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今天开幕的“武林大会”宠英荟上,嘉宾们都分享了啥?

2019-11-20 2435 返回列表
11月18日,由上海宠爱商贸有限公司和长城国际展览有限责任公司共同主办的第三届宠英荟在上海绿瘦酒店举行,本届宠英荟的主题为“增长——锁定机会,实现增长”。
“借力大平台 赋能宠物店 成就智慧新零售”
腾讯广告营销服务线快消品中心策划总监智慧零售战略合作部品效中心策划负责人 吴幼梅与大家分享了线下宠物零售如何利用微信平台实现线上线下的相互转化,为门店增效。

如今,用户的数字化推动着零售行业变革,驱动了“人”“货”“场”三者的融合,变更了三者的重要次序。“人”发展为新的销售“场”,在数字平台上可以直接完成交易转化,在刚刚过去的双11,小程序使用率同比增长9倍;而“场”变得全时全域,疆域被重新定义,不再受到地理范围的限制。于是就产生了新的竞争核心点:宠物门店有没有在线上和消费者发生交互,有没有直接建立和消费者的联系,可以决定未来战役的胜败。我们已经从”场”的时代到跨越到了”人”的时代,零售商生意不能再将眼光局限于门店。

吴幼梅

腾讯广告营销服务线快消品中心策划总监

智慧零售战略合作部品效中心策划负责人
在这样的背景下,社交电商在过去的5年复合增长率高达127%,众多零售品牌已经纷纷入局小程序。在今年的双11,品牌商在自营小程序上销量超1亿,零售渠道小程序相比去年翻倍增长。
关于宠物行业,腾讯通过大数据分析观察出有如下几个发展趋势:

1、线下仍为核心渠道,线上渠道增速迅猛。宠主光顾线下的比例仍然高,以美容洗护的服务类为主。宠物商品交易向线上转移,线上渠道消费连年增长,增速远超线下。

2、宠物消费的主力人群正在进行全面的数字化转型。 在养宠人群中,80后占比35%,90后占比48%。数字化服务从简单的眼球触达发展到包含即时服务、数字促销(75%愿意用电子优惠券)、全渠道下单到移动支付(微信日交易单数达10亿)的完整流程覆盖。

为此,腾讯搭建了线上和线下的数字化引擎,旨在帮助驱动宠物门店智慧增长。线下数字化引擎表现为“门店+品牌+平台”三方零售合作,通过数据+的资源整合,实现品牌教育与门店销售的双赢,以”爱婴室+惠氏+朋友圈”的合作为例,活动期间惠氏在爱婴室的销售额显著增长了35%。线上引擎就是“.com2.0”的社交引擎,以微信为连接建据点,拓展门店的社交零售声量与增量,搭建门店的私域生意池。

要如何利用起微信的数字化引擎,结合宠物店的三大关键动作,在微信生态内打造自有闭环阵地,吴幼梅向在场的门店从业者分享了几点新打法:

获客拉新

1、针对自有线下流量:门店秒变获客入口,为线上营销沉淀用户,如通过货品扫码入会,让每一件商品成为数字化获客渠道,以及多场景联动获客,比如通过支付后的场景、店内物料陈设场景这些来引导会员加入线上阵营。

2、针对自有线上流量:优化线上触点,通过公众号和小程序联动,实现小程序流量和转化倍增,比如在小程序上新增预约幕帘,首页增加预购模块等,促进客户在小程序上的使用频率和购买率。

3、针对社交流量:通过多量社交裂变玩法为门店引流,激活新客到店消费。(ps这一招小编感觉更适用于连锁店。)通过线上的团购券,利用精准社交获取种子用户,引导新用户就近触达线下门店。

运营转化

1、针对内容营销:“珠玑”可以实现千人千面推送,大幅提升用户参与率。在公众号上通过智能筛选推送,根据客户的阅读习惯推送,以提升阅读率保证公号粉丝数量和阅读量。

2、针对导购:“超级导购”可以拓展零售的时间和空间,实现随时随地销售,解决销售人员能力参差不齐的问题。小程序WeMall内含活动、软文、推荐搭配图文、个人业绩查询等营销工具,帮助导购线上经营用户。以“绫致”这个服装品牌为例,使用超级导购单月销量4500万,闭店时间订单达20%,跨区域购买达19%。

3 、针对创新交互:小程序内玩趣味发券,激励用户全渠道兑换核销。像蒙牛在他们的产品包装上做了一物一码,新客扫码关注可以玩互动游戏获得优惠券,下次再购买商品还可以通过扫码获得下下次的优惠券,这样就有效地保证了小程序的留存度和活跃度。

会员复购

1、有模板消息推送服务,将用户生命周期分割开,精准推送击中需求刺激转化。比如兰蔻根据用户的习惯周期,在购买7天后发使用提示,28天后发美容技巧提升,63天后发复购提示,通过这样的定期提醒,用户互动率有效提升了15-25%。

2、通过会员社区服务实现精细化的管理与服务,提升用户忠诚度加速复购。范例是今年的完美日记的营销打法,路人粉通过KOL种草,品牌粉通过公号经营做每周惊喜活动,VIP粉通过社群做每日优惠推荐,这样多维度营销下,其GMV增长高达800%,小程序转化率增幅也有200%之多。

3、通过UGC激励体系挖掘门店会员的价值,为生意增长提效增速。比如联动公众号流量做运营,建立线上积分体系,做个性化推荐,并用立减金优惠激励复购。

“宠物零售的下半场——数据革命”

宠爱约定创始人查克为大家分享了大数据在如今的宠物行业的重要性。他认为,大数据本质是还原用户真实需求。数字时代的到来,意味我们做商业决策要从经验主义(历史数据支持决策)转变到科学主义(当前数据支持决策)。

随后查克向大家展示了他们整理的一些一线城市的宠物门店数据,通过这些数据可以发现像各个城市消费习惯的区别、业态的差异和城市内各区的不同:

而在过去三年宠物全品类的数据,展现了不同阶段的不同机遇和挑战,品牌在选择赛道时需要慎之又慎:

饿了么是怎么做萌宠生意的 ?
饿了么宠物类目运营戴菊颖和大家分享了今年饿了么在萌宠领域的尝试和未来的拓展计划。
饿了么通过数据分析,他们的客户和养宠客户都具有年轻、高学历收入、宅等特点,重合度极高。萌宠业务上线以来,从3月到10月,饿了么宠物GMV上涨超1.5倍。华东华北较多,华南和中西较少,但是所有门店单都有这样的特点:强复购、高客单、品类多。现在饿了么的萌宠业务主要还是靠顾客的主动搜索,超过70%;偏好门店是以宠物店(45%)和大型商超(40%)为主,宠物店上线数少但是占比大,商品丰富的宠物店更受喜爱;在宠物类别上,猫用品占超过60%。
接下来,饿了么的萌宠业务规划如下:
A商家端:快速扩城,以上海为重心打造商业模板店,做精细化运营,之后向其他地方推广;
B用户端:做内容传播和平台营销,加入直播卖货,并且做品牌联动;
C物流端:要向店铺引流,解决30min速达服务,并尝试活体接送洗护的合作服务。
抓住了消费者,就抓住了增长”在过去是渠道导向型,有什么货卖什么,商家核心能力是产能或者供应商的管理能力;而现在则是消费者导向型,要消费者需要什么卖什么,商家核心能力在于消费者洞察能力和商品规划能力。品牌商与零售商针对“人”的运营能力的加强迫在眉睫。戴菊颍表示,合理利用线上O2O服务,可以有效突破传统销售的地理边界,扩大门店的辐射半径,传统线下的竞争格局完全可以被颠覆,且可以节省店租和雇员的成本。比如饿了么可以与淘宝天猫平台交互数据,筛选出有宠物用品购物记录的用户,之后就能做到向周边这类用户精准发送信息推送。而用户通过线上的消费感受后,就有机会被吸引到实体店消费。并且饿了么可以实现对只在线上下单的顾客的会员管理,如按时间给用户提醒商品复购之类的。
两家风格迥异的宠物店

谁是未来社区店的主力模式?

来自台湾两家宠物连锁品牌创始人,优里宠物SPA连锁创始人高淑慧和洗澎澎连锁创始人尤丽嘉为参会者展示了他们各自不同的商业模式。 优里的特点是连锁店统一模式管理,风格和服务全部统一化,而洗澎澎则是很有特色的连锁宠物店,每一间门店都会有自己的装修布局特色,甚至连设备和服务都有差异,但是各个分店距离又很近,让员工可以方便互相支持,并有效分流客户减少服务宠物过多的压力。在两位台湾宠物业同行分享过后,上海宠商企管咨询CEO梅国华主持了研讨会,请参会的宠物店主们共同探讨分析了两种模式各自的优势和值得借鉴的地方。

优里SPA连锁创始人 高淑慧

洗澎澎创始人 尤丽嘉

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文章已于2019-11-18修改


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