来源：宠业家
第二届宠物供应链大会在临沂举办，奥派商贸创始人张贵翔在现场分享《什么样的宠物产品更适合下沉市场》。
嘉宾分享具体如下：
01
需求多元化、多样性
供应链是宠物行业的基础，尤其是这两年宠物品牌百花齐放的阶段，优秀的品牌不在少数，同样市场需求端也是在持续不断变化中，尤其是下沉市场。从定价上来看，下沉市场的消费者对于高端、中端、低端的产品都有需求，一定程度上讲各种定位的品牌在下沉市场都有机会，不过受限于下沉市场的人群消费特点，高性价比的产品更有机会。从产品的特点来看，日粮、功能粮、功能零食等都能受到下沉市场的欢迎，也说明了下沉市场需求多样性的特点。
02
会上，张贵翔表示，适合下沉渠道的宠物产品需要具备五大要素，即：产品力、价值链、知名度、懂营销、会借势。产品的品质是所有营销的基础，也是核心。对于宠物食品来说，如湿粮胀包，密封不严都能引起客户投诉，而客诉问题会影响宠物门店对品牌的印象，所以品质稳定客诉率低的产品对于下沉渠道来说拥有绝对的优势。整个产品力的核心在于性价比高，可以让三线、四线甚至五线城市消费者消费得起。以个人认知来看，从干粮角度来看，在百元以内主粮动销更高，高于百元以上的主粮，这些从奥派商贸2019年到2024年的销售数据可以看到，价格在50-100甚至到120元的主粮是动销最高的价位段。从湿粮角度来看，湿粮类产品销量较大，例如85g的零食罐，主流价格在6元以下；85g的主食罐在10元以内；这个价位段的湿粮动销很高。从零食角度来看，100g的烘干零食价格要在20以内动销最高，100g的冻干零食在30元以内动销最高，这两个价格段对于三四五线市场相对适中。而近些年兴起的烘焙粮适合三四五线城市的价位段大概在120元1.5公斤。从智能产品角度来看，其销售数量相比宠物食品要少，主要原因在于需求相对较少。对于宠物食品来说，适口性和耐口性是一个门槛，也是线下客户重点关注的问题，不管产品原料如何优质，功能如何全面，宠物不吃也会让产品在下沉市场无立足之地。宠物食品的购买者是宠主，在线上平台，视频和主图质量决定动销，而线下讲究的是产品陈列。同样内容物，不同颜值的包装，销量都有可能天壤之别，所以包装对于实体店选购来说很重要，是一个重要的门槛。不管是大型连锁宠物门店还是单店，线下主售/专售品都容易被接受。但在流量时代，有些品牌在线上有一定的知名度和曝光，也能为线下带来一些流量。利润是下沉市场经销商和零售客户重要驱动力。在定价方面，各个环节都需要合理地定价，保证经销商、门店利润。控价是下沉市场最关注的点，对线下市场来讲，控价差的产品很快被淘汰，产品也很难快速地发展。
对于下沉市场，宠物品牌需要有一些知名度，因为即便是下沉市场也是年轻宠主居多，他们很容易受到各种平台或者媒体KOL评测的影响。但知名度并不是必须的，因为下沉渠道本身就具有一定的推广能力，无知名度也可以很好地操作；对于下沉渠道，宠物品牌可以单独做一些B端的营销和宣传，让品牌在局部地区形成一定的知名度，这种成本不高的渠道投入形式，往往会取得一定的宣传和推动效果。下沉市场不迷信进口产品，反而会因为进口商品售价相对较高，很少被消费者选择；而更具性价比的国产产品则更畅销。在竞争的环境下，单一的搭赠促销已经不能满足下沉市场的需求；而小B端的客情好坏、宣传与否、口碑效应对产品的动销至关重要，所以建议宠物品牌向小B端保持适度的渠道资源投入，做渠道推力的品牌更容易被选择。关注点在动销的品牌机会大，而在动销上有行动有方法的品牌更容易被选择；而一些关注点在压货，不关注动销的品牌在当下更容易被放弃。大部分经销商都在减少代理的品牌，奥派商贸也一样，化整为零减少合作品牌，尤其是零食类目，单一品类，且更新较慢的品牌更容易被优化，而能满足客户需求，且了解经销商营运方式，且能积极参与的品牌更容易被作为重点进行操作。经销商团队内部客群，执行者熟悉度，执行者日常协同频次，局部地区对销售人员的影响，对执行者日常反馈问题的重视程度与解决及时性满意度等决定着品牌在局地市场的售卖多与少。另外，是否参与经销商各项团队活动或会议，也在一定程度上对品牌销售有影响。作为品牌，是否有些对品牌有利且可行的工作可以做，值得大家一起去思考。在当今的环境下只能把工作做得更深更深入，才有可能在线下的竞争中胜出。
