天猫今年的加法和减法

4月26日，天猫Top Talk在上海举行，100多位重量级品牌代表赴会。作为天猫年度最重要的会议，按照惯例，天猫核心管理层要公布新一年的战略和目标。但今年有些不同，没有口号、没有标语，取而代之的是一项项具体的业务调整。精细、务实是这场大会的主论调。

618之前，天猫平台将完成一轮密集的调整，在流量分配机制、经营成本、效率、服务体验等方面进行一系列改革。其中，天猫上海中心将于5月投入使用，美妆及运动户外事业部、消费者运营事业部将首批入驻，为身处上海的品牌贴身服务。据悉，用户体验和商家体验是今年天猫所有业务线的核心目标。

过去一年，有92万商家申请入驻天猫，超过20家品牌在天猫的会员数超1000万。今年，是天猫的第十年。天猫方面表示，要聚焦在真正对客户有价值的升级和创新，开始天猫新的十年。

天猫一面做减法，减少规则、成本，放开束缚。开年至今，天猫淘宝已公布至少十项降本增效举措，同时，简化营销玩法，把主动权更多交给商家。

另一面，天猫也在做加法。在供给上，持续孵化新品、新品牌、新品类；在运营上，提供更多运营工具、营销产品，进一步开放数据能力，帮助品牌实现确定性增长。

电商平台早已走过跑马圈地的时代，人口红利、移动互联网红利都已见顶，精细化运作才是未来增长之道。此次天猫释放出的信号，是更少的主导、更多的引导，解放商家的生产力和双手，以市场化共创的方式，让它们在平台长出独一无二的增长能力。

过去一段时间，天猫团队从上至下，都在密集调研商家的意见和建议，已经或即将落实的业务调整，大多都来源于此。“向客户学习，是天猫未来设计所有业务的一个基本出发点。”阿里巴巴集团副总裁、天猫事业群副总裁吹雪说。

为商家减负，天猫是认真的。

店铺保证金可预支，生意参谋标准版免费，聚划算取消参聚险、保价险，降低经营门槛……最近商家收到的惊喜，一个接一个。

这些举措将带来什么？

首先，是一个更宽松的营商环境。

商家的经营成本在降低，以生意参谋为例。在月销超1万元的商家群体中，95%要用到生意参谋，大约到5月底，分析流量来源的“流量纵横”和单品诊断的“品类罗盘”标准版将实现免费。别小看这项减免，单个店铺可减少几百元至数万元的费用，不少集团商家旗下拥有多个品牌、多个店铺，加起来一年可节约数十万元乃至数百万元的成本。

其次，是一个更活跃的经营氛围。

对天猫来说，无论是降低各类门槛，还是取消聚划算报名的历史销量及评价的限制，都是对新品牌、新商家敞开怀抱，让他们可以快速上车。而允许天猫商家预支保证金、部分营销及运营工具的免费，更是缓解了小商家的现金压力。

与此同时，天猫将简化营销大促玩法。例如，即将到来的聚划算“55吾折天盛典”，就用“立减”“一品一券”等方式给到消费者直截了当的优惠。能用一张优惠券解决的，不用两张。

天猫方面透露，整个2021年，天猫都将持续简化流程、优化规则，为商家降本增效。

去年5月，娇兰天猫超级品牌日，娇兰在上海太古汇打造了一座城市“花园”，并通过AR扫描、全景建模等同步至娇兰天猫旗舰店二楼，同时吸引消费者到天猫农场定制的“娇兰蜜蜜花园”线上“云养蜂”。360°沉浸式体验以及线上强互动游戏，娇兰超品日当天，创造了新增会员同比增长300%的纪录，线下会员上翻后，会员购买转化率提升13%。

凭借销售、新增会员双爆发，娇兰获得超级ONE大奖之“商业创新奖”。同样获得超级ONE大奖的还有小米、奥利奥、李宁、钟薛高等品牌。

娇兰的探索代表了未来的一个方向。在天猫Top Talk上，一个词被反复提及，那就是“消费者资产”，与之对应，是商家的私域运营。过去一年，天猫不少头部品牌的会员成交占比达30%以上。

在商家端，天猫的定位是做品牌数字化运营的主阵地。这意味着更大的生意规模、更确定性的增长，如此平台才能赢得品牌商家更多的资源投入。

所谓私域用户，就是品牌直接拥有的，可重复、低成本触达的用户。在电视上打广告是做公域，广撒网、求曝光，而在某个社群中做定点推荐，就是私域，重转化。

对天猫来说，帮商家做好私域运营，是实现可持续、可预期增长的重要路径。

怎么才能帮商家做好私域运营？

吹雪表示，接下来，从手淘APP的用户动线设计、搜索及推荐逻辑等方面都会加强对品牌旗舰店的导流。同时，天猫会建立专门的会员数据中心，并开放更多的数字技术能力给商家，如阿里妈妈推出的覆盖站内+站外的智能化统一商家营销平台，帮助商家提升全域的经营效率。

今年，与消费者资产运营密切相关的天猫消费者运营事业部全面升级，直接向吹雪汇报，并且将搬到新启用的天猫上海中心。

阿里巴巴集团副总裁平畴负责淘系用户产品与技术，据他介绍，淘宝天猫将通过一系列产品的升级，帮商家做全面的分人群、分渠道的自运营。

比如，未来的手淘上，商家看到的粉丝会细分为普通粉丝、活跃粉丝、亲密粉丝。消费者体验也可细化，品牌的忠实会员甚至可以在线上享受专属VIP服务。“通过定制，品牌可以给到忠实会员独家的感受，他在微详情页上看到的是专属会员价，进入店铺时看到的底色、装修、UI都可以不一样。”平畴说，淘宝天猫负责打通底层数据，但把运营的主动权交还给商家。

值得一提的是，过去天猫的产品和工具都是以品牌、店铺为单位，而接下来，天猫将针对多品牌集团客户开发产品和服务，打通集团下多品牌、多店铺的会员及经营数据，让集团军作战成为可能。

吹雪表示，未来天猫将服务10亿消费者，预计会有40个品牌商拥有超过1000万的会员。“天猫不止是开放数据能力，更要与品牌一起满足更多的高价值用户，这才是天猫最主要的资产之一。”

天猫的“新品、新品类、新品牌”策略卓有成效。

据BCG波士顿咨询，过去三年，有超10万新品牌入驻天猫，相当于平均每天有90个新品牌在天猫上“长”出来；去年，天猫上有360个新品牌登上细分类目第一名。

而在新品层面，去年天猫新品成交额增速超过50%，手淘首页“天猫新品”的月活用户已达1.8亿。

经过几年时间，天猫已经沉淀下一套孵化新品及新品牌的方法论。以新品牌涌现最活跃的美妆行业为例，天猫会给予新品牌创业者“爆款孵化、品类拓展、品牌建设”等支持，天猫TMIC（新品创新中心）联合研发，小黑盒帮助打爆新品，“黑马训练营”帮助新品牌成长。

吹雪说，未来天猫将会不断挖掘和寻找新的市场机会，并把它们带给品牌和商家。

值得注意的是，在传统的强势行业快消、服饰、消电之外，今年天猫将重点关注汽车、农业、教育、健康等行业，为此，天猫已对垂直行业的组织架构进行了调整，以支持未来发展。

此外，天猫扶持的不光是白手创业的新品牌，也包括集团商家内部孵化的新品牌。近年来，不少成熟品牌也在细分的新消费领域布局自己的新品牌，如统一集团孵化的自热米饭品牌“开小灶”，科沃斯孵化的“添可”等。

吹雪介绍，今年将进一步开放天猫对新消费趋势的预测能力，升级天猫TMIC、设立服饰趋势中心，同时负责新品派样测试的天猫U先业务将有规模化的提升，帮助商家以更低的成本、更高的效率推广新品，扶持新品牌走向爆发。

编辑 徐艺婷