153-2012-0258
化学发光集采安徽省拉开帷幕，
国产产品替代进口开始提速。
从自媒体公布的安徽带量采购中标项目和价格来看，PCT项目仅有国产中标，NT-proBNP/BNP项目分别只有1家和2家进口产品中标，其他全是国产中标。加上占安徽发光市场50%的罗氏和贝克曼放弃参加集采谈判，其现有客户已经开始准备撤机，其空白客户未来几乎无可能会选择一个每次采购都会被审查的备案目录的厂家产品。进口产品留下来的巨大市场空间等待进入中标目录的试剂来填补，对于性价比高的国产产品是一个极大机会，所以集采之后，IVD国产替代进入黄金时代！但作为IVD从业者的你将来能赚到钱吗？ 为了回答这个问题，我们首先研究一下，IVD国产替代黄金时代（姑且把集采前称之为IVD战国时代），国产厂商替代进口的市场空间有多大，再研究未来谁能赚到钱。 国产替代的市场空间有多大？ 根据全国卫生产业企业管理协会医学检验产业分会会长宋海波教授的测算，IVD战国时代末年--2020年，中国体外诊断总市场规模1500亿元。进口厂家超过26家，2020年总销售额600亿。国内厂家、渠道商数量较多，平均每家销售额不高，却有47家已经在国内A股，港股和美股实现上市，总市值超1.5万亿元。 根据证券公司报告和内部资料整理，2020年化学发光市场规模（厂家出厂价计）338亿元，2021年405亿元，安徽启动集采，如果年底实施，预计受影响金额为2亿，市场规模缩减至403亿元。假定5年内全国各省逐步完成集采，集采后厂家降价30%，预计2030年化学发光市场规模887亿。根据行业研究报告，目前进口国产的比例分别是80%，20%，到2030年保守估计进口国产的比例将各占一半，也即各444亿。 国产化学发光市场从2021年的68亿增长值2030年的444亿，10年累计2243亿，作为IVD从业者的你未来十年能从中赚多少？ IVD战国时代，掌握产品的获益最大 我们只关注“IVD工具人”，即每位IVD从业人员个体的获得感，不关注公司利润金额，于是可以从进口厂家、国产厂家、渠道商的股东、高管和普通雇员他们各自的职业获得感这个角度入手。 进口厂商的股东掌握强势产品，销售高额利润，但其中很少有中国人，我们无需分析。 进口厂商的高级雇员大部分已经完成本土化了，他们不直接掌握产品，依赖平台掌握客户资源，他们虽然拿着高薪，但职业稳定性不高，获得感不强。我们经常听到有些进口厂商的销售总监说，我负责的销售额十几-几十个亿，能带回家的寥寥无几。 国产厂商股东和厂商的一级代理商直接或间接掌握产品，又以特殊地位掌握客户资源，他们是IVD战国时代的最大受益者，更不用说其中的已经上市或被收购的厂商、代理商股东，他们早已获得丰厚收益。 国产厂商和一级代理的高层雇员掌握客户资源，但不掌握产品，只能与创始人股东共苦打天下，不可与创始人股东同甘分红利。 厂家的二三级代理商的股东或者高层管理人员，直接掌握客户资源，但对产品把控极弱，在厂家的上游代理商和终端医院流通平台之间夹缝中生存，赚取微利，获得感一般。 各普通雇员可以说是真正的IVD工具人，既不掌握产品，绝大部分也不掌握客户，仅社会雇员的平均获得感。 由此可见，职业获得感直接取决于对产品的掌握和对客户资源的掌握，两者都有即是大赢家。 在IVD战国时代，产品需求大于供给，尚能依靠产品撬动客户资源，即便只掌握产品的进口厂商、国内厂商和一级代理商的股东们，也收获颇丰。只掌握客户资源的高层雇员，与负责的销售额相比再高的雇员薪水也不值得一提，获得感落差最大的一群IVD从业者。 让掌握客户的也快速掌握产品 回到我们开篇的问题，谁能既掌握产品，又掌握客户，就会在IVD国产替代黄金时代赚到钱！ 针对这个结构型需求，汇晶生物医疗科技(绍兴)有限公司针对直接或间接掌握终端客户资源、负责几千万终端销售额但个人获得感不强的IVD行业从业者（称之为：客户资源伙伴）推出赋能方案，使其迅速成为升级为持有试剂注册证、品牌和稳定上游货源的生产商，既掌握客户资源，又掌握高性价比国产产品，在国产替代黄金时代的未来十年，必定收获满满。 通过在绍兴建立1500平米的GMP体外诊断试剂生产厂房，研发、生产适用于多个开放平台的化学发光、分子测序、免疫组化病理试剂和POCT产品。汇晶生物依靠强大的研发生产能力和对于医疗器械法、临床法规，注册制度、质量管理规定的精准把握，为转型经销商提供一站式的产品研发、临床试验、注册、代工生产和产品营销（CDMO+CRO）等服务。汇晶生物与国内知名发光设备供应商成战略合作协议，为转型经销商提供开放发光平台Smart500或Smart6500设备，并代工研发生产而注册基于该开放平台的化学发光试剂。 目前汇晶生物已经完成了87个化学发光试剂的研发工作，并实现量产。这些试剂已经完成在 Smart平台的适用性验证实验，其重复性，CV值均取得与国际一线品牌可比拟的品质。汇晶生物也正在研发多个行业独家试剂，用于日益老龄化社会的老年病筛查和治疗管理。 运用汇晶生物赋能方案的 利润与现金流分析 客户资源伙伴无需投入巨资成为试剂生产商，最难的创业起步阶段也仅需支付部分的试剂产品注册费用。 以首批注册无需临床试验的10个二类试剂产品为例，注册服务费用80万，项目盈利前支付一半，也即40万元的创业启动资本。 以国产平均每台单产出25-35万试剂销售额来计算，首年实现4台装机，既可以收回启动投资成本，从季度现金流角度，最高投入现金仅63万元，项目两年后即开始实现正向现金流，实现从IVD打工人到IVD盈利厂家股东的职业蜕变。 相较于客户资源伙伴自行建立研发工厂，自行研发出成品试剂并达到稳定质量，取得产品注册证并实现量产的漫长时间和巨大资源投入，汇晶生物CDMO+CRO的合作方案大幅降低成为IVD生产商的高门槛，为客户资源伙伴在最短时间内成为高性价比的国产IVD生产厂商，使客户资源及时创造出经济价值，促进行业繁荣，适应国家政策趋势，最终惠及医院与患者。 掌握几千万以上销售额却获得感不强的IVD打工人，如果您有意进化为国产试剂厂商，抓住IVD国产替代黄金时代，使客户资源发挥最大经济效益，请联系汇晶生物业务负责人 楼总 13957587076, 微信同号
