来源：宠业家
12月19日，中国宠业年度大会的核心会议之一，由诚实一口独家冠名赞助的宠物渠道创新峰会在苏州国际会议酒店正式举办。会上进行了一场以《宠粮月付这么火，真风口还是伪命题？》为主题的圆桌研讨，由郝波宠业频道主理人郝波主持，杭州六毛宠物董事长陈大帅、支付宝宠粮月付项目负责人原丹、宠物行业资深人士鱼竿、宠物法律师杜星月、《楼上猫》品牌联合创始人游仁盛参与研讨。
郝波（主持人）：先让从业者表达一下，宠粮月付这个模式为什么这么火？底层逻辑是什么？有什么优劣？
陈大帅：宠粮月付模式火爆的原因在于消费者消费能力下降，尤其是下沉市场。六毛家布局这一赛道，将售后保障延长至24个月，且每只活体附赠医保，让活体保障性更好。除了活体外，六毛家保证不卖白牌、杂牌宠物产品，更不会出现将进价10元的宠粮以100元高价卖给消费者的情况。宠粮月付虽然看上去很简单，但门槛非常高，需要专业团队维护售后，且其本质在于能否看到消费者需要什么。郝波（主持人）：宠粮月付为什么这么火的底层逻辑是什么？
鱼竿：从2015年宠物活体的狂暴增长期开始，到2018年、2019年、2020年宠物活体增长非常惊人。但到了2022年活体增速有略微下降趋势，增速放缓，这时候市场就需要一个新的增长点，这个增长点就让宠粮月付赶上了。其次就是消费降级，宠物店想要提高营业额，然而消费者却消费降级，这就导致成交率大大降低，这个时候通过分期来分散消费者的压力就可以一定的提高成交率，这也是宠粮月付火遍全网的重要原因。鱼竿：活体买卖本来就难，尤其是现在门店营业额锐减，这种断崖式的下跌，如果没有新的业务增长点将是对门店毁灭性的打击。所以需要找到一个相对低难度的切入口。郝波（主持人）：游总，宠粮月付这么火的底层逻辑和创造的价值是什么？它为什么能够以更优惠的价格提供同样品质好的产品给消费者呢？
游仁盛：我们做《楼上猫》的初衷就是以服务为核心，现在的宠主需要体验的是极致服务，《楼上猫》是一家综合店，涵盖了猫咖、洗护、寄养、活体、商超、轻医疗，对所有领养客户都做到猫咖免费开放、部分洗护免费。如果客户预算较低，又想养一只小猫就会选择《楼上猫》的认养模式。对于市面上很多负面的报道和消息，我们也会选择规避，我们希望消费者到《楼上猫》能够得到切身的利益，而不是绑定消费，或者认为这个模式是“猫贷”。
郝波（主持人）：《楼上猫》有几种模式在做类似宠粮月付？
游仁盛：《楼上猫》是一家综合性门店，有很多场景，还有例如社区店、商圈店还有领养车、多经点位和集市。其中的多经点位就是商场、街道中，很多人经过的位置。郝波（主持人）：支付宝宠粮月付项目的初心是什么？为什么会支持和推动宠粮月付这样的模式发展起来？
原丹：这一模式并不起源支付宝，而是源于商户，早先的分期方案是与用户签合同，每个月提醒客户还款。支付宝发现这一模式很简单，但没办法实现产品化和数字化。后续支付宝基于芝麻信用和新的宠粮月付方案，让数据增长得很快，短短半年就做到了两三千万的业绩，这件事给了支付宝信心和思考。宠粮月付模式不是猫贷，是一种新的养宠方式-合约养宠。这一模式的核心是为了解决商家获客难和锁客难的问题，是为了解决用户买到病猫狗或者是销售过程中没有服务保障的问题，希望这个模式能够让行业更美好。2023年相比2022年数据翻了将近5倍，2024年相比2023年增长了3倍，但在2025年支付宝将会有一些整顿工作，保证这个模式更好的发展。郝波（主持人）：作为律师，杜律师怎么看待宠粮月付这件事？
杜星月：近年来，媒体对宠粮月付模式讨论颇多，不乏负面报道。这些报道主要聚焦于部分服务商的问题，比如收费结构不透明、条款不公平等情况，导致一系列的消费者维权等问题发生。从消费者的角度来讲，这种商业模式总体而言是利好的，但仍是要以质量保障和价格合理为前提，这样才能容易让消费者接受。从法律视角出发，我认为这类服务协议应当清晰界定双方的权利与义务。例如，需要明确这是一次性购买后按期配送的商品销售合同，还是包含更多灵活性的订阅服务。此外，还应考虑是否涉及到赠予元素，因为不同性质的交易在法律上有着不同的规定。最重要的是，该模式下需尊重双方的意愿和选择权，确保他们能够在充分知情的基础上做出决定。郝波（主持人）：六毛家和《楼上猫》要如何与不好的宠粮月付现象竞争？甚至是扭转口碑？
陈大帅：很多人对这个模式有误解，担心如果猫死了，消费者还要继续交钱；或是宠物本身价格低，但消费者需要每个月花很多钱在宠粮月付。首先，六毛家在商场开设“多经点位”，最高单店月租金达到5万，我们前端的运营成本跟后端的服务成本并不低。另外，六毛家会出具检验检疫报告，所有活体都通过了WFPC认证、基因检测，每只宠物都有芯片和售卖产品的保障卡，假一赔十，产品比线上价格高的话直接赔付。六毛家秉持的理念就是“客户一切的问题都是我们的问题”。我认为，这种认养模式最后会变成支付方式。这一赛道需要管控得更加严格，让一线从业者真正为宠物行业服务者、为所有的消费者和宠物负责。游仁盛：交付只是服务的开始，《楼上猫》在实际经营中碰到过很多问题，认养人的猫咪有任何小问题都会来找，会给门店带来很大的麻烦，这也是很多门店不接受认养模式的原因。经过长时间的摸索，《楼上猫》在成交之后会有很多动作，例如活体当面检查，出具检验检疫报告，明确告知消费者活体到家需要注意什么。另外，我们还要让客户觉得这一交易是赚到了，所以客户每个月来《楼上猫》都可以享受到猫咪免费体检，猫咖免费开放 。同时客户在洗猫过程中也会去转一转门店，这就可能引起二次消费。所以《楼上猫》打造这一个场景就是为了避免客户觉得活体买亏了，用产品、服务、售后来帮助用户解决问题。郝波（主持人）：宠粮月付这个模式未来的发展趋势是什么？宠粮月付到底是短期的红利还是会相对长期的存在？
原丹：大家做一次性买卖，关注的是眼前的利益这是传统门店的生意。现在活体免费给，甚至提供24个月长期的服务，这种是长期主义的生意，可能未来两三年都看不到钱，但三五年后更赚钱。有长期主义的商户一定有未来，因为他们做的是正确的事，做的是为这个行业赋能的事。另外，还需要很强的服务能力和服务意识，以及很强的服务团队。同时，这个模式准入门槛很低，运营门槛很高，但需要门店懂得饲养活体，要有活体资源，懂得与经销商、供应链谈判，也要懂得线上的流量玩法，所以未来这一赛道的玩家需要有钱、有资源，还要懂流量运营。
郝波（主持人）：如果我是一家传统的宠物店，需不需要接入这个模式？
鱼竿：这个模式是利大于弊，但核心还是功能的叠加，需要门店拥有服务能力、履约能力和资金垫资能力，如果门店具备这些能力，接入这个模式也没有问题。鱼竿：门槛很高，不是小宠物店可以做得起的，对资金实力、服务能力以及长远经营的意图要求都非常高。郝波（主持人）：那如果不把商品接进来，只做成分期？这样没有资金的问题又降低了门槛，可不可以？
郝波（主持人）：那么为什么把商品放进去？为了做极致性价比吗？
鱼竿：直接分期就是单纯的买卖，不借助第三方信用工具的情况下，收款很麻烦。郝波（主持人）：所以你的结论是应该拥抱，至少要了解看一看怎么样为我所用。
郝波（主持人）：请杜律师，站在法务的角度点评一下对这种模式的看法，或者是说一下建议。
杜星月：这个模式出来之前就一直有宠物活体交易纠纷，但六毛家、《楼上猫》这类具有相应的运营能力的主体参与其中，使得该商业模式具备可行性，但在法律层面，涉及的纠纷类型会更为复杂。另外，这类模式经常被报道成“猫贷”，但从法律关系上并不属于贷款关系，这个模式下是以免费领养猫咪的模式，要求消费者在店内绑定消费一定数额的商品，这样模式从实务上认定有三种：1、买卖合同。买卖合同是变相的形式，名为领养，实为买卖,商家在交易过程中出现了不合理的行为，比如，商家以免费领养猫咪为由，但实际上却收取了与猫咪猫咪的价格等额的押金，在此类情形中，部分地区法院会按照以买卖的性质来进行认定。2、附条件的赠予。商家免费提供的猫，但要求消费者两年内在店内消费的条件。自条件达成之日起，也即店内消费完毕的话，猫的所有权才归属于消费者，法院大多会被认定为赠与合同。3、买卖合同跟赠予合同的混合合同。既不能认定为赠予也不能认定为买卖，法律性质上称之为无名合同，也是一种合同类型，可能会与买卖和赠予两种性质相关联，这种合同关系会存在更多的纠纷和隐患，需要通过一些合同约定进行条款设计。为避免复杂，也建议商家在合同条款中明确合同性质是买卖还是赠予。最后想说，创新性的商业模式能否可持续性，并非商家跟消费者之间的博弈结果，而是互利互惠，通过合理的商业设计和透明的运作机制，实现商家盈利、消费者满意和宠物福祉的多重目标。从合规角度讨论，该模式下应符合宠物活体交易资质（动物防疫）、宠粮用品质量达标、定价公允；通过合同条款优化设计约定违约责任、既增强消费者信任，也可防范风险。郝波（主持人）：有请每位嘉宾以研讨主题提供一些忠告、建议或者祝福。
游仁盛：以服务为初心做好这个模式，这个模式是肯定值得大家做。杜星月：希望这种商业模式能够在合理、合法的情形下推动行业健康、可持续发展。原丹：支付宝会努力把它变成一个新风口，希望明年会有我们培养出来的区域全域品牌来做分享。
