人花500，狗花1500，90后商家卖“狗自行车”年销千万

“恭喜柳悠米女士全款喜提‘保十洁’！”

“八岁，白手起家，今日全款提‘保十洁怕拉没拉’！”

年轻的“悠米”欢脱地在车筐亮相，喜报上的横幅和她的表情一样喜庆。但作为一只小狗，“悠米”更关心的是能否尽早去玩，这台宠物自行车是她主人近期最爱的单品，也是“悠米”的“兜风宝驾”。

造型复古的宠物自行车在今年逐渐火爆，这种加大车筐的小车被喜爱它的用户称为“倒骑驴”，它不仅成了一些养宠人士的出街新利器，也成了一些商超、集市的打卡合照装置。

同样火爆的还有宠物滑板，在铺天盖地的短视频里，“小法斗球球”独领风骚，一条它滑着滑板下楼梯的视频就可以获得超五百万的点赞。不过，对于最早做宠物滑板设计的商家张锐而言，热闹是内容上的，而非生意上的，“很多人愿意看这个热闹，但没有多少人有闲情和耐心给狗做训练”，他这个升级了六代的宠物滑板销量不高，“一年能卖一千个就已经不错了”。

在宠物的消费世界里，是人在做主导。人宠需求的交织下，呈现的是比人类消费世界更大的参差。

第一次看到宠物自行车时，小悠就已经估算好了精准的客户名单，“起码有五台都写好了名字”，这种自行车在国外已经流行过一段时间了，店铺后台曾经有不少老顾客留言问她能不能“搞到”。

在国内，宠物自行车的供应商原本只做出口。第一次看到实物时，小悠就毫不犹豫地订购了10台，成了国内最早销售宠物自行车的商家。在她店铺里，这款宠物自行车在同类产品里不算是最贵的，但确实颜值出众，目前是店铺卖得最贵的产品。

她曾经根据车的大小和使用场景推测过，买主“至少得有套别墅”。倒不是因为小车的价格惊人，而是因为它尺寸特殊，进不去一般的电梯。

在“遛狗”的距离范围上，“自行车兜风”介于“门口遛遛”和“坐车出远门”之间。细分需求的崛起，一来是因为市面上小型犬越来越受欢迎，这类体型的狗狗最适合“坐自行车”。

二来则是养宠“家长”已经不满足于在家门口走路遛弯，“小型犬的运动需求少于中大型犬，但它们还是爱外出，所以坐在自行车里兜风既能满足小狗，又能方便主人”。

这类高消费力客户的增多在小悠的意料之内，但还有另外五成的订单在她意料之外，“今年‘五一’国际劳动节期间卖了七八台，其中有好几单来自花店店主、大型商超”。

和客户沟通后小悠才知道，因为火爆的短视频内容以及“出片”的造型，宠物自行车已经成为有吸引力的活动装置了。

让宠物吃好住好是一个“家长”的基本素养，小悠曾经接触过的老客户，大多能在店铺消费上万元。小悠见过狂热的客户，会成套购买狗狗胸背、项圈和拉绳，主人会根据自己当天的穿搭，来为狗狗挑选颜色适配的出街用品，或许是出于集邮式的购物习惯，有的主人也会成套购买同类型的玩具。

小悠有一对老夫妻客户，老两口原本很抗拒养宠物，但后来被小狗“俘获”，每日心甘情愿地按照狗狗的膳食标准配比食物——采购有机食材，严格控制盐分、蛋白质、脂肪等营养物质的摄入，“保姆给老两口做饭，老两口给狗狗做饭”。

这是她见过的最精致的喂养方式。如果说宠物游玩“卷”的是财力和时间，那么，严格按照膳食标准的宠物喂养，则是在此基础之上，对家长动手能力、耐心程度的近一步考验。

但“有钱有闲”并不是养宠的充分必要条件。如果站在宠物的角度思考，主人的消费能力并不是最重要的，爱和陪伴才是最为宝贵的东西。

小悠在线下聚会时见过一个女生，她为了省下路费，步行一个小时来到聚会地点。小悠后来才知道，这个女生每月只有2000元可供支配，但她会给狗狗留1500元的预算。这个女生大概是小悠见过的最肯为宠物花钱的顾客，“自己省吃俭用，但在力所能及的范围内给宠物最好的”。

对这个女生而言，宠物是她和世界的情感联系，“女孩儿之前的生活里，很少受人关注，但有了狗狗后，她多了很多养宠的朋友，也感受到了无条件的爱和信赖”。

小悠也遇见过“一掷千金”的豪气顾客，基本上一次消费不会低于5000元。这位顾客也很特殊，她克隆了自己过世的爱犬，一般人的操作方式是，在几只克隆犬中选择一只留下，但是这个主人因为舍不得，留下了所有的克隆犬，然后交由不同朋友抚养，并承诺负责狗狗终身的花费。

去年，小悠的店铺年销售额超千万元。同一个店铺，可以折射出千差万别的消费阶层和养宠观念。宠物用品的消费世界是充满参差的，有的人不管面对什么类型的商品，都只求最贵最好。也有人会精打细算，耐心地一点点囤每周的活动商品，拿出计算器寻找最优惠的组合购买方式。

对于大部分人而言，养宠是出于热爱和责任。但对一部分人而言，养宠也是一种社交方式，“如果朋友们都养狗的话，好像自己也养一条狗才会更有共同话题”。

在一些线下聚会里，小悠会看见这样一类顾客，他们在宠物的吃穿用度上并不抠搜，但是对宠物总是“寄予厚望”。

例如，他们会疑惑自家的狗狗为什么不能学会握手，“别人家的狗狗多聪明啊，你能不能也给我长点脸”。他们也可能会在大家围观一只可爱的“约克夏”时，感叹自家的“柴犬”不再那么流行了。在定期举办的线下聚会上，小悠会当众给予这些狗狗关注和赞美，“因为当家长们觉得长脸了，也会对毛孩子们更好”。

在朋友圈收到赞和评论、在聚会上成为焦点，只是在小范围社交内，由养宠带来的社交高光时刻。也有些人不满足于此，在宠物滑板商家张锐接触的客户里，甚至有人渴望通过宠物搏一搏成为网红。

（“滑板狗狗”成社交媒体热门内容）

张锐是国内最早做宠物滑板的商家，“‘宠物滑板’的搜索热度在2019年就很高，当时只要把商品链接的标题改一下，销量就会上涨很多”。

但宠物的体重和身材与人存在很大的区别，宠物专用滑板还需要重新改良，才能解决宠物使用过程中的翻车、翘板、不稳定、板面太窄等问题。

对人来说，学滑板并不容易，因为不管是重心还是板面相对于人的大小，都容易让人有恐惧感。但对于重心更低、体积更小的狗狗而言，滑板并不难学也没有那么可怕，“如果类比的话，狗狗在滑板上相当于人在四平方米的滑板上，只要学会上板和下板就没问题”。

但是，引导狗狗学滑板并不算容易，因为很多狗狗并不理解为什么要用滑板，它们是在意识到滑板可以作为代步工具之后，才会频繁练习和使用。

在张锐店铺的评论区，尽管有不少顾客反映狗狗已经学会了，但也有人在后台扯皮，因为宠物没有学会而要求退货。

在张锐眼里，宠物滑板的市场很小，而且投入与产出不成正比。每次他去滑板集散地，总会有老板认出他，“你就是那个做宠物滑板的吧，这个玩意儿没什么市场，要是有市场，就没有你的份儿了”。

在宠物用品市场里有个核心逻辑——产品是否有市场，取决于它为人和宠物的相处解决了什么问题。像宠物滑板这样的商品，它并不能在人和宠物的关系中解决实际问题，“它更像是个噱头，正因如此，才有消费者想搏一搏，靠滑滑板的宠物做出网红账号”。

在短视频里，“滑板狗狗”确实很“拉风”，头部账号能有接近百万个粉丝。张锐也和这些网红有合作，但他深知这些账号的成长并不能只靠一只会滑滑板的狗狗。

张锐一年最多能卖出两千个滑板，“这其中能物尽其用的少之又少，很多客户也是一时兴起，但是缺乏训练的耐心”。这么多年，他见过玩得很“溜”的狗狗，也见过在滑板上威风凛凛的小猪和鹦鹉，甚至还有小猫。

不管一件宠物用品提供的是什么价值，最终为它买单的还是人，“用者和买单者的不匹配”是造成许多误解的原因。

以狗窝为例，狗狗喜欢粗糙的接触面，而主人则会觉得粗糙面料不够上档次。尤其当养宠成为一种社交方式，甚至是主人的“成名途径”后，许多产品就跳出了人们惯常所理解的消费逻辑。

宠物不懂消费，但它们折射出了人类更为复杂的消费心理。

注：文中张锐为化名。