153-2012-0258
时间：6月5日10：00-11：30
嘉宾：资深进出口贸易专家
会议组织：天风证券
Q：宠物产业各细分赛道的发展情况，头部玩家竞争格局？
A: 宠物行业在过去的二十年都处于飞速发展的阶段，不光在中国，在全世界的发达国家，在北美、南美、欧洲、亚太区、东南亚都发展很快，但是中国在最近10年增速排名靠前。过去八年，宠物行业的年均增速都可以达到20%到30%，达到30%意味着这个行业的体量在两年半到三年会翻一倍，虽然最近几年增速有所下降，但是依然保持两位数的增长。
中国宠物行业的零售额增长速度也非常快，从五六年前的1500多亿，到现在超过2000亿（艾瑞统计口径为3000亿）。市场零售份额很大一部分是宠物用品和食品，宠物用品和食品占比在整个行业里超过60%。尤其是宠物食品方面，在各个宠物行业的展会中，宠物食品都占据了半壁江山。
宠物食品分为粮食、零食、罐头，干粮、湿粮。
宠物主粮方面，分了很多档次。①第一个梯队是海外品牌，但并非都在海外生产，大部分是国产。比如玛氏集团皇家宠物食品，雀巢旗下的冠能宠物食品，还有其他一些国际化品牌。在宠物行业，全球最大的宠物食品公司就是玛氏集团旗下的护理专业，这个护理专业占玛氏集团将近30%的份额，虽然玛氏可能是做糖果、巧克力出名的，但他们的宠物护理行业已经占据营业额非常大的一部分。另外一个快消品公司雀巢，在宠物护理专业投入了大量的金钱。包括新进的国际品牌巨头，比如合生元，刚刚收购了一个美国的品牌素力高，在中国一年有4到5亿的销售流水，GMV有4到5亿元。这些国际品牌是第一梯队，占据了宠物食品20%到30%左右的份额。
②第二个梯队是国产一线品牌，比如现在如日中天的10亿以上俱乐部，像麦富迪、中宠。其中麦富迪是单一品牌，销量国产品牌中排名全国第一，是目前国产粮食第一品牌。还包括比瑞吉、伯纳天纯这些老牌的宠物食品品牌。
③第三梯队是国产二线品牌，增长速度非常快，比如帕特诺尔（引入了冻干粮的概念）、海洋之星等。这些品牌拿到了投资，引入了很多新的概念来讨好国内消费者和他们的宠物，投入高后劲大。
④第四梯队是低端的粮食，牢牢占据中国低线城市，多数集中在山东、河北，如比乐等品牌，年营收都不高。中国生产狗粮最多的地方在河北省邢台市南和县，以宠物食品为支柱产业，年均产值几十亿的规模以上。他们占据绝大部分的中低端市场，特别是县、乡、村，在宠物行业发展过程中起到了巨大的作用，为县里的宠物吃上工业化宠物食品做了大量贡献。
⑤还有一块是进口宠物食品，随着中国改革开放程度越来越大，越来越多地区的宠物食品可以进口到中国。比如巴西、北美的产品，包括加拿大、比利时、意大利、新西兰、澳大利亚等国家的产品，通过跨境电商、一般贸易的形式，或是通过在国内代理等形式进入中国市场。进口领域增长速度非常快，最早的时候进口领域占的市场份额不一定到4%，但现在可以达到将近20%，增长速度非常快。最近几年，这些卖得比较好的进口品牌，他们的工厂、母公司传出被各种大企业、国内中资收购的消息，竞争激烈。
宠物罐头方面，这是一个特别的类目，既是主粮又是零食。尤其是猫市场，中国市场增长最快的是猫的市场，2020年数据显示，猫的市场增速达到了14.7%。狗的市场增速比较缓，不到1%，几乎处于持平的状态，甚至略有下降，一些媒体说狗的市场下跌2.1%。对于白天要上班没有时间遛狗或是没有那么多精力的人来说，猫是非常好的选择，因为它不需要溜，甚至排泄完自己会打扫卫生。全世界范围内，猫的生意也是远远好过狗的生意。这两年来看，猫罐头的增长远远高于狗罐头，猫罐头的生意额占到60%到70%，狗罐头只有30%到40%。
除了国产罐头，最多的是泰国进口罐头。因为泰国的鱼比较便宜、性价比比较高，再加上中国政府对于罐头的进口和主粮的进口监管是完全不同的，罐头不需要MOA证、不需要验厂，不需要烦琐的手续，直接到海关填报关单，有公司帮忙做进口代理就可以顺利进口到中国，只要没有违禁品，基本上都可以顺利进入到中国。由于罐头的门槛非常低，泰国的罐头在中国有非常大的市场，品牌非常多，都是OEM模式。
中国现在也有越来越多的品牌开始投入湿粮行业，比如说中宠。中国企业做得最好的就是烟台的中宠。中宠靠海外订单、出口贸易做到现在的国产，内销销量很大，尤其是罐头领域。中宠的罐头有很多品牌，今年也在山东烟台投入了亚洲最大的罐头生产工厂，今年举办了开工仪式。有越来越多国内公司专注于品牌产品的研发、原材料的甄选，来生产出性价比更高、品质更好的产品，这是罐头竞争的状态。
国内来讲，除了中宠以外，还没有特别好的宠物罐头品牌。大部分是过去做主粮的，有罐头的生产线，像比瑞吉、麦富迪。麦富迪和中宠非常像，过去主要依靠海外订单，现在更多依靠内销，罐头未来的竞争格局会越来越激烈。目前来讲罐头领域玩家还不是特别多，但是由于成本、门槛并不是特别高，所以竞争相对激烈，因为门槛低很多小的品牌会往上拥，去趟泰国，找一家泰国工厂定制一批罐头就可以拿到中国卖。
宠物零食的格局和之前主粮、罐头不太一样。零食大部分是在国内生产的，因为在零食在宠物行业中属于劳动密集型，需要有大量的人参与生产。除了原材料之外，人工成本在零食制造中占了一部分比例，所以零食很少有海外进口的。海外进口的也有，比如澳大利亚和新西兰的零食可能更多进口到中国，但是在国内很少看到美国的零食，包括欧洲的。由于国家的疫情管控，比如说在北美，如果最近有疯牛病的疫情，那么几乎所有宠物产品是不可以进入到中国的，受政策影响很大。新西兰会好一点，新西兰的零食、肉类加工类的零食，比如说袋鼠肉、风干牛肉、禽类肉、鸟肉，这些产品也会进入到中国，但量毕竟不大。所以零食领域，80%-90%还是依靠国产品牌，依靠在国内进行生产销售的宠物零食为主。
其中做得最好的头部玩家，第一个是中宠，第二个是佩蒂，第三个是麦富迪。新起来的公司还有很多，但是很多零食工厂大部分是带着主粮、营养保健品一起来做，在专业度上不及上市的三家公司。这三家公司的零食销量也都不差，今年麦富迪目标营收13亿，零食会占到50%左右，13亿里有将近6到7亿的零食份额，包括牛皮卷、肉干、牛肉粒等。
宠物保健品方面，营养品非常重要，因为它相对偏医疗，养宠物的人的核心利益除了让宠物变得更好看，还希望宠物陪伴的人类时间更长一些。宠物的寿命只有10到15年，营养品希望宠物吃饱、吃好的同时保持长期的健康，发展速度也算是比较快。过去的营养品更多是从人的营养品衍生过来，只有几个概念，比如说补钙、助消化和益生菌类的非常简单的，现在越来越多，比如说关节类的。我们公司正在做一款澳大利亚的关节产品，目前行业第一。
营养膏也是很大的一个类目，很多宠物会用营养膏。其中红狗是比较大的做营养保健品的公司，他赞助了很多医疗会议，总部在深圳，在国内生产，去年营养膏作为爆品，营收达到了2亿。第二个是卫仕，最早卖钙片和微量元素片，现在有各种各样的保健品，包括骨骼类、促生长、促发育的产品。还有北京的宠儿香，也是靠营养膏起家，现在是多元化的宠物营养品供应商。普遍营收在1亿左右，这是保健品领域的情况，。
还有一块是进口的宠物保健品，在中国按照保健品的方式进口过来，政策性条款会比较多，大部分的宠物营养品都是以配合饲料或是饲料添加剂的方式进口的，这样的话中间手续会简化很多。目前来讲，宠物保健品和营养品进口比较多的地方是澳大利亚和新西兰，还有欧洲、德国的宠物保健品。宠物保健品进口的份额只占到20%不到，80%都是国产。
宠物保健品未来一定是竞争非常激烈的一块。因为这个行业属性分两大部分，一个是FMCG快速消费品，主粮、零食、罐头都属于快速消费品，需要反复用。还有一块是医疗类的产品，当宠物生病的时候会用，但是医疗类产品在宠物市场的占比不是特别高，也不可能占比特别高。如果做快速消费品的公司，想把自己的生意快速扩大，只能往医药板块靠，怎么靠医药板块呢？不可能做狗粮突然改做药品，会在做狗粮、罐头、零食的同时专注于保健品的研发，所以保健品是做快速消费品的公司往医疗类发展的必经之路。
宠物医疗类的企业，比如说辉瑞、维克、柏林格这样的公司，他们想提升自己的业务量只能去动快消品的蛋糕，所以他们可能会研发更多适用于宠物日常使用的功能性保健品，比如说口腔护理类，皮毛护理类、胃肠道保护类等产品。尤其是口腔护理类的增长非常快，增速远远超过其他护理类。京东、天猫数据显示，口腔护理类的销量比皮毛舒护、提升免疫力、补钙类的产品都要高得多。未来宠物的行业竞争中，目前是蓝海，未来一定是红海的就是宠物保健品，谁有核心竞争力，谁能拿到比较好的爆款，谁就能在行业取得快速发展。
宠物用品包括服装、棉窝、猫砂等，猫砂竞争激烈，中国的猫砂使用量仅次于日本，且马上就要超过日本。猫砂的门槛相对更低，因为猫砂有各种各样的原材料去做，有很多做宠物食品的厂商都改成猫砂生产，像膨润土这样非常便宜的原材料，换个包装加点添加剂就会有非常好的利润。由于门槛比较低，所以竞争也更趋向于白热化，猫砂在中国来讲基本上没有什么头部玩家，只有一些比较大的工厂。猫砂并不是品牌的竞争而是平台的竞争，因为猫砂最大的客户互联网上，像宠物互联网的头部玩家都有自己的猫砂工厂，会在网上用非常低的价格通过猫砂获取他们的有效客户，相当于猫砂从利润型产品变成了引流型产品，也就是说很多商家卖猫砂是不赚钱的，只是为了把客户吸引过来，通过卖其他的产品实现获利。
进口猫砂的份额非常小，猫市95%以上的市场都是国产的，举例来说，雀巢推过可以清洗反复使用的水晶猫砂，但由于使用麻烦，销路并不好。此外还有一些用品，但目前发展最快的还都是和猫相关，比如猫爬架、猫的棉窝、猫的旅行箱等。目前行业内有一个头部玩家未卡，品牌创立到现在只有两年多的时间，是非常年轻的团队，他们有非常用心的外形设计。居家类的宠物用品就是这样，靠感觉或是调调吸引消费者的注意，特别是年轻的消费者。他们专注于产品的研发设计，通过互联网销售端在短时间内就做到了零售额接近1亿，也拿到了很多投资，去年拿到了1.5亿的投资。现在也开始要进军宠物食品，这是目前宠物用品里面唯一有品牌的玩家。
宠物医疗也是很重要的一部分，过去的宠物医院开得比较散、比较乱，资本进入到行业以后，第一个找的是宠物医疗。宠物医疗行业属于技术门槛高、利润丰厚的行业，因为门槛比较高，所以低端竞争并不激烈。①做得最大的是新瑞鹏，他们先收购医院再收购代理商体系，目前在全国有1500多家动物医院。全中国的宠物医院数目是1.4万到1.6万家，而宠物店数量是在5到8万家，为什么跨度这么大？中国的宠物店数量很难有非常完善的统计，每天都有店在开在关，新开门店的数量大于关店的数量。动物医院新开门店的数量会放缓，更多在于老医院的资源整合。头部的新瑞鹏一枝独秀，占据了整个宠物连锁领域，如果以连锁作为排名的话，其他所有连锁医院都还没有新瑞鹏大。②第二个是瑞派，过去和新瑞鹏处于竞争状态，他们收购医院的速度赶不上新瑞鹏，资金的招募速度也赶不上。规模变得相对比较小，同时也比较扎实，在安安稳稳的做自己的供应链、做自己的宠物医院，瑞派全国有将近500家左右宠物医院。
Q:您深耕进出口贸易，目前在各个细分领域，跨境电商、一般贸易、内贸的占比是多少？
A:目前宠物食品领域，跨境电商、一般贸易、内贸的比例是1：2：7，10%是跨境电商，20%是外贸，70%是内贸（国内自产自销）。
①一般贸易是To B，海外的品牌通过总代理商，通过进口的方式，通过我们流向全国的代理商，进而转向宠物店、网店。②跨境贸易主要是流向To C端，也就是流向消费者端，这个量并不大，毕竟有价格的因素在里面。
③内贸是将行业分成两块，一块是线上，一块是线下。十年前，线上其实是不被重视的，大家不觉得线上是非常大的蛋糕。经过十年的发展，线上To C端的客户发展成为了每个品牌都必须要竞争的地方，线上的份额已经远远超过线下。我们做了一次测算，线上占的份额接近甚至超过50%、60%，线下可能更多的是占到40%。从商品零售的状态来看，不管是天猫还是京东双11的数据，宠物行业都是遥遥领先的。去年双11天猫的体系里卖得最好的产品，排第一的是猫粮，而不再是以往的婴幼儿奶粉。
Q:有竞争力的头部大经销商都有哪些，做的好的核心优势有哪些？
A:①第一类是全国性代理商，全球性经销商是把海外的品牌做到中国来，我们叫头部大的经销商，他们是做全国市场，而并不是区域型市场。目前国内做的最大的是海际，海际主要做的产品是来自加拿大渴望，他们的销量超过了10亿，在国内是做得最大的全国代理。海际的销售方式不太一样，他们不是传统拿到货再给到其他代理商，他们用的是全国直营。货通过顺丰送到宠物店，在抖音、微博、微信上不断发信息给消费者一个概念--渴望的粮食最好、蛋白质含量最高。一直打造这个概念，也得到了很多消费者的认可，消费者就会去门面里买货，货不够的时候倒逼他们利用海际提供的APP进行下单。他们不找中间的代理商，而是直接把货送到宠物店，靠着这种操作方式现在有了比较大的体量。
其次是最早的做素力高的广州代理商，规模达到了四五个亿，是通过传统的形式找当地的代理商。还有波奇也代理了海外的品牌在全国进行销售，但更多是通过互联网直接做C端，并不做B端的市场。
②还有一类是区域型代理商，比如上海、杭州、长沙的代理商，他们做区域型贸易会接很多的品牌，通过他们的业务员把产品送到各个门店，通过业务员和门店建立联系。比较大的能做到5000万到1个亿的级别，这样的代理商有十几个，年销售额在2000万到5000万是中等规模的代理商，分布于药品领域、宠物用品领域、宠物食品领域。
③更多的是分散在各个地方的小规模代理商，一年流水在1000万以下，甚至有不到100万的，更多是作坊式的。一个老板加老板娘带着几个人接了几个品牌，再找一个仓库，这个生意就可以慢慢的做起来。现在中小型的代理商生存越来越艰难，更好的还是比较大的，他们能从厂家、品牌方拿到更多的资源，获得很好的发展。
Q:公司内部整体的供应链流程？
A:进口宠物食品的流程方面，进口宠物食品在我们来看都是有一定的贸易壁垒，流程非常烦琐，基本上想把一个产品进口到中国一般情况要经过三步：
①一是资格的审查。什么叫资格审查？中国政府是否允许海外这家公司生产进入到中国，需要通过验厂、双方农业部进行沟通，需要通过中国的海关总署动植物检验中心的团队进行实地的验厂。比如我在巴西有家工厂，想进口到中国，我要向巴西农业部提出申请，巴西农业部把申请转交到中国驻巴西大使馆，大使馆再通过对口一层一层提交，初审通过会有一个验厂的窗口时间，中方会派人进行验厂，合格以后会把工厂加入到白名单中，也就是中华人民共和国允许海外饲料或是海外工厂进口的目录。主粮进口登记证需要找农业农村部，海外根据订单进行生产，开信用证，这些都是常规的外贸步骤。交易价格一般谈的是FOB价格。
②二是运输。公司和厂家之间有长时间的合作，但下完单一般情况下也要经过三个月的时间才能到中国港。这批货在巴西生产完以后，巴西需要把货的样本寄到中华人民共和国海关进行检验，海关检验合格后会给巴西传真一份健康检验报告，叫做健康证，拿到以后货才可以装船，一般运输周期是在60到90天左右，两个月左右会运到天津港。到天津港会再进行港口的检验检疫，包括标签检查，每款原装进口的粮食要贴好中文标签，不能到中国再贴，必须海外贴好，或是海外做的这款包装有中文标签的内容。没有中文的标签是不允许进口的。
③最后要拆箱检查。看里面有没有违禁品，如果从疫区来的，南美来的首先查霉菌、重金属，都没问题了核对标签上的营养成分分析是否一致。蛋白质含量是27%，这个产品经过检测蛋白质含量25%，他们认为进口的产品和标签上的产品不一致，要尽快想办法解决，或是改标签或是退运，这种情况非常麻烦，而且风险很大。由于进口商比较给力，最近这几年我们一直没有出这种问题。进口食品难，把这些东西做到才可以填写提货证，他们才会给你的检验检疫证盖章，拿到检验检疫证才能领放行条。这是整套的进口流程，还是挺繁琐的。
Q:前期一般是怎样寻找合适的代理品牌，保证货源的稳定性？
A:进口货源会有几个方式，最主要的是参加国际展会。每年世界有两大宠物展，一个是在美国的奥兰多，称作世界宠物展。还有每两年在德国的纽伦堡有世界性的展会，每次会议我们都会去，看有哪些合适的品牌。有些品牌已经进入到中国白名单，但业务没在中国开展，还有一些是国外卖的非常好，还没有进入中国的白名单。美国有一个品牌，公司一直想谈成功，美国的生骨肉目前是通过走私、跨境电商的形式卖到中国，价格很高，公司想做成进口，但是一直没有通过国家海关总署的检查，所以不在白名单里，就没办法进口。
总之就通过这样的方式寻找目标品牌，寻找完以后要跟他们做深入的沟通和交流，譬如说公司从2006年就开始做巴西总代理的产品，已经做了15年。和外方有非常深入的沟通，讨论包括如何在中国发展、中文名称的注册，这些非常重要。现在很多海外品牌和中国有很多关于名称的官司。中国代理的产品必须有中文名称，而且必须在中国注册，这个一般情况下由进口方注册，海外方也有些品牌在中国注册。前期很多是中国的代理商注册，注册后品牌做大的时候会产生一些纠纷，当老外想把牌子拿走的时候，发现几年的推广一直是推广中文品牌，英文品牌不被大家认可。他只能拿走英文品牌，拿不到中文品牌，这时外方都会跟中方签一些协议、条约进行规范，这些情况并不少见，之前出过非常多的案例。
①第一个例子:有一款粮食做得很好的叫海洋之星，最早是英国的品牌，他们是做罐头的，后来由深圳的一家公司拿到中国进行销售，花了非常多的钱和精力做品牌的宣传和推广，海洋之星是他们自己注册的。但品牌做大以后，英国想收回这个生意在中国的控制权，结果他发现在中国并没有宣传他们的英国品牌，中文品牌由深圳公司保留，海洋之星已经没有海外品牌的Logo。对于代理商来讲，也需要和他们进行深入的沟通，确认他是想做什么，是在中国做大了再拿走还是一起发展。
②第二个例子:素力高一个代理商是广州的公司，他们投入了大量的心血花了很多的钱做公关、营销，将产品做到了4个亿，被一个中资企业看中了。这个中资企业很有钱，把全球的生意都收掉，第一件事就是把代理商换掉自己做，对原来的代理商造成了非常大的伤害。所以现在做进口产品的，为什么不敢在中国大量的推？可能也都是这个原因，不知道推完以后的结果是什么样的，这是很现实的情况。
Q:不同口岸的政策有无差别，海关对宠物食品检疫的变动性是不是很大？
A:我们选择进口的口岸，各地的主要政策没什么太大的问题。举例来说，我们巴西进口的粮食里，有时候共用生产线，生产鸡肉配方的产品，上一波可能是生产牛肉，产品线没有清理干净就会有一些牛肉DNA的成分在里面，PCR检测可以一眼看出来，所以说港口也是非常严格的。关于政策的变通性，基本上没有什么太大的区别，中国各个口岸的海关严格的程度基本上也没有太大的区别，只不过区分在一些细节问题上，比如产品被检测的时候，关系比较好就可以缩短检测时间，当然都是在合规的前提下，他们会考虑这些问题，实际上差距并不是特别大。
Q:物流、仓储、资金结算方面的情况如何？
A:宠物行业全国性代理的资金需求量大，他们需要大量的备货、大量的仓库，对物流、仓储的要求比较高。
物流上来讲，要看他们的生意操作模式，有两种：①一是直供客户，比如说总代理拿到货，货直接给到下面的宠物店和宠物医院，这个时候对物流的要求非常高。我们会跟顺丰、四通一达这样的物流公司进行合作，一般会把仓库设在他们的旁边，一旦有客户拿货，就会给我们专门成立项目小组，专门发我们的货品。因为我们要发到全国的门店，这样会比较方便。当然这样前期成本比较高，特别是业务量少的时候，随着业务量的扩大成本会降得越来越低。这就是其中的一个方式，和物流公司进行深度的合作，甚至连仓储都放到那里，我们和顺丰的合作也是越来越多。
②还有一种是传统的代理商。地区型代理商对于仓库和物流的要求没有那么高，很多代理商有送货车辆，会有车安排送货，当然仅限于生意规模小的时候，比如说一个月只有100万不到的销量，完全可以用这种方式，成本比较低。相比传统型物流，大家越来越喜欢新型物流方式。
占压资金方面，代理商的占压资金量最大，这与他们的销售有关。比如，公司的客户是地区型代理商，需要把货从海外运到中国，再发到各个省级代理商，公司没有账期，只是压货款，然后卖给代理商。代理商一般是先给钱，再发货，全国品牌商都是这样操作。
地区型代理商比较苦，比如公司是河南代理商，当从厂家拿到货之后，需要先付钱，再把货卖给各个宠物店和动物医院。目前行业内的应收账款比例基本上维持在10%-20%，基本可控。假设公司有10%-20%的头部客户需要账期，特别是一些互联网客户，公司给他们供货，账期一般是1-3个月，也有非常多的仓位不结账。除了把钱给品牌方之外，还需要给宠物门店，他们压钱时长大概在1-3个月，所以会占用大量的资金。如果公司控制的比较好，可能在10%左右，如果控制不好，最高会达到30%。尤其是在年底，假设一年收入2000万，如果有30%的应收贷款，意味着有600万的现金无法收进账户，资金周转速度就会变得非常慢，整体利润就会下滑。
Q：供应链成本在总成本中的占比？品牌方在供应链上的最大痛点是什么？
A：对于代理商，仓储和物流成本占比基本在5%-10%之间。如果按照银行利率来算，对于一些应收账款，一旦账款回收不及时，造成大量账款积压，产生的成本更高。
品牌方最大的痛点分为海外进口和国内生产，对于海外进口，有两方面：①政策性。比如公司在巴西进口狗粮，巴西忽然发生禽流感，而进口的狗粮都是以鸡肉配方为主，那么产品就不能进口，产生了毁灭性打击。这是所有进口商都非常关心的一点；② 保质期，特别是在主粮层面。因为主粮保质期只有18个月。从下订单、检测到全部到库，最少要4个月，产品到仓库之后就剩14个月，公司一定要在半年之内把它消化完，否则会产生产品挤压。公司就必须降价销售，意味着损失。特别是原装进口，而分装对于这个问题较小，因为拿到国内再分装的话，很可能会把生产日期打到分装时的日期。对于原装进口，保质期是最难跨越的障碍，公司很容易面临产品过期的情况，因为这个损失过很多钱。
对于国内生产公司，最大的痛点有两方面：①产品；②大宗商品的价格，比如说小麦粉或者玉米粉，当成本越来越高，为了维持他们的性价比优势，只能不断降低产品的品质。当没有办法切入到更多的中高端市场时，中低端市场的价格只能越做越高，因为产品成本在上涨，如果价格不跟着上升，就很难保证优质的品控。
Q：国产品牌跟玛氏、雀巢最大的差异点是在品控还是消费者心理认知差异，国产品牌进行品牌化的主要渠道和方向是什么样的？
A：主要区别：①进口的国际品牌，最大的优势是在生产端有非常严谨的生产制度，它们的品控做的最好。国产的品控差一点，包括每个批次的产品，由于它的原材料不同，会让每个批次的产品看起来有区别。②消费者认知。雀巢、玛氏有上百年的历史，在消费者端建立了非常好的形象，他们进入到宠物行业时，对于消费者认知的教育成本会低很多。比如，消费者认为皇家比较高端，他们的罐头比较专业，这些概念是深入人心的。国产狗粮想达到这种状态，可能需要十几代产品的更替，不断去教育，这种教育成本非常高，而且很多国产品牌都是新兴品牌，没有历史去讲故事，因此在讲卖点时就比较困难。
Q：国内品牌的推广渠道？
A：过去公司的推广方式以线下为主，像麦富迪、比瑞吉，过去都是做门店陈列、展示、促销等。最近由于互联网、自媒体、短视频的兴起，越来越多的国产品牌在拿到投资后，第一件事就是去找年轻的营销团队做互联网教育。比如找体验官、写小红书，通过写文章、发推文来给人们灌输某一种概念，让人们把概念和品牌相结合，从而拉动消费。
Q：有没有国产品牌在高端化方面做的比较好？
A：有很多国产品牌在拿到投资后开始往高端化发展，比如帕特诺尔。中国每几年都会炒一些宠物品牌概念，比如最近比较流行的概念是生骨肉和冻干肉：在狗粮里加很多肉，通过冻干的技术进行脱水，从而提升品质和体验度。帕特诺尔的冻干粮和麦富迪的高端粮食的价格并不比进口粮食低，皇家、冠能等品牌经过多年发展，价格已经变成了中游，很多国产的粮食价格已经超过了它们。
Q：行业壁垒高吗？
A：行业壁垒低。很多过亿的品牌最初可能只由3、5个年轻人创办，他们可能只有一个概念，其中几个人学过美术或设计，做制作鲜艳的包装，通过好的概念打动消费者，最后找代工厂生产。现在很多通过逆向研发生产宠物产品。逆向研发指先通过互联网购买大数据，了解目标客户群的喜好，从而确定产品，比如颜色、包装、价格、功能等，将故事讲清楚，然后在网上发酵，互联网是消费的主要场景。
Q：供应链代工相对比较成熟吗？
A：非常成熟。
Q：假设狗粮卖到终端时是100块钱，它出厂大概是多少钱，中间层层渠道的加价情况呢？
A：假设出厂价是100元，宠物食品的生产工厂需要30%左右的利润，再加入设备折旧等费用，因此出厂价在100元左右的产品成本不会超过50元。以100元卖给省区代理，省区代理再按120-130的价格卖给宠物店或宠物医院。最终卖给消费者，加价率基本在50%-100%。新产品加价率高，知名产品加价率低。因此，出厂价100元时，最终卖给消费者的价格是200-240元左右。对于比较火爆的品牌，像皇家，出厂价可能只比批发价低10%。批发价与零售价相比，会加价50%-70%。
代理商如何挣钱：①合同返利，一般是8-10个点；②活动，比如买10送1包。买10包送1包活动，加之10个点的返利，100元的产品代理商只要付80元 。
代理商卖给宠物店也会有活动：比如买10包送1包，或者跟大客户通过合同进行返利。基本上，代理商有20-30%利润，门店至少有50%利润。
Q：线下宠物店店主推品牌时，最看重的三个因素是什么？
A：①利润；②回购率，这与很多因素相关安全性、包装、样式、好评度等。③知名度。宠物行业整体人员从业素质相对较低，特别是宠物店。很多宠物店是夫妻店，他们不懂推广、市场，只希望不需要自己推广，消费者可以自己选购，希望推广的成本、难度更小。
Q：按照现在1亿左右的宠物规模，大概能容纳多少家宠物医院？宠物医院的盈利来源是什么，每一项大概的毛利率怎么样？
A：对于容量并没有特别明确的测算，大量三四线城市没有正规的宠物医院。宠物医院开店速度放缓的原因主要是开店成本与门槛越来越高，需要X光机、核磁共振等，成本很高。
按照现在1亿宠物的数量看，宠物医院数量可以翻一倍，达到2-3万家。但目前宠物医院出现严重的地域级分化：大约80%的宠物医院集中在一二线城市。三四线城市的宠物医院数量不够，仍然以诊所为主。当宠物医逐步下沉到三四线城市的时，开店速度会更快，但目前市场没有发展到这个程度。
宠物医院主要的盈利来源有：①药品，利润普遍在100%以上，甚至有300%-400%的利润；②检测，利润非常高。检测属于一次性投入，像X光、DR，可能只有试纸的费用，而试纸的费用比较低。由于检测类设备种类及回款周期不同，因此收费标准不尽相同；③手术，包括后期康复及相关用品。宠物医院用品占比的平均值在5-10%，并不高，很多宠物医院只做医疗，不卖用品。基础的化药类利润率在100%左右。假设一个月的流水是100万，毛利起码在40-50万，甚至超过50万。成本包括机器折旧、人员成本、其他成本。由于宠物医院越开越多，而且分布很集中，导致很多宠物医院盈利能力下降。
Q：宠物医院检测设备的主要供应商有哪些？
A：①进口供应商，比如爱德仕、飞利浦、李光，爱德仕是目前全球最大的设备供应商；②国内设备企业。比如做DR机、手术台、刀具、医用品的企业。从头部来看，高精尖设备依靠海外供应商，相对基础的设备来自国内企业，因为它们价格较低。
作者：人人投研
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