500亿的秘密：宠物医疗是如何炼成的？

市场大、增速高、俨然黄金赛道。

同时，宠物医疗6年间完成31起融资，医院、检验、药品排名前三。相比公立医院药品与器械进入“硬科技”创新时代，宠物医疗行业还在“建医院、买设备”的早期阶段。

换句话说，黄金赛道的黄金期还未真正到来。

宠物医疗是怎么火起来的？现在和未来有哪些机会和坑？行业终局是什么？如何成为终局赢家？

供需成熟：中国式的孤独经济。

资本组局：连锁模式只是起点。

终局之问：宠物行业会见顶么？

1993年，北京第一次申办2000年奥运会失败。

身为申奥团长的北京市委书记在被外媒采访时，常被质问北京的打狗问题。在那个还有人吃不饱饭的年代，自然少有人考虑动物保护问题。但申奥失败让政府坚定了消灭任何舆论风险的决心。

1994年，《北京市严格限制养犬规定》出台。

北京成为全国第一个、第一次对养犬立法的城市，从 “禁犬”变为“限犬”。

2002年中国加入WTO，2003年《北京市养犬管理规定》颁布，北京从“严格限制”放宽到“管理规定”。与1993年的为奥运会“开后门”不同，看到这次北京玩真的，3年内广州、深圳、杭州、上海、武汉等一二线城市纷纷放开养犬政策，全国各地出现了第一批宠物医院。

2008年《执业兽医管理办法》确定兽医执业考试制度，保证医生来源；

2009年《动物保护法》规范诊疗机构开展条例，确定开医院规则条件。

政策的放开让宠物医院从2010年后每年新增至少300家，2015年后每年新增上千家，截止2020年超过1.3万家。

如果历史的偶然让北京引领了中国宠物医疗供给端的发展（截止2019年，北京宠物医院数量全国第一，之后为成都），那么需求端的井喷背后则是更持久的增长驱动力：

人口结构、家庭结构、婚姻观念。

中国新增人口除了2016年二胎放开的“回光返照”外，一路降低；2020年后，50/60后两次婴儿潮叠加进入65岁老龄化，中国迎来了建国以来最多的老龄化人口。

同时，伴随高企的房价、996的工作环境，“丧宅佛”文化流行。

对于年轻人，“能把自己养活已不容易，哪还有钱和时间结婚生子？”

于是，10年间，中国的未婚率上升至19%，结婚率下降至7‰，一人与两人户的家庭比例从35%升至48%，典型的三口之家从29%减少为22%。 

人口结构、家庭结构、婚姻观念的变迁，导致了老龄化、单身化、少子化。

老年人、年轻人、丁克夫妻，共同描绘了中国9900万只宠物主人用户画像：

TA们可能是子女在外地工作的50/60后空巢父母；是无论租房还贷都不想再多生孩子的80/90后；是新进职场因996没时间恋爱的Z世代……

在2020年中国宠物白皮书中，88%的宠物主为女性，45%是90后，70%单身或无孩，50%月收入小于4千元，但是每年愿意为猫花4755元（犬6082元）。

90%的TA们将宠物当作孩子或亲人，每天回家看到猫咪期待的眼神与狗狗热烈的欢迎，是辛苦一天最大的期待。相比恋爱或结婚生子，宠物是比人更简单、可靠的情感陪伴。

而对于亲人和孩子，在教育和看病这两件事上，“钱”从来不是问题。

随着中国人均GDP在2015年超8000美金，宠物医疗凑齐了一门生意“有供给、有需求、买得起”的基本条件，也引来了擅长组局的资本：高瓴。

2015年，高瓴投资控股芭比堂、安安宠医、宠颐生超 700 家宠物医院；2018年8月，注资16亿人民币，与自己最大的对手瑞鹏合并为有1100家医院的“新瑞鹏医疗集团”。

弹药充足的新瑞鹏，布局了价值链最关键的三个节点：医生培训（铎悦教育集团）、药械供应（润合供应链集团）、宠物导流（医疗信息化集团）。

这种自己投资自己干的风格，看起来费力不赚钱，背后有两个原因：

1、宠物医疗终局是“便利店+理发店”混合模式，连锁是切入点而非终点。

2、为了在终点成为赢家，就要做“两种店”都需要的事，赚全行业的大钱。

宠物主下班或周末才有时间，宠物医院本质是覆盖半径3公里的“便利店”。资本跑马圈地背后原因是：一个社区100m2的底商位置就那么几个；其次，猫狗不会说话，宠物医生不仅要懂全科诊疗、还需与宠物主耐心沟通，提供“理发店”式的非标准服务。

技术好、会沟通的宠物医生与宠物主住在同一小区，久而久之，成为朋友，形成粘性，自立门户。就像优秀的理发师自己开工作室，绝不去连锁店打工。

依赖人的产业天生具备“反规模”性。

因此，纵使资本助推，1.3万家宠物医院中，连锁占比依然不到10%。宠物医生加入连锁，一为免去开店成本，二为借品牌积累自己客源；随着连锁上市，宠物医生完成原始积累后独立，非连锁将迎来“第二春”。“个人+连锁”将长期共存。

连锁的局可以自己组，90%非连锁的钱怎么赚？

看病就要吃药，吃药先要诊断，诊断就要有设备。药品与设备是任何医院必备、但在宠物行业稀缺的基础设施。

关于兽药，临床试验与审批至少3年，国外药进不来，国内药空白。小动物心脏病、口腔疾病被外企垄断，肾脏病无药可用。以至人药兽用、药物走私是行业公开的秘密。

关于设备，2020年10月15日《兽医诊断制品注册分类及注册资料要求》：体外兽医诊断制品的临床试验无需审批，有关临床试验单位不需报告和接受兽药GCP监督检查。

政策发布后1个月，迈瑞成立动物医疗子公司、万孚生物研发宠物POCT平台。但正因无需审批、没有监管，宠物诊断产品出现“明知有病，就是测不出”的乱象。

宠物不会说话，宠物主不懂，产品又没几个对手，就算医生不满意还是要买，器械厂家为什么要改进？

毕竟考50分都有奖学金，还有什么动力努力考100分？

但不花医保钱的宠物医院不会被政府监管，会在市场与口碑中被迭代：2020年8月，瑞鹏与全球兽药一哥硕腾合建第三方诊断中心，9月与兽药龙头勃林格殷格翰入股。

资本绕开本土企业直接与国际龙头合作，既是头部资源的虹吸效应，也给市场公示了“宠物医疗怎么玩”的四个方向：

医院、药品、设备、第三方诊断中心。

方向之内，均有答案。

中国平均每家医院覆盖7400只宠物，按2020年一年新增2000家医院计算，2021年平均每家医院覆盖宠物将达6000只/医院，与美国相当。但要达到美国平均每个医生覆盖3400只宠物，即使宠物数量不变，中国需新增1万名宠物医生。

1万名，靠应届兽医毕业生，需要3年。

业界虽有各种医生培训机构，但当新医院建设速度远超新医生培养时，1名医生要么身兼3-5宠物医院院长，做连锁医院的“工具人”；要么不想打工的医生，开医院-卖给资本-再开医院，自己成为资本。

当扩张需求大于实际能力，宠物医院，泡沫已现。

随着头部医生与开店位置被抢占，新进者开医院变得越来越谨慎。

宠物用药全自费，研发难度与费用比人药简单，即使爆款药规模不超1亿美金、鲜有仿制药竞争。

当辉瑞因集采掉标跌落中国第一药企的宝座时，从辉瑞分拆的兽药子公司硕腾在华销售额超2亿美金，YOY达到47%增长率。

集采大环境下，宠物药品既是避风港，又是新蓝海。

反观国内，宠物用药涵盖疫苗、驱虫、消炎、镇痛、心血管、麻醉多个领域。现有动物保护企业仅生产兽用疫苗，尚无专注宠物的药企，更无横跨多疾病的巨头。

随着国内如瑞普、普莱柯的等动物保护药厂组建宠物事业部，宠物医疗是否会复制医美的行业集体繁荣？这取决于药厂转型的决心。

诊断与影像，是医院的基础硬件。

但70%的宠物医院，营业额200万以内、净利率15%左右。夫妻老婆店的宠物医院，一年净利润还不到20万，看起来有前景，实际没“钱景”。

一年拿出10万买个设备可能已是极限。 因此，便宜好用的诊断POCT与小型超声设备，是宠物医院首选。

迈瑞超声与IVD设备

资料来源：迈瑞动物医疗公司官网

但与设备唱主角相反的是，耗材与器械只是配角—— 为年迈的狗狗置换髋关节需要2万元，为心衰的猫咪植入起搏器要5万元，这对中国50%月入4千元的宠物主意味着什么？不言自喻。

从2010年后，中国80%的宠物医院集中在二三线城市。非连锁医院多、散、小的特征天然适合“拼多多”式的第三方诊断中心。而美国宠物第三方宠物诊断中心IDEXX 达580亿美金的市值，更让从业者看到“抄作业“的可能。

但理想丰满现实骨感，中国第三方诊断中心边收样本做“正业”，边用卖设备、卖食品的“副业”弥补营收。

背后原因，无非“疾病”二字

发烧拉肚子骨折等“急”病在社区医院就诊，送检第三方的疾病往往是如癌症筛查、关节影像、肝肾功能等重要不紧急的疾病检测……

这些疾病基本都与老龄有关。而刚进入养宠时代的中国，宠物都还年轻：87%的猫咪与61%的狗狗小于5岁，正值青年。

相比养宠40年的成熟市场日本，中国猫狗的肥胖与口腔发病率远超日本，还在“学习喂养”的早期阶段；而日本猫狗的关节、泌尿、消化发病率远超中国，宠物和人共同进入“老龄化”阶段。

随着2年后中国39%的狗狗超过8岁，中日宠物疾病谱是否会逐渐类似？将成为2年后诊断与影像第三方中心增长的源动力。

标准之内，答案已有；标准之外，还待探索。

2007年，日本人口开始负增长，宠物总量第一次出现下降。

在日本最大的宠物保险公司Anicom调研中，老人因宠物去世会联想到自己死亡，无法承受宠物去世痛苦的老人放弃继续养宠。随着不断下降的出生率，年轻人减少，养宠总人数下降。

数据来源Anicom

以人口为锚，中国2010年－2020年每年新增人口以1%递减，若趋势继续2028年将进入人口负增长。届时中国宠物总量会下降么？在行业周期下行前，宠物医疗的4个答案会变化么？随着城镇化与经济发展，中国6亿月收入不到1千的人会月入4千、达到养宠门槛么？那时的中国宠物医疗又何止500亿？

这些是留给行业每个参与者的问题，欢迎讨论（笔者微信: taihan）

全文完，感谢阅读。