来源;宠物行业观察
12月17日，由“皇家宠物食品”独家冠名赞助的中国宠业年度大会——宠业连锁经营发展论坛在苏州国际会议酒店金桂A厅举办，近500位全国连锁宠物店或连锁医院主理人齐聚现场，为行业头部连锁店的求新求变打开思路。
本届“皇家”宠业连锁经营发展论坛共分为三大部分，近20位嘉宾依次上台为深入探讨宠物连锁品牌的经营定位、组织系统、模式创新以及面临的瓶颈和突破，为连锁店主如何抓住新用户、新同行、新物种和新推广的机遇指明了方向。中国连锁经营协会韩雨廷：宠物店连锁经营，模式与体系是关键中国连锁经营协会优秀特许品牌评委会专家评委韩雨廷在现场分享了《模式决定成败，体系保障扩张宠物店连锁模式的底层逻辑》主题演讲，他表示，当前中国宠物行业抄袭现象严重，To C 产品难以构筑竞争壁垒，连锁经营模式及产品组合才是长期成功的关键。连锁经营含直营、特许、自由连锁三种模式，其中特许连锁的本质是总部（B）赚门店（b）的钱，门店再赚消费者的钱，与直营连锁有明显区别。开展特许经营需具备合法入门、商业入门和商业成功等条件。合法入门方面，企业要有注册商标、两家直营店且经营超一年，并完成商业特许经营备案；商业入门需创立盈利直营样板店，确保单店模型可复制；商业成功则依赖成功的单店模型、品牌力及加盟支持体系。特许加盟是轻资产商业模式，总部与加盟商应 “两头轻”，避免 “用直营模式做加盟” 和 “连而不锁” 两大失败原因。其门店营运和训练系统虽源自直营，但落地要求和运行方式不同，如加盟督导需更强指导能力，对新店员工训练时效性要求更高等。特许加盟应以客户价值为中心，加盟前提供赚钱的生意机会，加盟后交付解决方案，包括品牌、加盟支持、盈利能力强的样板店和经营资源等特许经营产品组合。加盟店筹建和运营阶段，应根据业务环节特点选择加盟支持方式，如标准化业务训练加盟商团队自主完成，复杂业务则由专业团队代做或指导。特许经营成功需品牌建设常态化、产品服务特色化、布点全局化，同时供应链体系化、扩张资本化、人才常备化，并实现业务简单化、标准化、专业化、数字化，且要平衡供应链收入和特许权使用费比重，确保轻资产运营。企业应运用正确特许经营方法论，遵循单店授权等模式，构建招募、运营、支持体系，通过一系列实操步骤科学经营。韩雨廷强调，在成熟行业，企业应借鉴成功经验，避免盲目创新，以模式和体系推动宠物店连锁业务稳健扩张。《小贝宠业营销笔记》小贝：客户价值模式的三大核心：保障、愉悦与共情《小贝宠业营销笔记》主理人小贝在现场分享了《AIGC，如何优化团队效率和客户体验》主题演讲，他表示，客户价值模式的构建，核心由三大要素组成：保障（源自于信任）、愉悦（源自于被满足）与共情（源自于热诚），这三者相辅相成，共同决定了客户体验的深度与品牌的持久影响力。保障——源自于信任是客户选择品牌的基石，信任是其核心驱动力。客户对保障感的建立，主要通过三大维度：可信度、可靠度与亲密度。1、可信度：客户相信品牌能够兑现承诺，提供真实、透明的信息与服务。2、可靠度：品牌能够持续稳定地提供高质量产品与服务，消除客户的不确定感。3、亲密度：品牌与客户之间建立的情感联结，使客户感到被理解与重视。在这一过程中，AI技术的赋能为门店提供了新的可能。AI不仅能够提高服务的精准性和一致性，还通过数据分析、智能推荐和实时响应，让门店服务变得更加可信和可靠。愉悦——源自于被满足，通过AI技术的介入，品牌能够更准确地洞察客户的显性需求和潜在需求，为客户提供个性化解决方案，从而带来超出预期的消费体验。共情——源自于热诚，AI的技术虽然冷静精准，但它能够通过智能化手段让门店服务更具人性化与温度。同时，AI还能够帮助品牌及时捕捉客户反馈，主动解决客户痛点，体现对客户需求的共情关怀。皇家宠物食品徐堃：连锁门店可以通过品牌化、专业化、差异化实现强转化皇家宠物食品零售全渠道 线下负责人徐堃在现场分享了《“营”聚宠主，“养”健护航》主题演讲，他表示，宠物连锁门店明确自身定位需要注意以下三点：1、专业化，构建自身线下体验护城河，包括洗护服务、商品、活体等；2、品牌化，这是连锁门店的核心竞争力，以用户运营逻辑发力用户增长；3、差异化，打通用户进店到成交链路，借助线下体验带动收割。对于宠物门店生意，皇家此次特别推出了“营”聚宠主，“养”健护航的活动，徐堃在现场表示，“营”是以皇家专业化赋能，提升门店硬实力，在活体方面，皇家通过专业化运营解决方案，为门店活体售卖全链路赋能；在洗护方面，帮助门店全方位提升洗护体验，助力门店生意增长；在零售方面，皇家提供线下专供产品，定制渠道产业链；在产品端，皇家提供全品类产品，为宠物提供精准营养；在提升硬实力上，门店联合生意计划，帮助门店品类规划和陈列提升；营养培训沙龙，帮助门店专业度提升。“养”是品牌化+专业化+差异化，帮助门店强转化。皇家通过大型线下消费者活动，大量招募新会员，对消费者进行品类教育。最后，徐堃表示，宠物连锁门店应顺应市场趋势，强化服务专业性，优化线下体验，注重用户运营与会员管理，借助行业增长的东风，实现可持续发展。随着宠物市场的不断发展，企业需持续创新，满足宠物主日益多样化的需求，推动行业迈向新高度。大会现场，主办方特别设置了《2024年，他们都在忙些什么?》群像演讲环节，并邀请到MARSMART火星宠物超市联合创始人Natalie、深圳爪爪首席运营官张彬、美天灵宠物创始人孙娜、上海贝芯宠科技有限公司游涛四位嘉宾上台分享。火星宠物超市Natalie：数据孤岛、系统割裂、效率低下是所有从业者面临的挑战MARSMART火星宠物超市联合创始人Natalie在现场分享了《用数智突破宠物零售，效率与服务的边界》主题演讲，她表示，当前，宠物零售行业面临数据孤岛、系统割裂、效率低下等挑战，MARSMART PETS 推出的超级智慧解决方案有望打破这一局面，其核心产品火星数智助手（MarsHub）实现了多渠道跨部门业务整合，涵盖销售、门店管理、会员、采购、财务等多个模块。通过该系统，企业管理者能实时汇总和查看各类数据，如销售趋势、库存情况、促销活动效果及会员活跃度等。关键数据以可视化图表呈现，如销售漏斗、热力地图等，便于直观分析。同时，系统能对超出或低于预期的指标进行动态预警，确保问题及时解决。在智能定价方面，系统自动生成商品信息，统一管理，快速计算税率和毛利率，几分钟内生成精准定价建议，并使审批流程透明化，关键指标实时提醒，改变了过去人工定价的低效模式。智能陈列功能借助数据模拟货架布局，一键生成精准方案，对比陈列前后效果，分析热销区域，有效提升商品曝光率与转化率。自动化清算功能则实现了采购供应商清算自动化，减少人工误差，优化 O2O 对账，释放财务人力，使其专注于战略决策。会员洞察模块利用大数据分析消费者购买习惯，预测消费周期，基于消费频率、金额和品类自动划分客户等级，深挖客户品牌和品类偏好，实现精准推荐，提升服务贴心度。最后，Natalie表示，MARSMART PETS 的数智化方案不仅提升了零售效率，还为宠物主带来更优质的服务体验。未来，随着技术的不断发展，宠物零售行业有望借助此类创新实现更大突破，为宠物和宠物主创造更多价值。深圳爪爪首席运营官张彬在现场分享了《宠物连锁的经营挑战是核心团队的认知能力》主题演讲，他表示，他表示，很多宠物公司团队喜欢“拍脑袋”做认为正确的决定和选择，但大部分团队做的决定更多是趋于自身感性理解的，而不是通过有效方法论、过往经验、信息整合、分析最后做出来的。张彬指出，做宠物连锁拼的就是核心团队的认知能力，这里有十条建议可以参考：1、审美不好是一种致命的病，审美是一种文化的认同和选择，审美好可以让养宠人群信任门店。2、做私域最难的不是赚钱，而是环节利润分配，让劳有所得。利润分配是一种机制，能做好利润分配的人就能始终拿到结果业务。业务只有去中心化，让每个劳动环节能拿到对应比例的酬劳，才会变得可扩张、可掌控、可复制。3、客户的消费路径是要经过拆解和降噪处理的，拆解建立信任，降噪提高粘性。品牌要做两部分拆解，一个是服务拆解，一个是付费拆解。而降噪则是通过拆解过程中的内容完善以及服务完善，让用户对你死心塌地。4、喜欢免费的品牌终将被用户无感抛弃，成本是相互的，就像力的作用，互联网有句话叫免费是最贵的。5、不要拿KPI去管理一个宠物公司团队。宠物行业有个极其痛的痛点，就是懂宠物的人不专业，专业的人不懂宠物。6、品牌不是公司做出来的，是被用户做出来的，提高产品力高于一切指标。品牌的操盘手，有些时候分辨清楚，他操盘的是哪个环节，如果仅仅局限在投流，那还是三思为主。7、做宠物行业一定要克制，否则就是一个慎不完的坑。不要选择什么都想要，站住细分竞争优势就足够了。8、形成业务模型很重要，要分析和保留成功，不要过度求“升级”。常规逻辑就是要尽可能提升一个业务的长板，寻找更多的增量空间，要形成稳定的业务模型，才是良性发展，如果过度求变，都变态了，好的终究会被丢掉，业务永远原地打转。美天灵宠物孙娜：拓客、销量、利润和管理是门店转型的四大法宝美天灵宠物创始人孙娜在现场分享了《从社区单店到高扩张性商场连锁，如何快速转型》主题演讲，她表示，美天灵宠物通过核心四大模块实现快速转型，即拓客、销量、利润和管理。在拓客方面，运用线上线下相结合的策略。线上利用微博、微信、抖音、小红书等社交媒体发布宠物知识和趣事，与 KOL 合作推广，优化搜索引擎排名；线下举办宠物主题活动，如派对、运动会、领养日等，同时鼓励顾客分享，建立宠物社区，增强顾客归属感，与其他商家合作举办活动或推出优惠套餐，多渠道吸引顾客。提升销量上，美天灵注重多维度策略。一是调研分析客户数据，优化店内商品构成；二是提升员工专业知识，提供专业建议；三是灵活调整价格与促销策略，养成顾客消费习惯；四是营造场景化消费氛围，结合线上外卖平台提升便捷性；五是做好客户服务，挖掘潜在需求，增强客户粘性。利润增长上，美天灵有独特见解。倡导消费者为价值买单，通过展示产品或服务的独特价值，如优质质量、个性化体验、独特品牌理念等，满足客户需求并创造惊喜。同时，利用线下优势建立信任，提供额外服务，如售后服务、专业咨询等，带动活体销售及其他消费，增加客户粘性。管理模式上，美天灵建立了明确标准流程。店面选址、装修风格、布局设计均有统一标准，确保品牌形象一致。服务流程细致化，如洗澡服务有十二个标准步骤，浴液配比统一。人员培训管理方面，定期进行销售、美容师培训，提升服务水平与专业技能，同时为员工提供发展平台与奖励制度，吸引人才，营造良好团队氛围，促进沟通协作，实现员工价值。上海贝芯宠科技有限公司游涛在现场分享了《AI+硬软件大模型，赋能宠物门店利润增长模式》主题演讲，他表示，当前，宠物线下门店面临获客成本高、客户消费单一、用户粘性不足等经营难点。贝芯宠科技推出的宠物 AI 大模型，通过 AI + 三重助力为宠物行业赋能，推动门店从“流量吸引”向“价值转化”转型，从“简单服务”向“服务生态”升级，从“服务场所”向“体验中心”转变。在“体验中心”建设方面，以 AI 健康科技为破局点，门店增加 AI 无创健康检测，提供智能预诊、无创检测、AI 健康分析及专业护理建议。通过与 AI 的多轮问诊及上传健康问题图片，为宠物主提供全方位健康方案，形成私域专属养宠顾问，提升专业信任。同时，基于 AI 检测结果优化服务流程，推荐美容、药品、营养品等服务，提高营收效率。“流量吸引” 策略上，贝芯宠利用 AI 创造内容和话题度。如开展直播互动，借助 AI 科技优势与用户交流；在私域微信群提供专业医学及健康问答服务；推出新奇的 AI 健康体验团购活动，吸引客流。通过这些方式，实现 “价值转化”，延伸消费链，如增加宠物美容、药品等消费，推动用户留存转化，提高办卡率、储值业务及客单价。形成 “服务生态” 方面，持续优化服务流程，做宠物主信任的 AI 健康管家。从到店 AI 健康预检、针对性养护建议、美容洗护服务，到定期健康咨询、推荐专属营养品，全方位解决宠物健康问题。AI 赋能还提升了门店收益，如专业设备提升健康检测能力，发现潜在健康问题，增强主人健康消费意愿；AI 健康分析联动客户和商家，提升服务专业性和可靠性。现场还进行了两场圆桌研讨，第一场研讨以《什么是宠物连锁门店的新答案?》为主题，由十方论坛会长吴文斌主持，喜鸭宠物联合创始人张超、广西宠爱无疆创始人覃晓单、专宠宠物店联盟创始人熊文慧参与研讨。第二场研讨以《2025年，我们的路在何方？》为主题，由十方论坛副会长孔恒主持，爱彼徕（猫克力·猫舍）联合创始人胡斌、内蒙古阿宝宠物创始人张峥、安徽其乐宠物主理人吴飞、宠有家宠物连锁联合创始人武洋参与研讨。Ps：关于本场大会的嘉宾分享详细内容和圆桌论坛干货分享，宠业家编辑部将在后续持续进行推送。
