宠物行业观察消息，12月19日，2023中国宠业年度大会系列会议——宠物电商领军峰会，在青岛红树林会议会展中心如期举行。现场集结了超300名宠物电商商家、渠道商代表、宠物达人以及品牌主理人，共话线上渠道的新变化，回应时代机遇与挑战。为了让大家感受现场的思想碰撞，把握宠物电商的未来发展趋势和方向，宠业家编辑部依托现场分享内容，进行了笔记干货的整理，供大家参考。
一财商学院副院长、全域经营研究中心主任郑礼顺以《电商2024新赛点：告别迷茫，决胜全域经营》为主题，围绕1个中心、2大变革、3大平台的4个维度以及5条链路进行了全域经营体系的内容分享。郑礼顺表示，在传统的货架电商时代，消费者通过搜索方式去触达商品，从而产生购买、复购行为，这是典型人找货的购买路径。但到了内容时代，消费者会因为大量内容催发出兴趣，从而产生出种草，由此带来购买和复购，这个也就是货找人，相对无序且多出点。这个时候，消费者购买决策路径已经发生了规模化的变迁，也意味着整个商业社会发生了重大改变。将这个改变作为研究切入点，具体区分认知、兴趣、种草、购买、分享5个环节。每一个不同环节的每个消费者都有着不同的表现特征，每个平台或者商家都有着不同的应对之策。而5个环节又会组成一个相对完整的购买路径，这个路径就是通常所说的消费购买决策路径。在研究过程中发现，目前，用户的消费购买决策路径开始向多样化变迁，消费者开始从认知直接到达种草，或者从认知直接到达购买，以及从兴趣直接触达购买，甚至消费者产生分享之后，又会产生复购。这也就意味着目前在整个消费购买决策路径中，每一个环节都变得非常重要，因为它们都能够直接指向成交。并且这种购买路径多样化的表现特征并不是单一局限在某一个平台当中的，它实现了全域的跳转。同时，郑礼顺还以淘天、京东、拼多多为主的货架电商，小红书为代表的内容电商，抖音为代表的兴趣电商三个维度，为大家详细解析了全域运营攻守的秘诀：一是在小红书为代表的内容电商平台上。在全域平台做小红书运营的时候，守是守站内的种草，这是全域绝对核心价值所在。攻是要去攻全域的转换，因为目前在小红书单一平台上形成闭环链路还不太可行，所以它的人群要外溢，一定要到其他平台做好全域收割。二是在抖音为代表的兴趣电商平台上。抖音场景和平台当中有大攻守和小攻守两大区别。首先讲一下小攻守，目前整个流量还是来自于内容的矩阵，所以小攻守务必要在整个内容矩阵当中获得更多流量。因此需要做的攻是拓展兴趣人群，守是守好直播间转换。而大攻守则是要攻货架场景，守内容场景。因为目前大家肯定还是以货架产品为主，但是整个内容矩阵能够输送给到货架场景的流量其实是一定的，所以无论是从平台的运营方还是从消费者心智的建立方面，一定会去大力建设货架场景，因为货架场景是能够带来消费者主动搜索心智以及能够带来大量复购的。三是在以淘系为代表的货架电商平台上。淘系的攻守之道，简单来说就是守好流量运营，也就是搜推，重点攻全域、攻内容以及攻会员运营。此外，平台之间的人群在相互流转，我们在单一平台上做营销动作的时候一定会带来其他平台的连锁反应，所以全域经营一定要做好各个平台人群的实时监控，以及在做营销动作的时候要做好各个平台之间的关联。淘天宠物食品负责人寻夏现场分享了《淘系特色供给及价格力增量机会》的主题内容。寻夏表示，从2023消费者洞察来看，主要发现了三个大的变化：一是消费者整个购物的场域发生了更多的分化，尤其是在淘宝上，以往用户更多会在购物车和私域完成下单转化，但今年有很多消费购买力偏中和低的用户偏向于直接在直接购买场域成交，比如说百亿补贴、淘宝好价等等，而消费能力比较高的用户会倾向于在内容场做更多的成交和转化，比如说直播和短视频。二是今年价格力因子影响变大，消费活力中&低的宠主均更关注价格体验，也就是说这一批用户更加有价格敏感性，且购物更加理智。三是消费人群分化，中低消费者UV增长迅速，高消费者客单依旧迅猛增长。今年淘宝拉了非常多L1-L3的中低购买用户，所以今年淘宝在L3-L3购买力的用户规模提升迅速。但同时我们也发现L4-L5高购买力人群的消费能力并没有降级，客单也在持续提升的。所以在这样的人群结构里，我们也并不一味地要追求一些极致的低价，相对来讲品类升级依然是在宠物行业里面要重视的一个赛道。相对来讲，今年整个淘系流量的结构也主要在4个方面发生了变化：1、价格力因子加到了很重要的地位。尤其是在搜索端增加了非常重要的因子，帮助大家有好的价格力优势的商品，可以实现以价换量，直接在搜索端做搜索流量加权；2、有更多性价比人群回归。尤其是在今年淘系大力做价格力和低价产业带品类渗透之后，整个1-3人群的回归是非常迅猛的。宠物品类尤其是猫狗品类并不是在走一些消费降级的，而是在品类上依然做升级的。尤其是在养猫用户，比如说烘焙粮的发展一直非常好。3、投资新增量场域。今年我们会发现淘系平台用户整个购买路径是会做一些流转的，慢慢的会从一些像购物车私域场、店铺首页私域场，流转到一些偏向于可以直接下单的场域。比如说今年最重磅的百亿补贴、淘宝好价、直播场域，所以今年淘系会重点去投资这样一些用户增量空间比较大的场，这也是大家在淘系运营的时候可以重点关注的。4、从HL模式转化为日销+模式。过往淘宝比较擅长做的就是HL的大促模式，但现在消费者并不一定非要在大促期间囤货，他们在日销期间也希望能够买到非常具有性价比的货品。所以我们今年全新推出了日常天天低价的营销活动，希望大家除了在大促期间HL的爆发以外，还可以在日销时期增加更多生意增量。猫大力做的其实是给平台一个人设，或者说给自己一个人设猫大力创始人齐少勇现场分享了《从小众精品电商到年收过亿品牌，猫大力操盘手解密》的主题内容。齐少勇表示，凡是看不懂的事情，都让人很焦虑。其实从平台的角度来说，不存在解密，因为流量规则并不长久，规则也不能让你真的看懂，看懂了就是钻空子的人胜利，对于平台生态来说不健康。我们的命运在平台手里，那么做什么才是真正有意义的，跨平台的？猫大力做的，其实就是给平台一个人设，或者说给自己一个人设。人设，一定是一个极度简单的逻辑。品牌的人设其实就是什么东西我可以做，什么东西我不能做。你讲很复杂的东西给消费者不一定听得懂，因为消费者只是想简简单单买到一个产品，你想让消费者成为一个专家以后才敢去下单的过程是非常累的。其实，大部分的消费者只是想知道品牌的态度，以及品牌为了态度背后会做的很多东西。那么从平台的角度来说，抖音就很适合不太懂品牌运营，也不太懂电商技术的产品经理。品牌运营强的团队适合做抖音，产品供应链强的团队也适合做抖音。至于抖音平台应该如何运作，其表示，没有不能爆的人也没有不能爆的帐号，99%的人只要勤奋和谦卑就可以做抖音。其中，谦卑是第一要义——只有谦卑，才能看见消费者；第二个是勤奋——做抖音是一种科学，而不是玄学，火是有公式的，是有sop的，不愿意相信科学又不够勤奋的品牌没有出路。此外，齐少勇还指出，直播间只能收割，不能养孩子。自己做ip和请达人种草没有本质的区别，自营直播间才能真正的服务好老客人，种草弱、自营ip弱的纯达人直播出货其实是很危险的。杭州叮咚有课电子商务有限公司CEO春哥就《视频号电商真的能赚钱吗?怎么做?》为主题，现场进行了内容分享。春哥表示，去年马化腾说了一句话，“视频号是全场最后的希望。”可能目前大家对视频号的关注度不大，或者说有些刚刚进场，但是没有感受到整个增量爆发的实际感受，但是真正深入进去以后会发现视频号真的是深不见底。春哥指出，视频号卖家的现状就是闷声发财。虽然说我们可能看到很多直播的GMV不高，都是6位数，甚至很少有7位数、8位数。但是大家可能会忽略一个点，所有直播间要么是免费，要么就是微付费，在这个依附于微信生态的巨大流量体系里，流量被重新进行分配，所有的商家和品牌正在重新去分享这些流量。春哥还表示，视频号的玩法和抖音、快手、小红书等其他渠道不一样，视频号渠道对人的要求十分严格。举个例子，比如抖音头部的直播间的一个比一个豪华，但是视频号里面的直播间基本上都是一部手机，甚至背景也装修得特别简单。这是因为凡是装备特别专业经常做视频号的，是没有流量扶持的。因为视频号会认为进场做视频号直播特别专业的账号，大多是追求快速投入快速回报，这是不符合视频号整个增长预期的，他要的是用户习惯的迁移和改变，并不是要GMV的快速增长。因为对腾讯对于视频号的GMV和流量都没有压力，就是实实在在克克制制地去做人货场的搭建。另外，视频号场景里的主播、话术、产品、货品结构和服务体系，是更倾向于符合消费者本身需求的。安安静静的、理性客观地让消费者去下单，搞清楚这是什么东西，也没有那么多花里胡哨的机制，买一、买二、买三是什么价格，基本上就是一个链接，要拍多就拍多，拍单个就拍单个，这也给了品牌方、主播和团队足够多的时间，去完成整个SOP流程的搭建。第一场圆桌论坛围绕《官旗C店达人乱战，2024宠物品牌都怎样定义电商渠道？为什么》为主题，现场由南京JOJO‘S 宠物生活馆主理人JOJO主持，特邀生生不息PET-EVER 创始人朱子湛、Stella & Chewys 中国区负责人Eileen Hu、PETKIT小佩创始人&COO 郭维科、阿飞和巴弟联合创始人森博等嘉宾参与研讨。第二场高峰对话则以《宠物达人靠什么赚钱?还能火多久?》为主题展开。研讨现场由久生创始人塔拉主持，特邀《我是不白吃》《握爪吧！毛毛》首席市场官高冬焱、兽医周昱主理人周昱、平等世界动物医院创始人/养猫 KOL博主弹簧小姐、我有一朵李多多主理人李立童、猫来了创始人、浪浪与猫萌宠达人浪浪等嘉宾参与分享。第三场高峰对话围绕《听过来人说宠物电商人探索过的这些新出路，靠谱吗?》为核心议题。现场由万宠创始人朱崇璧主持，特邀杭州华元宠物用品有限公司董事长、Pet Inn创始人谭施聪、江苏纽天创始人朱红胜参与研讨。
