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宠物医疗行业日新月异，你怎么看？
雨后春笋般出现的为宠医服务的软件网站，你怎么找？
在这个闭门造不出车的时代，你怎么与行业交流？
鹿一课特别策划系列专题访谈#新次元宠医#，只为向你呈现：
宠物医疗行业的这些人，他们和你一同见证过怎样的行业历史，用怎样的应对策略直面挑战，用怎样的未来规划重构行业的明天。
这是来自行业同行者与先行者的鼓舞与经验，这是属于关心行业的你的独家纪实。
新时代，鹿一课当你的眼，助你先人一步。
编者按：在第二期#新次元宠医#系列专访中，鹿一课带你了解行业旗帜——「爱宠医生」。
五年前的过去，「爱宠医生」团队巧合下进入了行业，从零起步；五年过去了，「爱宠医生」拥有了两百万宠物主和上万家宠物医院用户，累计获得了近2亿元的五轮融资。
这样的成功，是如何做到的？
而作为成功者的「爱宠医生」，会和你分享怎样的经验，向你展示怎样的憧憬？
本期特邀嘉宾：「爱宠医生」创始人兼CEO，马迁(下简称:Q)；
访谈主持人：鹿一课雁子(下简称:A)。
A: 马总您好。可能这个问题您被问过很多遍了，但是还是希望您能和我们的读者介绍一下：您最开始是怎么想到要做「爱宠医生」的呢？
Q: 其实我本来是互联网出身的。2015年的时候，我们为上海流浪动物做了一些救助工作，比方说办领养日。这些都是用爱发电，还没有什么想法。
可就是在救助的过程里，我们有了一些发现。很多的宠物主，其实都是第一次养宠物。他们从我们手里领养了宠物，可是并不知道怎么养。很快，他们碰上宠物生病了，只能来问我们。好在我们认识上海的不少宠物医生，就拉了群帮他们问。这个发现就让我们有了想法，开始考虑能不能做一个产品，让他们直接能随时找到医生。
A: 那您就开始直接做了吗？
Q: 这个产品设想的价值，在当时还是得到了很多医生的认可。为什么呢？因为对他们来说，他们也很想接触到这些新养宠的用户，毕竟这都是他潜在客户。
得到了认可，我们的技术研发团队就开始做「爱宠医生」这个平台。我们做了这样一个尝试：基于位置，给用户推荐周边医生，同时给医生找到周边用户。
这个产品得到的认可不仅仅来自医生，更重要的是投资人也开始投入，我们就开始了创业。就这样，我们成为了宠物医疗行业的新人。
A: 在起步阶段，「爱宠医生」是一帆风顺的吗？
Q: 启动阶段都是困难的，我们也有自己的困扰。你肯定知道“先有鸡还是先有蛋”这个悖论吧？我们也一样：没有医生就没有用户；但是我们没有用户，医生也不愿意参与。
A: 那么「爱宠医生」是怎么打开市场的呢？
Q: 我们当时只能两边同时做，一边想办法去拉用户，一边同时跑医生。
在这个过程里，我们其实抓住了一次机遇，就是2015年的亚宠展。当时我们公司才刚刚注册，对亚宠展本身呢，也不是特别了解，只是在一个朋友做宠物香波的展位旁边，搭了一个台子。
亚宠展，你也知道，大家都在送各种各样的宠物用品。我们送什么呢？我们送水。亚宠展的观众非常密集，天气又热，饮水是真的有困难。而且我们还做足了细节，我们仿照亚洲展的官方色调，设计出来了一个亚宠展免费领水处。
这样效果就太明显了。大家喝了水，一看又像是官方的，就扫码关注了我们[笑]。这样的线下推广肯定是成功的，我们直接获得了大概一万多的初始用户。
A: 真是教科书式的地推。那么「爱宠医生」是怎么把这一万多用户继续发酵到更多的呢？
Q: 当时活动结束以后，我们马上进行了下一步的裂变推广。
我们做了一个抢狗粮的小游戏，也定了大概几万块钱的皇家狗粮，让大家通过邀请人来参与。邀请够了人才能获得资格，这时候就必须要下载APP去领取狗粮，这样就把用户引流到了APP。
当时还是2015年，一是微信还有流量红利，二是宠物行业还没有人这么做过。可我们也没有预计到，最后能有十几万将近二十万人参与，算是惊喜了。
A: 「爱宠医生」团队思路真的太清晰了。
Q: 可是新的问题来了，就是这么大用户数量，我们还负荷不了。当时「爱宠医生」只签了三十名医生。突然多了几十万人，三十个人怎么回复得过来呢？当时的医生焦头烂额，还有打退堂鼓的。
后来「爱宠医生」就开始发红包补贴，通过这种途径，我们新签了三千名医生，才把这么大数量的用户“接住”。当时一个医生一天要回答十几个到几十个问题。到这个时候，「爱宠医生」才算是步入正轨了。
A: 在非常成功的启动以后，「爱宠医生」又有了哪些动作呢？
Q: 我们做宠物问诊的过程里，还是发现了一个很大的问题：线上问诊这块其实赚不到钱，宠主只愿意去免费问诊。所以当时我们觉得通过它盈利可能比较难一些。所以还是要衍生其它的业务。
Q: 通过经验和讨论，我们确定了一个认知：那就是医疗的核心，一定是在线下，在宠物医院里面。所以我们就有了思路，想要给宠物主提供更好的医疗服务，就是要先服务好医院。
A: 所以「爱宠医生」就是用这个思路，开始了其他业务的衍生？
Q: 是的，顺着这个思路，咱们就有了问题：医院有什么东西可以做呢？「爱宠医生」的答案是有两个，一是管理系统，二是采购平台，咱们一个一个说。
先说管理系统。16年的时候，其实宠物医疗行业医院还没有专业的管理系统。所以呢，我们开发了一套SaaS管理系统，并且一步步完善。
在今年，我们还收购了联宠的管理系统，我们把这两个系统打通融合，就成了现今阶段行业的第一。在国内宠物医疗管理系统上，我们的领先地位就是这么奠定的。
A: 那么采购平台业务呢？
Q: 每一家医院，每天都有订货的需求。我们要做，就要做一站式采购平台。
这个时候，我们的平台已经具备了流量基础，哪怕还是非常年轻的阶段，也已经少说有了三千多个医生，两三千家医院的入驻。所以呢，我们也就更容易地得到了经销商的认可。
就这样，SaaS系统和采购平台，就成了我们早期的两个产品。目前为止，这也是我们的两个核心产品。
A: 那么这两个业务，对于「爱宠医生」来说，有什么不同的意义呢？
Q: 区别还是很大的。我们的核心还是以采购做商业模式，SaaS去做未来的客户储备。
先说一下SaaS吧。其实呢，国内做SaaS还是有困难的，因为整个国内的商业经营部分，其实还没有培养出对于SaaS的付费意识。但是我们觉得这个事情还是要做的，市场没有培养的意识，我们自己来培养。
A: 为什么这么看重SaaS呢？
Q: 因为行业。咱们仔细分析一下宠物医生这个群体，就会发现这两个趋势：一个是学历越来越高，以前的无证兽医是很多，可是现在硕士博士也很多，而且还会更多。
第二呢，是越来越年轻，不断补充新鲜血液。这两个趋势带来的东西是很直观的，就是他们对于信息化产品，会有越来越高的接受程度能力。所以SaaS这种产品，在宠物医疗这个行业，未来一定有很大的发展空间。
所以做SaaS更多是为了储备未来。它在现阶段肯定亏钱，但这是个潜力股。
A: 那么采购方面呢？有什么成功的经验可以和大家分享呢？
Q: 我们做了一些拓展：围绕着采购平台，衍化出了我们的爱宠金融，也就是采购的分期。其实做爱宠金融，通过我们在行业的积累，我们知道什么样的医院是好的医院，是给他贷款、分期不会出现坏账的医院。
说到底，我们还是以SaaS和供应链作为我们业务核心，金融、培训这些服务，包括未来孵化的其他产品，本质上还是作为这两个核心产品的增值服务。
A: 提供这么多不同种类的服务，「爱宠医生」的思路还是这么清晰。
Q: 因为产品的本质是相同的。所有的宠物医院，它的要求用两个词其实就能概况：一个是“开源”，一个是“节流”。
其实这也是所有类型商户的核心需求。我们有的版块是在帮他们赚钱，有的版块在帮他们省钱，所以本质上还是相同的，就是为用户的痛点服务。
A: 明白了。那今年面对疫情，「爱宠医生」有做出什么调整吗？
Q: 疫情期间，我们孵化出了一个叫「爱宠云店」的新产品。医院不开门，受到打击了。同时呢？宠物主也有购买宠物用品的需求，但是很多天猫淘宝店也是发不了货。疫情期间，我们找到了这两端的需求，就在想办法帮他们解决。
我们的思路是：我们开发出了爱宠云店项目，帮宠物医院在微信里开网店。
货是我们提供的，我们负责一件代发，但店都是属于宠物医院自己的，我们也没有展示自己任何「爱宠医生」的东西，客户打开页面，看到的会是这个医院的云店。医院方面很高兴，他们得到了帮助，而且没有被别人抢客户；对宠物主来说呢？他肯定是更信任医院的。
疫情期间，我们物流上下了大功夫。我们用一单200块钱的快递，成了第一批能寄东西进武汉的。当然了，这样的赔钱最后是有回报的。在疫情前，我们在湖北的业务很一般，这次就做起来了。
二月份的这些调整为我们积攒了口碑，到三四月份的时候，整个业绩就回来了。
A: 好的。我们已经聊了很多业务层面的了，聊点其它的。我们看的「爱宠医生」拿到了上亿的融资，而且四年里已经有了五轮融资。是什么让「爱宠医生」得到了资本的青睐呢？
Q: 还是两方面的原因吧。第一个，就是你的业务符合资方投资的逻辑需求。这里边要提一下，我们现在做的很多产品，即使不挣钱甚至赔钱，但那都是有前景的、收益于未来的事情。而资本呢？资本是看未来的，相信「爱宠医生」能做得更大，才会投资我们。
第二，「爱宠医生」本身，也是一直在努力去跟资本接触。只有你愿意去接触资本，你才能能接触更多的东西。资本能给你带来资源、或者资金，更能让整个行业得到发展。
不过某种意义上讲，资本也是一把双刃剑，要学会选择愿意跟你们一起走下去的资本。
A: 那么应该怎么应对资本的介入呢？
Q: 主动去接触资本，但要保持自己的独立性，做自己的模式。不论资方懂不懂行业，这都是一个双向选择的过程，要选择和懂你的资本一起走。必须保持团队的本性，才能杜绝最终出问题。·
A: 在这一阶段，咱们来聊聊对行业的看法。前边咱们提到过，疫情期间「爱宠医生」做了一次很成功的尝试。那么您认为疫情改变了宠物医疗行业的什么，后疫情时代行业又会有什么新的趋势呢？
Q: 虽然疫情现在在国内早就控制住了，但是它对于这个行业的影响，到现在为止还没有完全消失。甚至于说，它的影响会形成新的常态。首先呢，国内的门店生意比以前差了，而很多进口的产品会断货。
同时也会有积极的影响，也就是你说的趋势：疫情促进了这个行业的电商化。三月份之后大家电商开始发货之后，行业电商开始了爆炸式增长；而这个增长，也延续到了四五月份。
电商起来了，这个行业也就陆续开始出现了和我们一样的B2B电商平台，而且越来越多。更多人的参与，肯定对于行业来说是积极的。
A: 那么对于接下来宠物医疗行业要出现的电商竞争，您是怎么看的呢？
Q: 如果只做电商，拼到最后，拼的就是价格了。拼到最后，其实什么大家都不赚钱，都赚钱的事情肯定做不长。
至于我们自己，我不觉得和他们是多大的竞争。「爱宠医生」如果只做一个贸易平台，我们不会花那么多的功夫去收购联宠的SaaS，更也不需要去投入做培训。做这么多东西，还是因为要让门店认可「爱宠医生」的价值。
我们希望医院对我们的依赖不只是订货，而是合作后所有东西的一站式服务。我们帮助医院去更好地做生意，服务我们的用户，才是我们的核心。
A: 好的。在之前，咱们聊过对宠物医生未来的看法，那对于整个宠物医疗行业的未来，您是怎么看的呢？
Q: 如果说宠物医疗行业，我个人感觉现阶段还是是偏饱和的。随着资本进入这个行业，医院开得太快了，导致很多门店生意不好。但如果从长远来看的话，我觉得市场还是没有饱和的。
这里有两个原因，一个是养宠比例还是会持续增加的，尤其是现在年轻人的生孩子成本太高，人口老龄化，还是会有不小的影响的。
另一方面，中国养宠增长最快大概是四五年前，那个时候的犬猫现在都属于青壮年。其实再过不了几年，等它们进入老龄期了，还是会有特别大的医疗需求。到那个时候，现在的宠物医院，尤其是宠物医生，是明显不够的。
只要踏实做好自己的——资方提供资本和资源，我们服务医院，医院帮助医生发展，医生服务宠主，那么这个行业永远有好的未来。
策划/采访：雁子
撰稿/编辑：轩子
校对/排版：森林
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