营到会员。只有这样运营，最终触达这些用户的成本会越来越低。人流向的运营方式就是从上到下从左到右的运营，资金是往上走，去拉新，这是比较合理的品牌长期成长的一条线路。
品牌用户运营经营三部曲，首先要明确方向，利润不等于"转化率×客单价-成本"，而是"首购人数和复购人数多少×单一用户创造的全生命周期价值“，也就是”这次购买、二次购买以及全生命周期整体购买-全生命周期运营中的成本“，这就变成了整体企业的相应利润。
会员关系和人的结合会涉及到圈层浓度，会员关系和货的结合会涉及到人群货品地图，会员关系和场的联系是私域流转监测，会员关系和权的关系，是权益敏感度。
会员周期性订阅模式+宠物档案全生命周期管理，将拉近品牌与宠主会员的关系，延长用户生命周期关系。
数字化的新品在宠物行业中分为三步走：开拓趋势赛道、趋势赛道孵化、商品发布规范&品质推优。
服务体验，超出用户期望的服务体验。全新天猫旗舰店的门面以沉浸式的动态卡片和视频的形式展现品牌调性和品牌所传递的理念，同时在首页中就给了会员非常重要空间，会员进来就可以看到它的身份和权益，也会看得到你对这个会员的关爱。
品牌商品中心，结合宠物档案和消费者的复购行为，帮助消费者会找到需要的商品，将算法被融入进来。
品牌内容中心，用户的评论会以沉浸式的状态和弹幕的形式向消费者呈现品牌和商品。
品牌关系中心，代表你和用户的关系，宠物档案的融入给消费者带来了非常好的体验反馈。
DTC实际上并不复杂，当品牌要将产品分销到更多地方，要有经销商和零售商推销你的商品，这样才能把商品分销到全球各地。但是数字化世界能带来一种新的可能性，让品牌有机会直接触达消费者。
