12月20日，中国宠业年度大会的主会场之一，由十方论坛、TOPS它博会与别人家的宠物店联合主办的“海洋之星”第五届中国宠业零售大会正式召开。
会议现场汇聚了过千名宠物行业经营从业者，一起挖掘全国最佳增长案例，共话宠业零售增长的新思路和新趋势。为了让大家感受现场的思想碰撞，把握宠物零售的未来发展趋势和方向，宠业家编辑部依托现场分享内容，进行了笔记干货的整理，供大家参考。
具体内容如下：
会议开场，海洋之星创始人兼CEO杨金玉作为赞助商代表首先进行了致辞演讲。杨金玉表示，在过去几年间，大家共同见证了它经济的发展，资本的入局和各连锁品牌的进化。随着宠物家庭的渗透率和行业成熟度不断攀升，有数据显示，2023年宠物消费市场预计将达3924亿元，未来依然保持高度增长态势。然而在行业大好的驱使下，宠业线下零售却面临着挑战，用户消费向线上转移，电商的渗透赶超线下。成本增加，利润空间断崖缩短，线下零售如何在竞争中突围？如何在守好经营方向的同时，筑成护城河？这是所有宠业零售人面临的问题。但同时，线下零售面临的既是挑战又是机遇，更像是大浪掏沙，只要承受住风浪，稳扎稳打，才能获得未来的高发展。2023年也是海洋之星宠物食品有限公司成立的十周年。“十年践行，星无止境”，这十年间，海洋之星与很多亲密的合作伙伴建立了联系。接下来，海洋之星也将持续打造高品质差异化的流量单品，深化品牌心智，同时赋能线下渠道。海洋之星依然长期看好线下市场的发展， 持续精耕线下渠道，依托食品安全机制和全方位的价格管控体系，深度服务经销商和门店伙伴。2024年，海洋之星团队也将会更加重视线下合作伙伴的意见及建议，加强沟通和理解，及时解决实际问题。海洋之星会通过一系列动作，让大家看到海洋之星做好线下，成为称职的陪跑者的决心，和线下合作伙伴们共同赢得美好的未来。随后，十方论坛副会长孔恒作为主办方代表进行了致辞。
孔恒表示，青岛是一个敢于创新，善于团结，充满智慧的地方。在中国如果选一个最重要的城市，对宠物行业来说一定是青岛，这里有中国第一批鸡肉零食的制造商和出口商。现在为止，青岛仍然是全国无论是企业规模还是家禽数量都极为庞大的城市，可以讲青岛是中国宠物行业的发源地之一。往事总是值得回味，年轻人更愿意崇敬未来，中国宠业零售五年发展，现在拥有数十万从业人员的庞大的团队，具备了从规模性增长向高质量发展转变的条件。从零售业完成了闯关和品牌的经营之后，中国宠物零售业迎来了百花齐放的今天。作为离顾客最近的地方，零售人最懂顾客也最懂产品，希望在未来的两天，大家可以多多交流，为中国宠物零售行业的健康发展多出主意。
止痒商店、左咸敦道创始人胡冰围绕《从商业交易到社交消费，把购买乐趣还给线下》为核心进行了内容分享。胡冰表示，痛点、爽点、痒点是大家经常提及的三个关键词。痛点其实很多公司都在做，解决的是东西有没有的需求；而痒点其实是最难抚摸的，痒点是对于自我个性自我内在的设想，每个人的痒点是不同的，所以比较难抓。我们做的，就是怎么抓痒点的事情。简单来讲，就是要找到客群的情绪价值，拿出超出预期的诚意。SLT设计咨询创始人兼设计总监凌晨现场分享了《前瞻策略先锋设计、搭建零售品牌的场景世界观》的主题内容。凌晨指出，创意可以在商业层面给零售品牌带来非常多的价值，大家要重视自己的策略上的创意、空间的创意，还有产品的创意。我个人看好中国城市空间里面的商业空间，这跟空间相关也跟人的感受直接相关。举个例子，NEIWAI是王菲代言的内衣品牌，是“她力量”品牌气质性格的呈现。NEIWAI的找到我们的时候，自认为经历了0-1阶段，0到100家门店，在第一阶段的时候进行了占位。
我们介入的形象空间在上海的嘉理中心，是在商场B1非常好的位置，我们就用身体的曲线作为主要的概念把它的弧度、走势解构出来，然后建立支撑这个品牌概念的一个门店。
开新的门店是对于品牌来讲是不同的解释，在门店不同的专区做组团的更替，跟自己网点的概念都有问题。好的位置带来了好的营收，这个品牌在当下是上了一个台阶。
凌晨还表示，场景世界观的打造，可以建立品牌与消费者之间的信念感。所以这也是未来的一个方向。宠业家&它博会创始人四郎围绕《2023宠物店销售指数》为核心议题，现场分享并解读了6.6万家宠物店在2023年的生意究竟怎么样，同时还发布了中国首个宠物店市场销售指数。四郎表示，疫情3年来，宠物店数量翻倍增长，CAGR+26%。2023年增速预计放缓至9%，增速首次跌落到个位数。截至2023年10月，中国大陆地区宠物店保有量为66490家，与上月持平。这也是自监测以来宠物店数量首次未现增长。同时根据测算，2023年度宠物店市场大盘预计为243亿元，同比微增0.03%。其中，商品零售下降8.67%，服务收入上升28.02%。商品零售总额首次出现年度负增长。从数据上可以这么说，“生意难做的人多了，不只我一个”。但是我们也要看到，今年母婴店和奶茶店数量是20%甚至30%的负增长，而宠物店增长只是掉回了10%以下。
四郎还指出，从2019到2022，千店级城市从4座扩容到10座，川渝是最大赢家。从城市线级来看，一线城市增长59%。CAGR+16%；新一线TOP20城增长71%，CAGR+19.6%；新一线以下城市增长118%，CAGR+30%。其中，下沉市场提速，成为最大的增长引擎。Zoro Home佐罗家CEO ACTION现场分享了《3年开了15家，家家不一样的佐罗家用正确的空间链接对的人》的主题内容。ACTION表示，目前多数门店和商业形态追求的无非是商品价值、服务价值、资源价值和文化价值等。其中商品的价值是差价、会员体系，长期的供应返点。商品价值很容易被电商、网上、同行或者是说各种各样的促销活动打压掉，所以我认为实体店要从商品上赚钱是非常难的。同时，服务的价值是谁服务的好我就买谁的。我们做服务行业的，服务是基础而不是第一生命力。学到怎么对客户好，怎么跟客户建立私域链接，怎么跟客户保持良好的沟通，怎么去解决客诉，这个服务就已经做到了极致。因为服务的价值没有那么长期的生命力，你的服务很好，我照着做了，大家又是同一起跑线。
资源价值则是可遇不可求。有的人是天生含着金钥匙出来的，有的人是靠自己的双手打造出来的，资源价值不是公平的，有人有有人没有。因此，
而文化价值的建立，更多是获取客人对我们的一种认同度，更长期对于品牌认可度更高。
怎么打造商业店铺的文化价值呢？ACTION在现场指出：一是生活美学。新时代追求颜值至上，将宠物衣食住行等方面与美学完美结合，相比会更受欢迎；二是宠物社交。商业店铺要有宠物社交空间，不要把店铺塞的满满的，全部是卖货、服务等等，给用户留一块空间出来；三是精神寄托。我国76%的宠主都将宠物视作亲密的家庭成员，特别对于一二线独居青年来说，宠物更是生活中难以割舍的部分。所以怎么样考量消费者的精神需求，是非常重要的；四是精致养宠。小到宠物服饰、出行，大到宠物洗护美容，用户都在追求精致追求细节。比如洗护美容服务完成后，整个店铺一根毛找不到，就是非常精致的细节，客人认同这个点就会成为一辈子的客人。PAW HUB创始人Rasen以《冲出宠物友好的浪潮，与中国宠物家庭一起共创“人宠休闲社区》为核心议题，进行了主题内容分享。Rasen表示，人宠休闲社区的用户对象不再是简单的宠物，而是人和宠物双向的，既是消费者又是使用者。提供的东西是一种休闲的体验，不是服务和零售，更多的是慢生活的状态。在人宠休闲社区的概念下，我们提供两个价值给到用户：休闲价值的体验和一站式服务。
其实用户是非常需要社交的，我们留了一大片流动开放的空间，同时引导用户发生陌生社交，不同的活动可以带来不一样的共同爱好兴趣的一些客户聚在一起，这样提供的价值叫休闲氛围体验。
另外就是一站式的服务，目的是为了拉长用户的生命周期，比如我们接下来在开设的门店里面会有更多创新的业态。 其实一站式服务这块儿，各位前辈都非常有经验了，我们自己做这一块秉承着产品是第一核心竞争力，怎么做好一站式服务，把服务打穿这个是简单的原则。
元气大浴场创始人罗璟燊现场分享了《24小时营业半自助洗，去人力中心化只是一部分》的主题内容。而这也是为什么提倡去人工中心化的关键要素。怎么做到去人工中心化？元气大浴场推出了24小时自助洗的模式。24小时自助洗表面上是做24小时自助洗护的场景，深层次上其实还有两个点可讲：1、消费场景。前面有非常多的嘉宾提到消费场景。例如1.0的商业时代更多的是围绕着产品卖出去挣差价。而未来的消费场景会转化到我在这个场景，可以提供给用户一些什么样的情绪价值以及标签增值。2、人宠关系。现在很多的养宠人过了养宠兴奋期后，和宠物的互动其实是很少的。我们希望通过自助洗的动作模式，唤醒用户对宠物的了解，加深人宠的交流。例如现在有一个客户帮他的猫自助洗澡，然后发现他的猫是会有应激行为的。而之前在宠物门店洗护的时候，店员告知应激情况之后用户本身没有在意。所以我们希望通过这个动作，加深宠物主对于自己宠物的认识，也更加方便的后续美容师在这个环节当中跟他进行专业的讲解。武汉CDE宠物能量合伙人谢琛以《80万月流水，50%活体占比，只经营小体犬生意的宠物店香不香?》为主题进行了内容分享。谢琛表示，线下店的优势一定是服务，这个东西是大家要到线下实际体验的。产品有可复制性，比较容易做大，所以竞争非常激烈。而服务复制的难度很高，有很高的门槛性，且服务相较于产品有时间轴。谢琛指出，门店对于每一个员工的要求，都应该是要把服务做好，细分每一个服务上面的时间轴点，把时间轴的每一个细节做好。当服务和产品相结合的时候，会是一个有很大增长空间的生意。
海洋之星市场总监尹晨曦以《十年践行，星无止境》为主题，现场分享了海洋之星十年间的发展历程。尹晨曦表示，海洋之星创立于2013年，今年刚好是品牌的10周年。在10周年的发展过程当中，品牌也经历了很多重要的发展阶段。例如2022年海洋之星正式将烘焙粮产品升级成为品牌战略。今年，海洋之星开发并上线了品牌年度重点单品——鸡肉三文鱼烘焙粮。未来海洋之星将延续“鱼”的心智，持续打造高品质差异化的流量单品，深化品牌心智，同时赋能线下渠道。今年还有一项重要的举措是数字化系统的应用。海洋之星希望不仅是在产品的生产环节，产品的溯源环节也是非常重要的，同时也希望在宠物食品的生产、销售、物流整个链条上都希望能够有完整的一套密切监管。采用数字化系统后，海洋之星从工厂到仓库、代理商、门店、消费者整个完整的全链条都建立乐产品的溯源体系，可以帮助品牌做好渠道的管理和价格管控。2024年，海洋之星会更加注重线下合作伙伴的建议，会在2024年提高对于线下市场的走访频次，走到全国各个城市跟大家深度的面对面沟通，切实帮助大家解决痛点问题。同时，海洋之星还有一个尝试性的探索。例如搭建了行业合作伙伴的交流平台，不定期输出产品的理念和销售的经验，不定期组织线下活动的，希望通过这些内容更好的赋能合作伙伴，同时给大家提供相对多维的视觉，能够真正成为大家的陪跑者。宠爱无疆创始人覃晓单现场分享了《抓住小红书买手时代红利、用账号矩阵实现0元获客》的主题内容。覃晓单表示，作为小红书的深度用户，深入了解平台的规则后做出来了自己的账号矩阵。例如个人账号主要分享的是我的工作以及创业的日常；店长的号分享的是小红书的配货视频，因为他是前台需要卖货；美容师号分享的是日常洗护的视频，因为他要做专业化的洗护，把这些东西呈现给客户。自己所有的号加起来粉丝不过三千多，但效果其实很好。有一句话叫做如果能够持续连接1000个铁粉，这一生可以衣食无忧。另外，所有门店都有一个痛点是，你的员工不了解产品。比如问这个东西怎么卖的时候，很多门店的员工讲不出来，他说你可以自己随便逛一下，你自己可以看一下。于是自己去提炼出来了一些要点，做了一套《让你的货架会说话》的产品，主要解决如何让你的货架自己会卖货的问题。这套产品在小红书上也有一个很好的销量，在四个月的时间里面有一千多的销量。HiPawLab挥爪实验室创始人徐昕瑞现场分享了《宠物友好全案服务提供者，告诉你怎么从商圈“薅”优质流量》的主题内容。徐昕瑞表示，门店现在有一个困扰是如何吸引优质流量和新鲜年轻流量。答案是做内容。做内容是能给我们带来更多优质流量和目标流量的最佳解法。做内容简单来说就是做活动，重要的是打破门店边界去做活动。以开在商圈的门店品牌为例，我们首先要给自己添加多角色的身份，比如宠物友好的内容制造者等等。现在宠物友好话题大热，如果商圈恰好要做宠物友好标签，你就可以联系企划部门，告诉他们可以为商圈提供更多好的宠物内容，帮商圈引流的同时让流量为你所用。其中有三个关键点需要注意：一是要学会索取空间。商场所有的公共空间都可以为你所用，尽情的创造你自己的内容，只要有好的内容，再告诉他你需要这个场地，他们会愿意免费为你提供场地。二是要学会利用推广渠道。把自己的内容包装成为商圈打造的，利用好他们公域的所有宣传渠道。三是要利用好会员活动。比如可以把你的活动内容共享到商圈的会员活动渠道，推荐他们用会员积分方式兑换活动参与资格。这个过程当中你有偷换概念，是把商圈的会员拉到自己的会员体系当中，让这些会员成为了你的目标客户。同时，线下活动要做好体验，准备好引流二维码，不要放过任何一个对你内容感兴趣，可能成为目标客户的人，因为这些人有极强的消费力。撰喜文化有限公司CEO兼私域操盘手嘴嘴以《如何用私域重塑客户关系，打造长久稳定的铁粉社群》为主题进行了内容分享。嘴嘴表示，什么是私域？有的人觉得私域营销就是私域，有的人觉得做私域IP是做私域，还有人觉得做私域社群、朋友圈就是做私域。其实从整个私域也好，流量也好，并没有统一的认知去定义它。我认为，私域不是风口，不是行业，是用优质的服务把行业重塑一遍的场域。嘴嘴指出，私域的本质是链接。私域不是为了下次有活动的时候再成交一波，而是把你的粉丝变成终身的铁粉，让把全年的预算都花在你身上。如何实现？例如把有温度的服务从线下店面搬到线上，满足用户的情感需求。这里给大家一个思路：搞三人小群而不是搞大群。三人小群第一个是客户，第二个是做陪伴服务的人，第三个是做专业服务的人。陪伴服务和专业服务是有不同的分工，遇到了专业的问题有专业的人立刻出来支持。而陪伴服务就是例如记录一下客户购入猫粮狗粮的时间，快吃完了及时在小群里面做提醒，让客户感知到我家的毛孩子在被关心。嘴嘴还表示，2024年是商业觉醒的元年，我们要抛开营销本身去感受我们的初心和愿景，让客户在链接你的时候是能够感受到你这个店员、老板、创始人对于猫猫狗狗是不是发自本心的热爱，在初心和愿景上面搭建我们的IP、手段、方法论，才是最本质的。兰多湾宠物创始人董小琛现场分享了《云端情怀到低头运营，做苦练内功的长跑者》的主题内容。董小琛表示，对于商场店来说，品效最重要，租金也是商场店里面最重要的一部分。因为自己特别喜欢极简风，虽然店铺看起来比较简单，但店型在做设计的时候是经过品效测算的，加上本身拥有十年商场店的经验，所以我们基本上不会浪费一平米，也不会浪费一点空间，能够把它最合理的运用起来。另一方面，卖货是兰多湾最重要的一件事情，也是自己最喜欢干的一件事情。还是那句话，如果想做好宠物店，首先自己要成为自己的客户。这14年兰多湾一直是自嗨式的运营，一直是抓住中高端的客户群体从来没有变过。好在28定律，业绩是20%的客户提供的，这20%的客户画像就是像我这样的人。
20日上午的第一场圆桌研讨主题为《宠业零售3.0，什么可能是最有机会的未来宠物店模型》。研讨现场由大未可可/土拨鼠俱乐部创始人兼董事长尹成主持，特邀PET'ME宠物家合伙人&运营总监董韶川、狗道宠物创始人&董事长殷皓、深圳爪爪宠物创始人孙力、Zoro Home佐罗家CEO ACTION、狗的猫宁主理人张草参与分享。第二场研讨环节围绕《商品就是做不过线上，他们却说纯零售模式有机会》为主题展开。现场由长春恩派宠物主理人于男主持，特邀北京火星宠物超市联合创始人王景琪、上海電力宠物公司&百货创始人Edison Wei、厦门Pet City主理人林震参与研讨。同时邀请了Pet Lovers Centre Ltd.(PLC)国际市场品牌总监Cleo Tay作为特别观察员。第三场圆桌研讨则以《光忙服务天花板上不去？他们却说Retail is Detail，零售卷的就是服务》为核心议题，现场由深圳爪爪宠物创始人孙力主持，特邀武汉奈斯宠物医院创始人蒋迹云、南京柚子宠物主理人田雨朋、西安PetyPety主理人王祉祺、Ruff & Fetch拉夫宠物生活馆·香港创始人Chrissie参与分享，同时邀请了西安八月宠物美容培训学校&私房小宠创始人陈立作为特别观察员。20日下午的一场高峰对话围绕《精耕细作，快乐赚钱：我有一家不大的店，做了好多年》的主题展开。现场由宠物店研究员杨婷婷主持，特邀Nina Pet·南京主理人杨勇、iDog宠爱生活·北海主理人王瑛、阿布宠物·青岛主理人帅帅参与研讨分享。会议最后还进行了一场【携手共进的宠业零售人】特别环节，来自全国各地的宠业零售人通过视频传递了自己的声音，同时为中国宠业零售大会五周年献礼。
