近期国内部分头部宠物企业投资者交流活动答疑

请问郝董，公司目前的业务分布及增速情况？

公司的业务分为境外业务板块及境内业务板块，境内业务占比30%左右，境外业务占比70%左右。境外业务去年受到海外客户去库存的影响，增速有所减缓，上半年增速为0.72%，今年4月份出口订单开始好转，5月份和6月份均实现了正向增长。

境内业务板块，公司今年依旧坚持聚焦战略，聚焦国内市场，聚焦主粮产品，聚焦自主品牌。随着战略的落地，公司上半年实现30.44%的增长。

接下来如何提高品牌竞争力？

国内宠物品牌发展时间短，自主品牌近几年才开始得到发展，但多年的海外代工经验的历练打磨，国内生产设备和工艺已经基本成熟，与国外成熟市场差距不大，国产替代化开始形成趋势，构建多元化的品牌矩阵、多方位的全渠道营销布局、创新性的核心研发优势、稳定优质的供应链资源将成为竞争的核心力量。

领导您好，请问公司的回购是否还在进行，是否会按顶格标准进行回购？

截至2023年8月31日，公司通过股份回购专用证券账户以集中竞价交易方式回购公司股份共计2,787,558股，后续回购进展还请关注公告。

如何扩大国内市场？

公司今年国内收入保持30%的稳定增长。其中，主要增长的动力来自主粮产品以及罐头产品。随着公司主粮产能的释放，以及市场的发展趋势，公司的主粮业务今年实现了接近60%的增长，该增速通过顽皮、zeal、领先，三个自主品牌共同驱动。

公司的研发、销售及市场团队一直在跟进市场的消费习惯、消费变化，公司下半年会结合市场的需求以及公司自身的研发优势，推出新的产品，并坚持营销费用的投放力度，在各大渠道进行品牌的露出，不断提升品牌力，对于公司自主品牌在国内的市场未来的发展，公司的管理团队充满信心。

公司在国内市场的渠道布局是什么？

公司线上占比60%左右，线下占比40%左右，线上渠道主要包括以淘系、京东系为主的电商平台及以小红书、抖音为主的新媒体平台等，线下渠道以经销商覆盖的宠物门店为主，此外，还有宠物医院、商超等渠道。

请问公司的自主品牌在海外有销售吗？

公司自主品牌主要还是在国内进行销售，但是公司在海外也已经开始进行布局，目前自主品牌wanpy、zeal销往全球55个国家和地区，后期公司将会进一步加大自主品牌在海外的销售。

请问下半年的新品推出计划是什么？

当下国内宠物食品的热门话题是“主粮”，随着公司聚焦主粮战略的落地，公司的主粮产能进一步完善，下半年公司推出的新品大都将围绕主粮这个领域，比如顽皮下半年主推的产品是主食干粮和主食湿粮，ZEAL今年下半年计划要做风干粮的上市筹备工作，但因为风干粮是通过海外进到国内，所以具体上线时间还要看国内审批进度，领先将会围绕烘焙粮这个细分赛道进行产品品类的扩充。

股权激励是以什么条件发给员工，是业绩的提升为条件吗？

您好，基于对公司未来发展前景的信心以及对公司价值的高度认可，为了增强投资者信心，维护广大投资者的利益，并进一步建立健全公司长效激励机制，充分调动管理人员和核心骨干人员的积极性，促进公司健康稳定长远发展，公司进行了股份回购，后期详细进展还请关注公司公告。

请问中宠今年三季度业绩如何，预计实现多少净利润？另外公司今年对四季度业绩展望如何？

您好，公司三季度的业绩还请关注三季度报告，谢谢。

请问公司产品是否有提价的打算？

公司将结合品牌影响力、原材料成本、营销费用投放等多个因素判断是否进行价格的调整。

如何扩大咱们的品牌影响力？这一年品牌影响力有提升吗？

您好，当下的中国宠物消费市场仍处于初级的阶段，品牌集中度非常低，品牌力的提高并非是一蹴而就的行为。品牌矩阵建设是否完善、供应链是否稳定、产品质量是否安全、营销费用的投放是否健康、研发能力是否核心都将对品牌力产生影响。

请问公司对于下半年国内业务毛利率的规划是什么？

公司下半年将继续聚焦国内市场，在工厂端进行成本管控，业务端缩减低毛利产品，缩减长尾SKU、加大高毛利产品占比等多举并措，进一步提升国内业务毛利率水平。

通过介绍可以看到依依是一家十分值得尊敬的公司，从财务状况来看，公司在2023年上半年的营业收入下降的原因是什么？

2023年上半年公司实现营业收入6.28亿元，同比下降14.06%，相比一季度降幅19.51%进一步收窄；实现归母净利润为4,496.45万元，同比下降31.13%；扣非后归母净利润为4,332.73万元，同比下降11.58%。

一季度受客户主动增加备货后去库存周期的影响，业绩出现下滑。二季度随着部分大客户逐步恢复正常下单以及全球市场的稳步拓展，产品的出货以及订单各方面均有较大幅度的回升，公司营收下滑比例收窄，同时单季度实现扣非后归母净利润4,796万元，同比增长40.13%。

如何应对库存周期带来的影响？

针对下游主要客户去库存周期的影响，公司积极参加国内外大型宠物专业展会，大力拓展、挖掘潜在客户，目前新拓展的客户已经开始贡献收入，2023年半年度新客户营收占比5%左右。

公司在宠物卫生用品市场的市场份额为多少？

公司产品主要以宠物垫、宠物尿裤为主，由于没有细分到公司宠物尿垫、宠物尿裤相关数据的统计，市场份额无法计算。

从对外出口金额来看，公司对外出口金额占国内海关同类产品出口额的比例连续多年在30%以上，市场占有率水平相对较高，排名领先，市场地位较为稳固。

公司的竞争优势有哪些？

公司始终专注于“宠物卫生护理”领域的细分赛道，历经二十余年的行业深耕，建立了从产品质量到功能研发，从生产规模到成本控制，从产业链保障到生产效率，从优质客户到议价能力等全方面的竞争优势。

公司未来2到3年的发展战略是怎样的？

公司在宠物卫生用品领域深耕多年，以“做宠物卫生护理用品的引领者”作为公司的发展使命，以“致力于打造完美宠物卫生护理用品”作为公司的发展愿景，通过紧跟市场发展趋势，把握客户需求变化，不断提升规模化生产供应能力及产品品质，致力于打造从产品研发、生产到销售的全产业链企业，为宠物用品市场提供更优质的一次性卫生护理用品。

积极引进现代人工智能技术，不断提升各生产、仓储、物流、销售等环节的数字化、网络化、自动化、智能化生产水平，引导宠物制造业不断由中低端向中高端迈进，通过创新动能，全方位降低人工成本，通过智能制造升级产业模式，助力公司降本增效。

对于国际市场，公司将巩固和扩大原有客户资源所对应的市场份额，积极开发新的国际市场范围及客户资源，不断扩大公司的国际市场销售规模。

对于国内市场，公司将顺应宠物市场的发展趋势，进一步开拓国内市场，借助公司产能扩大的机会，增强国内市场的供应保障能力；整合国内销售资源与营销渠道，提高国内市场份额；参与设立投资产业基金，把握宠物行业并购整合机会，为公司储备和培育新的战略发展项目，携手业内优质企业共同打造国内宠物行业生态。

公司参与设立的产业基金除了投向宠物领域之外，也投向了养老赛道，是基于怎样的考虑选择了养老赛道？

公司经营的主要产品包括宠物卫生护理用品和个人卫生护理用品。其中，个人卫生护理用品包括老人、婴儿护理垫以及成人纸尿裤、卫生巾等。

公司选择养老赛道是基于公司的产品当中有一部分是老人用的护理垫。面对我国老龄化的现实需求，养老产业是一个万亿的蓝海市场，未来发展的空间十分巨大。我们也将积极筹划，根据我国老龄化所展现出的消费特征和消费需求，努力提升老年人卫生护理用品的质量和舒适度，打造公司新的业绩增长点。

公司客户集中度较高，这几年也一直在解决这个问题，公司如何看待这个问题？公司在核心客户的占比情况怎么样？

造成这种情况的原因，一个是当前业务自身特点的原因，公司当前的大部分业务还是在零食的ODM出口方面占比较高，目标客户主要是国外知名的品牌商、渠道商和零售商；

另一方面，出口的目标市场主要集中在美国，美国市场非常成熟，宠物零食的市场集中度非常高，这也导致我们的海外客户集中度较高。这种情况有利有弊，有利的是产品单价和渠道稳定性具备较大的优势。

目前，我们充分发挥强力研发、多国制造和全品类制造的优势，积极拓展新的客户，主要目标是中等规模的客户，欧美的都会有。新西兰主粮工厂也可以为海外客户提供高端主粮的供应链服务，主粮客户和原零食客户没有重叠，客户数量和类型都会持续增加。公司的客户结构将会得到持续优化，更趋向多元化。

公司后面在自主品牌的营销上会有更多投入吗？

自主品牌和中国市场是我们一个坚定的长期战略，将会得到持续的资源支持，费用投入也会持续增加。

在品牌策略上，我们当前的具体做法是，爆品阶段（拉新）——品类阶段（品牌带产品起量）——品类延伸（打破品类壁垒）。在各个阶段的费用投入方式和数量会有所差别，最终目的是占领消费者心智，不断突破品类和品牌的天花板。

今年，我们对品牌进行了新的尝试，比如爵宴品牌赞助电视剧《莲花楼》，淘搜翻了1.5倍，小红书的搜索量翻倍，证明投放以及实现话题联动会产生搜索量的增长。

目前公司海外基地产能情况怎么样？

目前公司在越南、柬埔寨和新西兰都有现代化的生产基地，各个基地的产品、运营模式、定位、资源优势和发展方向有共同的地方，也有独特的地方。

首先，越南基地目前主要面向美国市场，做宠物零食的出口，运营比较成熟，也是公司当前主要的利润来源。

其次，柬埔寨基地规模和拓展空间更大，也主要做宠物零食的出口业务，全球主要市场都可以做，也是未来ODM零食出口业务增量潜力最大的工厂。柬埔寨和越南基地都布局有完整的产品生线，各基地也设置了研发部门，从事优势产品的研发。

第三，公司在新西兰有一座并购的高端零食工厂，还另有一座自建的主粮工厂承接高端主粮战略。新西兰有全球最优质的农副产品资源，并享有世界声誉，这是做高端产品的最大优势。主粮工厂的产能规模很大，技术和设备水平全球领先，可以以此打造高端主粮品牌，富裕产能也可以给高端品牌做供应链服务。

公司回购股份的进展情况怎么样？

受外部因素影响，公司股价短期承压，为更好地保护投资者利益，今年4月30日公司召开董事会，同意公司在二级市场通过竞价交易方式以不超过22.00元/股的价格回购部分股份，拟全部用于可转债的转股。

本次公司回购股份可使用的资金总额在5,000万元人民币至7,000万元人民币之间，回购资金来源于公司自有资金，自董事会审议通过本次回购方案之日起不超过六个月为回购实施期限。本次回购股份将能够帮助公司股价向长期内在价值合理回归，这是对公司和投资者的利益一种保护。

截至今年8月底，公司已实施回购258.45万股，回购资金使用近3,500万元，目前还没有实施完毕。公司将根据市场情况继续实施本次回购，在有效期内完成本次回购计划。

公司现阶段有什么主要的激励机制？考核目标是什么？

目前，公司在员工激励机制建设方面还是比较完善的，长中短期都有，中短期主要是固定薪酬和年度任务目标考核，长期主要根据公司战略目标来设定。

2022年，公司同时推出了员工持股计划和第二类限制性股票激励计划，对国内自主品牌运营和海外基地员工的倾斜力度比较大。在考核指标的设计上，我们增加了对子公司/部门/事业部层面的考核，给予团队负责人更大的压力和激励。从业务层面的角度看，公司对ODM业务的考核使用收入和利润双指标，对自主品牌业务以收入指标为主，利润方面要求其逐步收窄亏损率。

营销方面，公司会去做精细化营销吗？

宠物食品作为宠物的日常消费品，购买者和使用者分离导致购买决策和其他消费品存在明显的差异，只有不断让消费者参与其中，通过持续的沟通占领消费者的心智。产品本身和沟通策略非常重要。

目前，我们在新产品的研发和老产品的升级过程中都会邀请用户深度参与，也包括包装设计、产品宣传等，以此沉淀忠实的粉丝群。

请问国内工厂今后的方向在哪里？

公司在国内的工厂原来主要做ODM的出口，产品以咬胶为主，运营成熟，特别是具有复杂工艺产品的生产效率较高。

随着外部环境的变化和公司自主品牌战略的明确，国内工厂将继续增加湿粮、新型主粮的布局，例如在温州工厂已经布局了罐头、风干粮、冻干粮和烘焙粮等产品线，主要满足自主品牌的需要，未来2-3年将实现持续放量。国内工厂将逐渐向低能耗绿色化、数智化和柔性化转变。

公司对内销产品是怎样布局的？

公司在宠物行业精耕多年，具有成熟的制造经验以及较强的产品研发能力，在宠物食品端和用品端具备优势地位。

对于国内市场，公司除了在渠道方面进行布局之外，着重开展了品牌力的建设。匹卡噗和库飞康飞作为公司两个比较有特色的品牌，一个是主打猫产品，一个是主打功能性训犬产品，在细分领域有相当大的拓展空间。匹卡噗的宠物冻干零食和猫砂产品已经在今年8月的亚宠展上展出，其他新品也在开发当中，将会陆续向市场推出。

国内目前对咬胶的需求量还没有海外大，是否考虑将内销产品重点转移至主粮？

虽然目前公司线上渠道销售多品牌主粮，但主要目的是为公司运营店铺引流，扩大店铺市场占有率，加速建设线上运营渠道，提升自有品牌知名度。随着国内的养宠理念日益科学化，对咬胶的需求也会逐渐增加，以公司多年宠物牵引用具及宠物零食成熟的制造经验及较强的产品研发能力来看，已具备丰富的产品优势，公司仍会以该类产品为主。

同时，公司根据目前国内居住环境特性及养宠人群的生活习惯，在养猫人群占比相对较高的情况下，将大力推广主打宠物冻干零食和猫砂产品的自有品牌匹卡噗，该品牌现仍有新品在不断的开发当中，也将会陆续向市场推出。

公司在下半年是否在内销市场投入大量营销、渠道方面的费用？

根据国内现有的市场发展来看，营销、渠道等方面的费用是必不可少的，公司将结合国内市场开拓及销售的需求，谨慎投入必要的相关费用。

目前客户库存消化的情况如何？

全球经济仍未完全恢复，消费降级的情况仍在延续当中，公司牵引用具定位为中高端时尚属性的产品，且产品具有良好的耐用性，导致客户去库存的节奏缓慢到超出了所有人的预期。海外消费者在当下的经济环境中，对于中高端时尚产品的购买需求依然疲软，目前仍在恢复中。

对于低迷的国外市场，公司采取主动出击的方式来应对市场环境的变化：第一，提高与客人面对面直接接触的频次，了解客户和消费者的真实需求，抓住市场的第一手信息；第二，我们的研发部门一直在针对经济低迷状况下的市场进行新品研发，针对消费者的痛点来开发设计，比如我们今年计划开发的耐咬系列、超轻系列等产品，都会陆续推出。

宠物零食属于高频次消费的刚需产品，在经济低迷期，消费者仍会满足宠物日常必须的食品类消费，据我们了解，终端客户在该品类的库存消化已基本完成。

目前柬埔寨两个工厂是否满产？

柬埔寨爱淘目前基本满产，且在今年5月份新增租赁土地19,962㎡，用于产能扩充及咬胶产品的前道工序，整合上下游以达到降本增效的目的。柬埔寨莱德的产能利用率仍在提升当中。

今年外协比例是否会降低？

按公司目前的生产规划，今年外协比例将会有所下降。

当前宠物市场现状以及未来五年市场规模

根据Euromonitor，2022年全球宠物商品市场（不含服务类）零售规模为1,711亿美元，其中，全球宠物用品零售规模477亿美元，保持稳定增长。

伴随宠物主对宠物情感等方面关注度提升，宠物用品行业将持续增长。相比于国际宠物市场，国内宠物市场起步较晚，在2010年以后呈现了较为快速的发展增速。

目前，我国饲养宠物的家庭已经具有一定的规模，饲养宠物主要以狗和猫为主，根据《2022年中国宠物行业白皮书》显示，2022年城镇宠物（犬猫）主7,043万人，较2021年增长2.9%；中国城镇宠物（犬猫）消费市场规模为2,706亿元，较2021年增长8.7%。

随着我国养宠人数的增多、宠物数量的增长以及居民收入水平的提升，单只宠物平均消费逐步提高，推动我国宠物用品及服务市场规模不断扩大。

根据《2022年中国宠物行业白皮书》数据显示，2022年，单只犬年均消费2,882元，较2021年增长9.4%；单只猫的年均消费则为1,883元，较2021年增长3.1%。随着我国人均收入的提高、养宠人数的增长，国内宠物行业拥有广大的市场空间和市场潜力。

公司有哪几个自主品牌？

目前，公司境内销售业务除以授权合作销售国际知名宠物粮食品牌产品外，主要使用“petstar”、“小兽星”、“新食代”、“KIRA”等公司自有品牌。境外销售产品，主要有美国子公司欧塞艾所销售产品使用的“CATCRAFT”、海外仓业务所销售产品使用的“Made4Pets”等自有品牌。

另外，公司在微信小程序建立了宠物产品综合采购平台“宠发发”，以国内数万家线下宠物专营店等中小卖家（“小B”）为目标客群。“宠发发”平台涵盖了公司主要经营的各类宠物用品与宠物食品，为中小卖家提供了一站式进货渠道。

汇率波动对公司业绩有多大影响？会以什么方式应对？

公司的境外销售业务占比比较大，境外销售主要以美元报价和结算。由于公司境外销售部分的成本端主要使用人民币计价，从报价到发货确认收入期间的汇率波动将影响公司的毛利率水平；

同时，从发货到收款结汇期间的汇率波动将导致公司产生汇兑损益。近年来，人民币对美元的汇率波动幅度较大，如未来人民币汇率波动幅度加大，一方面将影响公司产品出口的价格竞争力，另一方面汇兑损益将造成公司业绩波动。

为应对汇率波动的影响，公司将积极、及时关注国际汇率变化，采取合理的结算方式。加速结汇速度，并根据进出口业务规模与金融机构适度合作，开展远期外汇套期保值及相关业务，以锁定兑汇成本，尽可能降低汇兑损益带来的影响。

企业产品的市场范围以及市场份额和销售情况？

公司已成功进入美国、欧盟、澳大利亚、日本等国际宠物市场，积累了一批优质的下游客户，如美国沃尔玛、KmartAUS、TRS、Birgma、KOHNAN等大型连锁商超，Amazon、Chewy等国际知名电商，以及Fressnapf、Petco等大型宠物用品连锁企业等，形成了长期、良好的合作关系。

同时，公司以服务全球宠物市场的行业先发优势与开发供应体系为基础，积极覆盖国内快速发展的新兴宠物产业，建立了线上线下并重、食品协同用品的境内销售渠道，为公司的持续、健康、稳定发展提供了重要基础。

企业明年的经营计划；未来三年增长点是什么？

公司坚持业务领先战略，坚持战略聚焦，深耕用品和粮食的战略主航道，通过市场-产品-组织“三位一体、互锁互驱、协调发力、深度耕耘”的三力驱动模式来实现战略目标，聚焦核心市场、聚焦核心客户、聚焦核心品类，以市场深耕、品类深耕、组织深耕为方针，迈向细分业务领域第一的行业地位与市场占有率。

在确保当期合理财务贡献的基础上，兼顾于战略绩效的实现。未来五年，公司将加快落实全球本地化战略，有序做好国际区域市场深耕，根据业务规划做好前瞻性的全球供应链布局。

企业相较对手自己的优势是什么？

公司作为国内较早进入宠物产业的行业先行企业，依托于国内宠物用品产业链与国际宠物食品供应链的比较优势，经过近二十年的探索、创新、积累，已在优质客户资源、供应链管理体系、多品类产品开发、用品食品协同销售等方面建立了持续竞争优势，形成了公司的核心竞争力。分别包括（此部分因篇幅限制有做删减）：

（1）行业先发优势与客户资源优势

（2）供应链管理及品质管控的优势

（3）多品类产品快速响应开发优势

（4）产业区位配套与运营体系优势