大幅提升宠物医院盈利，都是「专」出来的！

2022-12-14 1066 返回列表

看似无法调和的矛盾

宠物医院以经营为主要目的的本质，就决定了其需要通过市场化的运作，来提升利润。提升利润的方式，有的宠物医院会选择降低单次诊疗的费用，提高诊疗宠物的数量，但往往会陷入价格战的泥潭；有的宠物医院呢，会增加诊疗的项目，从而拉高单次诊疗的费用，却让宠主渐渐有了宠物医院“过度医疗”的观念；这两者都阻碍了宠物医疗行业健康高速的发展。

宠物医院与宠主之间的这个矛盾，看似无法调和！一边是宠主认为自家的宠物在被过度治疗，一边是宠物医院觉得自己的利润太薄了，经营状况每况愈下。那么如何解决这个“世纪难题”呢，也许我们能从营销大师麦卡锡的“4P”理论中，能够寻找到正解。

“4P”理论在宠物医疗行业中运用

"4P"理论是营销学中的经典和基础理论之一，它是由二十世纪著名的营销学大师，美国密西根大学教授杰罗姆·麦卡锡(Jerome Mccarthy)于1960年在其第一版《基础营销学》中，第一次提出了著名的"4P"营销组合经典模型，即产品(Product)、价格(Price)、通路(Place)、促销(Promotion)。"4P"理论的提出，是现代市场营销理论最具划时代意义的变革。那我们今天就从这四个维度来分析一下，宠物医院如何甩掉“过度医疗”的帽子，并实现大幅提升医院盈利的。

Product：产品策略

产品是一切的核心，是为了满足消费者需求诞生的。从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西。很多时候，当经营状况不佳的时候，加大广告推广力度是本末倒置，要先改进产品适应市场才是核心策略。

上海哆趣宠物医院院长张昕告诉我们，他刚从业的2000年初，医院里面能有个本科生就很不错，大多数都是大专生，再往前一点还有治疗大畜牧动物的老兽医转行来做宠物医生。如今医院里面相关专业硕士在增多，甚至还有博士。“随着市场竞争加剧以及治疗需求复杂化，以后要求肯定是越来越高的，低水平的医生可能要被淘汰。”

针对宠物医院而言，提升诊疗服务水平，就是产品的核心策略。宠物医疗发展非常迅速，宠物疾病治疗的范围日益复杂，对专科医生的需求正在快速提升，宠物医院的专科化发展是大势所趋。

Price：价格策略

在传统意义上，价格是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。影响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。最高价格取决于市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用。

然而在当下，价格不仅仅受需求、成本、竞争因素的制约，还受到其他因素的影响，例如消费场景等。在当下年轻人催熟的“猫咪经济学”推动下，国内有一批国际认证的“金标准”的猫友好医院迅速出圈。无论从医院设计上，还是医生与助理的服务上，都以猫咪的天性为导向，宠物与宠主有了好的诊疗体验，自然所有的反馈都是正向的，现在年轻人愿意花费更多的费用，来获取更好的就诊体验。

Place：渠道策略

所谓销售渠道是指在产品，从源头流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。渠道为王是一个恒久不变的战略定位，指的是产品和服务任何时候都必须注重渠道建设，要么自建渠道，要么借用渠道，总之对渠道的掌控直接决定着产品的市场份额。

在第十四届东西部小动物临床兽医师大会的开幕式上，赖晓云会长提出，2022年中国宠物医疗进入了线上“元年”。在此之前线上诊疗就已经出现了，但是大家还不太重视，宠主也会觉得线上诊疗没有线下直接接触看诊来得准确。但是近些年，线上诊疗发展非常快，人们先是不方便去医院，只能通过线上来做诊疗咨询。然后宠物医院和宠主都发现，线上诊疗其实是可以满足相当一部分的诉求，而且用最短的时间和最小的成本，来解决问题，这就大大增强了宠主的体验，有效加强了客户黏性，对医生、对医院、对宠主，是三赢的好事。今年10月1号开始执行的新版《动物诊疗机构管理办法》，以及新出台的《执业兽医与乡村管理办法》，从国家的政策层面，认可了宠物线上诊疗的服务模式。可以说，线上诊疗，就是宠物医疗行业的“新零售”。

Promotion：促销策略

很多人将Promotion狭义地理解为“促销”，其实是很片面的。Promotion应当是包括品牌宣传（广告）、公关、促销等一系列的营销行为。

促销用一句话来概括，叫做“我想让谁做什么”。我们宠物医院对于“谁”这个概念上，往往没有清晰的认知和界定。我们需要先定义“谁”，这个谁可能是：偏爱大连锁宠物医院的宠主，偏爱宠物医院离自己家距离近的宠主，愿意在宠物医疗上花费较多钱的宠主，抑或是比较吝啬的宠主......我们一旦宠主的形象定义得越清晰，越清楚他们需要怎样的服务，越知道我们宠物医生应当提供如何的服务，“我想让谁做什么”的答案，也就自然而然显现了。

促销就是通过合适的方式让合适的人群，用合适的价格买到合适的产品。

“专”出来的高盈利

“厚基础、强能力、高素质、广适应”成为了成功宠物医生的必要条件，这要求我们不仅需要系统而深入的专业知识、还需具被较为宽广的营销专业知识，拥有创新思维与较强的适应性。

想要高盈利，就需要我们宠物医生，“专”出特色、“专”出质量、“专”出水平，要理解把握三个关键词。一是“专设”，设立专科专诊，实现真正意义上的“精准医疗”；二是“专业”，宠物医生是一个需要终身学习的职业，我们唯有不断提升自己的专业诊疗能力，才能更好地服务于宠物；三是“专情”，我们始终要把宠物与宠主的利益放在第一位，唯有待宠物好了，宠主才能待我们好。

2022年12月27-28期间，第三届亚洲小动物专科医师大会将于美丽的太湖之滨——无锡召开。中国兽医协会秘书长辛盛鹏将领衔国内国际兽医的专科力量，共同探索专科体系建设、兽医专科发展之路。致力于打通一条中国兽医与世界专科兽医合作交流的途径，搭建宠物专科医疗与产品的交流推广平台，推动专科技术不断发展，逐步完善中国的专科体系建设。

同期还将召开“2022年第五届长三角小动物兽医师大会”及“2022江苏省小动物兽医师大会暨江苏省宠物诊疗行业协会年会”两大盛会。

我们将邀请一线专家，开设管理、内科、营养、肾脏、心脏、猫科等几大课程板块，让“专”来实现宠物医院更高盈利。

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