DTC，即直面消费者，消费者希望更接近品牌，为了更多、更好地了解他们正在购买的产品，并进行比价。消费者行为的这种变化促使DTC成为宠物品牌推出新产品的最佳解决方案之一，顾客可以从手机、平板电脑或电脑上轻松购买产品。据调查，美国专门做DTC的企业有12万家，DTC的规模也在逐步上升，预期到2023年规模可以达到1750亿美元。随着这些DTC品牌的崛起，大品牌都在探索DTC的道路。前几年，DTC品牌主要提供新鲜和定制的狗粮和猫粮。2020 年，疫情期间，DTC 市场开始变得更具竞争力，零食和补充剂等子类别的市场份额有增长趋势。目前，有部分品牌将订阅盒作为其商业模式的核心部分。例如，洛杉矶狗粮初创公司Jinx将一次性订单和重复购买相结合，并为选择后者的宠物父母提供折扣。总部位于纽约的BARK公布，2022年从4月到9月，其DTC业务的收入增长了10%以上，达到2.359亿美元。订阅出货量达到746万(增长4%)，尽管新订阅用户为47.7万，下降了14%。大企业也将DTC视为一个机会，可以探索将消费者置于体验的中心新的商业模式。2021年，Petco为2017年购买的狗提供的月度订阅服务PupBox扩大了服务范围，覆盖了所有年龄的宠物。2022年早期，玛氏宠物护理公司收购了直接面向消费者的新鲜宠物食品品牌Nom Nom Now，作为其Royal Canin部门的新成员。网上购物是目前较为流行购物方式，但传统的线下购物正引起DTC玩家的兴趣。
美国的沃尔玛(Walmart)和塔吉特(Target)正积极寻找与专门在线销售其产品的小公司和初创企业的合作伙伴关系，让它们有机会提高自己在零售商门店货架上的曝光度。Jinx的联合创始人兼首席执行官特里•罗科维奇(Terri Rockovich)表示:“大型零售商渴望吸引新型消费者，这种求新求变的欲望促使他们想办法在货架上为其中一些品牌腾出空间。”
专家认为，对于DTC品牌来说，明智的做法是思考如何在这些线下环境中脱颖而出，同时在那些没有将电商作为宠物用品主要购物渠道的零售商中建立品牌知名度。“这给了一个小品牌扩张的机会，并通过在全国数千个货架上增加知名度，”特里·罗克维奇表示。
零售渠道的成功案例
2021年3月，Jinx在2000家沃尔玛门店推出产品，占其零售商渠道销售额的80%。2022年4月，Jinx开始通过Chewy销售产品，同年8月通过Target销售。
Jinx计划在2022年年底前扩大其在地区零售店的投资组合。特里·罗科维奇指出，Jinx的战略是将在2023年继续扩张，预计收入将增加5%-7%，他表示，增长主要归功于零售分销。
BARK与包括Target、Costco、Walmart、Petco和PetSmart在内的零售商签订了价值5930万美元的协议，占公司2022财年总收入的11.7%。其销售重点仍然是全渠道，包括直接面向消费者和零售销售。
业内人士认为DTC势头不会很快结束，大量案例数据显示该细分市场在疫情及经济衰退下依旧销路大开，他们相信会有更多的竞争对手进入市场。DTC玩家相信，新兴的补充剂类别将很快进一步巩固。对于整个DTC宠物食品市场，一些市场预测表明，到2028年，每年增长超过25%，预计价值将达到80亿美元。
竞争越激烈，对价格的影响就越大。“DTC赛道正变得越来越拥挤，这将使品牌在网上销售的成本更高。”Terri Rockovich表示。在这种情况下，她认为公司需要对增长战略进行前瞻性思考，并规划适当的分销战略。归根结底，只有拥有清晰业务和销售策略的强大参与者才能在DTC市场中生存。
