153-2012-0258
来源：海正爱宠学苑
本文根据夏兆飞教授在赛乐滴新品发布会——“面对内卷，如何保持动物医院的持续增长”部分内容整理撰写。 资本介入带来门店数量快速膨胀、竞争激烈，疫情三年又使得市场下行、消费降级。目前动物医院内卷越来越严重，相信各位兽医同行已经深有体会，那么如何突破红海的残酷竞争，发现行业新的蓝海呢？业内泰斗夏兆飞老师从我国宠物诊疗的发展历程；宠物诊疗行业发生了哪些变化；如何应对诊疗行业发生的变化进行了讲解，希望可以给各位兽医同行带来帮助！ 一、我国宠物诊疗行业发展历程 三十年来，宠物行业高速发展。20世纪宠物诊疗行业兴起，开始进入萌芽阶段；21世纪，动物诊疗机构数量快速扩张；资本进入后，行业发展迅猛，形成规模整合阶段。三年疫情后，大家本来对市场有一个很好的预期，但实际复苏情况不佳。面对资本市场的加持，同行内卷的加剧，宠物诊疗行业又该如何发展呢？ 注：PPT版权归夏兆飞老师所有 注：PPT版权归夏兆飞老师所有 通过统计数据，我们可以看到，宠物行业年化增速可以达到18%至20%。在宠物市场蛋糕逐渐变大的同时，从业人员也不断增加，很多医院实际增速甚至很难达到10%。 二、宠物行业发生了哪些变化？ 市场同质化严重，信息传播快，宠物诊疗行业内卷日益严重。面对行业的内卷，大家不得已开始了低价引流，打起了价格战，那么原来的商业逻辑还能否解决今天的问题？行业竞争加剧，客户需求提高，与其内卷不如向外卷，市场的创新很容易被模仿，但技术和服务的创新是很难复制的，技术和服务才能真正为客户创造价值。 注：PPT版权归夏兆飞老师所有 注：PPT版权归夏兆飞老师所有 目前，业绩分布呈幂律分布，除了头部医院，业绩低的小型的社区医院占据了行业的68.7%。那么，不同类型的动物医院，哪种才是真正适合我们的，又该如何发展自己的医院？头部医院意味着需要更多的资源、投资和管理能力，那么小型的社区医院真的没有发展和盈利空间了吗？不同类型动物医院都有自己的生存之道，需要我们找准动物医院的本质—客户需求！ 三、如何应对诊疗行业发生的变化 注：PPT版权归夏兆飞老师所有 1、不同类型医院的诊疗逻辑 不同类型医院的诊疗逻辑不同，就像大商超和便利店的管理方式也各不相同，发现自己的优势，扬长避短，才能更好发展。 大型医院应遵从：技术优先，管理规范 社区医院应遵从：服务优先，技术规范 注：PPT版权归夏兆飞老师所有 2、院长是管理核心与增长负责人 动物医院成功的三要素是：客户-院长-医护。但经营核心是院长，一将无能累死三军，优秀的院长应该具备以下几个能力：①塑造理想的能力②建立团队的能力③创新能力④商业经营能力（效益转化能力）。 注：PPT版权归夏兆飞老师所有 3、一定要站在客户角度想问题 动物医院的本质是解决客户需求，具备帮助客户解决问题的能力对于医院发展非常重要，这需要我们从外到内思考，留住客户。 注：PPT版权归夏兆飞老师所有 忠诚客户是医院的核心，如何创造忠诚客户，需要我们让客户达到预期甚至超预期。可以尝试向动物主人介绍不同价位的方案，提供更多选择（满足不同客户需求）；询问并积极推荐（解决客户实际问题）；在解决宠物医疗问题的同时为宠主提供情绪价值。 注：PPT版权归夏兆飞老师所有 注：PPT版权归夏兆飞老师所有 注：PPT版权归夏兆飞老师所有 4、深度思考问题，积极进行创新 增长停滞的根本原因是思想僵化，缺乏创新，拒绝一知半解，盲目跟风，进行深度思考，找出问题的本质。企业发展需要不断创新、在发展曲线开始衰败前发展新的业务增长点，不断创新才能驱动成长，几个小的不连续的增长曲线才能带来一个更大的增长曲线。 注：PPT版权归夏兆飞老师所有 5、专注人才 注重人才培养而不是投资设备，才是医院发展的良性循环，建立完善的人才培养计划对于医院的长期发展非常重要。 6、不忘初心 平衡医学技术和职业道德，专注于技术和服务的提升，不要为了引流而引流，不要为了渗透而渗透，要讲诊疗程序的标准化和科学化，避免过度医疗。 7、重新定义医院增长边界，找到更大市场 比如在预防医学方面，除了传统的疫苗驱虫，还可以积极开展口腔保健和行为学、营养建议等。未来行业发展的创新点有很多比如肿瘤、内分泌、神经疾病、老年病等，需要大家不断拓宽业务面，寻找更大市场。 最后，希望大家未来可以解放思想，具备创新意识，使医院能够迅速成长，在未来发展中越来越好。 魏总详细拆解了动物医院的运营指标和数据，深入浅出地揭示了数据与经营之间的关系：通过数据的收集、问题的识别、答案的寻找、改进措施的执行，再到数据的更新……这种循环往复的跟踪机制，是推动企业经营管理螺旋式上升的秘密武器。
