会有80%的经销商走向灭亡吗，是危言耸听还是大势所趋？

在京津冀的宠物行业说起中瑞供应链的天津龙腾总经理孟雷先生，可谓是无人不知，年营业额高达8000w的战绩，也是让同行望尘莫及。

孟雷创业的过程见证着中国宠物医疗行业的高速发展。他告诉我们从90年代开始，他就关注到了这个行业，全国各地陆续出现了专业的宠物门诊，1998年，国内综合宠物医疗集团新瑞鹏成立。而让他决定2001年入行，是因为他的第一条宠物犬可卡得了犬瘟，他觉得宠物医疗在不久的未来一定大有可为。

在2002年中国放开宠物疫苗进口，11月英特威的锐必威在我国完成注册；2004年新《兽药管理条例》开始实行，2006年《兽药GMP规则》开始实施，有不少国产的宠物药涌现出来；2008年，我国修订实施了《动物防疫法》，第一次以法律的形式确定了执业兽医资格考试制度，明确依法行医，赋予了兽医法律地位和权利；随后的2012年，连锁宠物医院瑞派成立，2013年，宠爱国际成立。

2015年资本开始入局，大量资金涌入行业内部，连锁机构投资并购行为加速行业集中，连锁宠物医院凭借规范化、标准化的管理模式逐渐彰显品牌效应。2016-2017年，瑞鹏股份、佩蒂股份及中宠股份等宠物食品、医疗企业厚积薄发，集中挂牌上市，带动包括宠物药行业在内的全产业链发展。随着行业20多年来的高速发展，孟雷的经营之道也在不断革新。

初代的经销商大多都是“坐商”，往花鸟鱼市一坐，等着生意上门来，而喜欢把主动权掌握在自己手中的孟雷果断注册了贸易公司，做起了“行商”，他代理的第一个品牌是法国皇家，他首先要做的就是帮助皇家打开京津冀的宠物市场。在皇家公司的帮助下，孟雷于2003年办了天津首个猫展、狗展、兽医会。天津兽医会成功举办后，孟雷又组织了天津的兽医到北京的中国农大做学习交流的活动。虽然这些活动现在都已司空见惯，但在21世纪初，那可都是破天荒的事儿，孟雷也第一次享受到了“兽医赋能”带来的巨大红利。

孟雷的公司规模逐步扩大，市场也发生着剧烈的变化。中瑞供应链成立于2019年3月7日，注册资本1亿元人民币，中瑞供应链由瑞派的采购部门发展而来，于2020年4月正式启动运行，业务快速持续增长。孟雷觉得供应链是行业未来发展的大势所趋，2022年7月1号他带着自己的团队正式加入了中瑞供应链的体系，并成为了中瑞供应链战略委员会的一员。

谈及当下的热词“内卷”，从战略视角来看，孟雷觉得2023年整个行业还是粗糙的卷，到了2025年是精细化的卷。他觉得经销商与品牌之间是密不可分的，某些企业只顾着打价格战，对未来没有太多的规划，这样的合作就不会长久，而像打造整个行业生态链的硕腾，让孟雷能看到未来更多的可能性。在当下运营管理也显得尤其重要，财务必须要前置做好整体的预算，保持如履薄冰的谨慎状态，不断提升团队的能力，让品牌方和客户看到经销商特有的价值。

与占尽先发优势的孟雷相比，乌鲁木齐金哆哆动物药品销售有限公司的董事长金蓉蓉想要在这个市场获得一席之地，也许需要花费更多的时间与精力。

2011年从学校毕业后的金蓉蓉，来到贵阳一家宠物医院工作，做过几年的临床医生。回忆起那段时光，她觉得行业是处于一个红利期，不管是宠物医院、经销商、品牌都是很容易赚钱的。从临床医生转做经销商已是第八个年头，她自认为初入行的时候是吃到一些红利的，但随着资本的介入，对于像她这样的“新人”来说，没有前辈那么广的人脉，没有特别优质的品牌资源，更没有雄厚的资金池，尤其到了后疫情时代，运营的难度系数呈指数级上升，金蓉蓉暗下决心，一定要找到一条属于自己的路。

在一次走访医院的过程中，她无意中踩到了行业的“痛点”。那天走访的宠物医院特别忙，因为自己也做过临床，临时担当起了院内前台的角色，在和一名宠主的交流过程中发现，该名宠主竟然给自己猫咪用的是9.9元包邮的羊用驱虫药，而且是20公斤体重的用量，这让金蓉蓉是大吃一惊。猫咪之所以出现呕吐等一系列应激反应的皆源于此，2公斤的小猫怎么能遭得住羊用的驱虫药呢？在交流过程中，金蓉蓉发现该名宠主非常缺乏养宠知识，看了网上的各种恶评，觉得医院的医生不管做什么，都是在做推销，在心理上会抗拒宠物医院，所以他们会选择在网上看帖子自己给宠物看病，用某某达人推荐的“特效药”。

随后金蓉蓉用宠主能听得懂的方式，给该名宠主做了驱虫药的科普，并告诫她千万不能买散装的驱虫药，因为难辨真伪。边交流边给猫咪做了毛发、黏膜、牙齿等一系列的基础检查后发现这只猫咪有耳道感染的可能。于是让该名宠主购买了耳道检查的套餐，在可视化的耳道检查过程中，宠主亲眼目睹了自家猫咪身上的耳螨和虫卵。金蓉蓉的这一通操作，帮医院开了800多的单。金蓉蓉觉得之所以很多宠物医院业绩上不去，正是因为医生和宠主之间缺乏沟通或者说是有效的沟通，而经销商也许能承担起两者之间的桥梁角色。

现在金蓉蓉的团队几乎每个月都会组织医院和宠主之间的联谊活动，在一个拥有舒适环境的餐厅或者咖啡馆里，不仅能让当地的宠主和宠物有次交流的机会，也让医生帮着宠物做一些基础的检查，品牌方会赞助一些驱虫药，是一个多方都能获利的场景。这个月他们还组织了给狗狗领春联，拍写真，送玩具的活动，在新疆当地的宠物圈收获了一大波流量。

在她对行业的观察中发现，很多兽医的思维方式是线性的，不屑于去做营销，觉得营销就是价格战，这是很大的一个误区。好的营销是以真心换真情，是要帮助自己的客户受益的。过去的两年，她为了帮助了新疆两家医院完成全国宠物医生新春联欢晚会的录制，包揽了找录音棚，找拍摄团队，甚至找到了歌曲的作者的一系列工作。不仅如此，她还组织各种培训、游学活动，她对自己以及团队的定义不光光一个销售，他们是客户的朋友，会和客户分享很多，甚至包括婚姻与爱情。

金蓉蓉也许是以女性的感性思维“拿捏”住了新疆200多家的宠物医院，年营业额稳定在1000w以上，而成都赛吉生物的总经理李鑫则是非常理性的用确定性来解决创业路上的不确定性。

李鑫本科就读于西南大学，硕士就读于吉林大学，2013年毕业后选择利用自己的专业优势做起了经销商。从2014年开展业务，李鑫希望自己走得每一步都能更稳一些。

十年前行业相对比较闭塞，在他经营的西南片区宠物类目的好产品不是很多，他会把华东地区一些经过市场检验的好产品带到西南。产品先在成都铺渠道，接着就是重庆，再辐射到整个西南片区，这让李鑫获得了不小的成就，但他发现做一名区域经销商，随着时间的推移，他的利润慢慢会被摊薄，到最后往往十几万的货就只有几千的利润，公司得不到良性的发展，所以区域经销商只是一个阶段的定位，而总代或品牌方才是可持续发展的方向。

从他的经营思路上，首先要做的是把大家原有的销售型思维向技术型思维做转变，接着就是深度挖掘市场的需求，并放眼全球进行选品。功夫不负有心人，他很快迎来了属于他创业路上的第一个爆品“法国Alvedia犬猫交叉配血检测试纸”。宠物如果要进行输血，血型检测可以保障大猫安全地进行首次和后续输血，并能充分利用捐献的血液，所以血型检测是确保小动物进行安全输血支持前的必要程序。一经面世收获了医院的大量好评，不仅大量的订单涌进了公司，连很多同行也找到了他想代理这款产品，李鑫在这个增量市场上起猛了。

因为拿了二十多个海外品牌的全国总代，相当于品牌方的角色，所以李鑫的34人团队有成立技术部、市场部、产品部、国际部。由于国内外市场和文化的诧异，需要多部门协同，把海外的产品实现本土化，从而向全国的宠物医生做教育推广。现如今李鑫的业务也不限于把产品与技术“引进来”，还在将国内的一些品牌与科技“带出海”，让我们中国的产品销往全球。

通过中瑞供应链的天津龙腾总经理孟雷、乌鲁木齐金哆哆动物药品销售有限公司董事长金蓉蓉、成都赛吉生物的产品总经理李鑫均获得了2024年度“最具品牌青睐经销商——口碑奖”，而他们的经历是宠物医疗行业经销商的一个缩影。

相比之下，供应链体系内的经销商因资金成本低、服务范围广、回款快等优势，能在市场中持续生存。时代不会因为个体而放缓步伐，变革只会越演越烈，洗牌只会更加残酷。经行业测算，当产品价格降幅超过75%，经销商基本上就会失去利润空间，面临出局。在愈演愈烈的价格战中，关系越来越弱、越来越难做，传统经销商依赖的关系型营销正走向末路。以前靠关系，未来只能靠管理，靠营销，靠品牌。

每个时代都会孕育新的商机，但也会无情地淘汰掉跟不上步伐的人，就像曾经能够把握住机会的供销社内部人员一样，同样也有相当一部分只想吃大锅饭不思进取、不拥抱变化的人下岗。面对着残酷的时代大环境，也将会有一大部分快消品的经销商走向消亡。有机构预测未来快销品行业会有80%的经销商被市场所淘汰，对宠物医疗行业的观点相对保守一些，但是也会有30%到50%的经销商会停摆。

若你正深陷困局，生存空间被进一步被压缩，那么转型和升级于你而言已是迫在眉睫！在这一行业背景下，第四届宠物医疗经销商大会将于2025年5月20日在厦门国际会议展览中心举办。届时，我们不仅汇聚了国内宠物医疗行业的资深专家、企业领航者，还特别邀请了头部经销商、海外经销商及特色经销商代表进行深度互动交流。

愿努力拼搏的我们能在这场交流中，找到属于我们经销商的共鸣，整理好自己思绪，寻找属于我们的时代答案。

第十七届东西部小动物临床兽医师大会将于2025年5月21日至23日在厦门国际会议展览中心举办。正如上述三位代表的传奇故事，优秀的经销商不仅是连接品牌与消费者的桥梁，更是推动行业进步的重要力量。为实现大会促进小动物临床兽医事业繁荣发展的宗旨，特设“最受青睐经销商口碑奖”、“最具创新力经销商新锐奖”两项经销商奖项评选，并在5月20日大会欢迎晚宴上进行颁奖，以激发更多经销商追求卓越、勇于创新的精神，共同为宠物医疗行业的繁荣和发展贡献力量。