[宋宇翔实战OTC]“三知”“七维度”锁定好产品

在大多数人的意识里面，好产品就指“好不好卖”“独不独家”独不独特“效果好不好”等等。但笔者认为，评判一个产品是否是好产品，我们要从多维度综合去考量，特别是在当前受行业、经济、政策、疫情等多重因素影响下的市场环境下，找到真正的好产品对每一位业务人员来讲着实重要，它意味着生存、稳定、持久和对自身所有资源的尊重。

选择大于努力——在特定的条件下，这句话是极具价值内涵的。

什么样的产品才能称之为真正的好产品呢？

站在工业角度讲：

笔者认为

产品，没有好坏！

在于——你是以什么样的方式和心态去运作！

去年以来，笔者接触到越来越多的临床重磅产品往零售终端转型，动不动就是独家、专利、指南、医保、基药等等，随便扔出一个，都至少是亿量级的重磅炸弹，但经持续关注，基本都没有做好，甚至有些企业越做越烂，更有做臭企业名声之趋势。

相反，山东一家中小体量、全部普药为产品线的企业，通过更贴合市场现状和自身产品线的短促有效的运营模式和足够宽广的深度服务胸怀，做的极为有声有色。

站在广大一线销售的兄弟们角度讲

我们要“知己知彼知环境”，即“三知”:

只有我们深度的认知“三知”，才能在“市场难做·资源有限”的情况下，把握机会找到真正意义上的好产品。

笔者结合自身认知，将“三知”细分成七个维度来纲性论述。

知环境

要深度研究行业政策对零售终端的影响，从中找到产品品类发展契机；切不可只顾低头拉车，最终因拗不过行业政策的大腿而抱憾归西。（持续关注“宋宇翔实战OTC”，获取独树一帜的实战信息）

深度感受疫情这一重大突发事件对于行业发展带来的深远影响，随之我们要深谙这种深远影响对营销价值链各节点的价值需求改变，这种改变最终给不同渠道、终端、客户带来的产品品类需求改变是什么，我们要找到。在这种大的改变之下，患者和终端依据各自的不同情况，又有什么差异化的需求改变，我们也要找到。

知己

我们所要找的，是真正适合自己资源情况的，好产品！即，匹配的，才是最好的！切忌贪大求多，切忌自大冒进，切忌超越自身承受力，一步一个脚印，找到一个做成一个，做成的同时，也是积累口碑和客情的过程。

我们要通过一切办法，找到属地患病率数据并做全年与季节阶段性分析，摸透群体、品类、特异性地域用药特性、不同人群的消费习惯和经济状况，因渠道不同带来的渠道产品品类的差异，切合我们自己掌握的终端资源需求占比和渠道不同，有的放矢的定向所要找寻的产品品类。

知彼

要了解所找产品生产企业对该产品的企业定位，发展思路、运营模式、配套服务等等，尽可能详细了解企业从战略层面对产品的想法和重视度；通过不断对企业战略层面的规划的试探，往往能够窥到企业的真实情况，这决定最终落地执行的可能性，如果企业没想法，那么，初步可以确定，企业就是裸价给你让你自己玩儿的，说白了，就是现款招你商的，美其名曰的控销、保护、利润、扶持大多最终都会落空的。

想想！企业都没想好！靠你自己？！我们能翻天吗？！

先明确一下啊！从来没见过面或没见过你上级的企业产品，还是慎重点儿吧！远程电话、价格一报、一年2次下市场还不一定见得上，这种产品，建议让它见鬼去吧！不要考虑（当然，空间大或有钱赚，没要求的，你觉得想晃一下就晃一下呗，但一定不要当真！）。

有机会见你的上级或从电话中沟通等等，一定要不断试探你的领导的做事风格和态度——先不说能力，我们先只看为人；人行，干！人不行，坚决不干！小心被套牢！

和一线兄弟共甘苦的、一到市场就扎一线的、真心解决问题的、不摆谱不摆臭架子的、一心铺在营销工作上的，我们要跟定！

当然，我们要想办法通过内外部资源，去了解该企业管理层变动的频率，如果了解到管理层调整一直都比较频繁的，建议一定不要下手，因为，你会后悔的！

产品自身展现出来的产品力，是我们首先要考虑的点，如果是独家、专利、指南、基药、医保等等基础的赋加当然越多越好了。

剂型、工艺、服用量、使用方法、原材料、组方、包装、同类竞品价格/模式/政策/渠道等等都是最基本的考虑方面。

我们还要考虑产品针对的患者群体、针对哪一类特定疾病效果明显、产品针对特定渠道的属性匹配度怎么样！

产品力，是基于产品本身优势之外的，更能让产品表现出优秀的效果、推广力量的外延卖点。

它可以从企业层面、市场容量层面、趋势层面、学术层面等等方面，全方位让产品展现优势

企业层面

如果产品本身有基于企业层面的赋加值比如说某一剂型在行业或领域内的优势、某一疾病在行业或领域内的领先优势、企业医药文化传承久远、某一原料道地优势等等，都可将其视为该产品有赋加产品力的能力。

市场容量层面

市场容量上，我们要尽可能选两个“极端”，即容量极大和容量占整体医药市场份额较少但确有其“专精特新”的特点。

趋势层面

即深度研究透行业政策、竞争环境、社会环境后，作出的针对不同零售终端的品类发展趋势和消费者的消费观念转变方向的判断，依据判断去寻找好产品，这一点儿非常重要。一句过时的话说，站在了风口，猪都会飞起来，就是这个意思。好产品，就是要有或创造有这样飞的力量。（持续关注“宋宇翔实战OTC”，合适的时机，笔者会兜趋势的底的，拟或者，从笔者系列文章中寻找蛛丝马迹。）

学术层面

好产品要有深度的学术培植，我们要探/看学术理念、了解产品的主诉求或推广方向、效果如何？多久见效？用多少见效？见效的改善症状程度是什么样的？学术团队有多少人？能够给予什么样的服务？有无案例？有无学术报告？有无推广配套学术工具等等。

当然，有专家、有配套的技术、有机构冠名、有深远的医药文化前景等等，都可做为判断是否在学术层面是好产口的依据。

战术运营维度

确定一下是真搞控销，不是招商不？价格能控制不了了？政策能稳定不？

该产品有无成熟的战术打法、战术打法是否新颖接地气、战术打法是否有效、有无成熟样板、有无工具支撑？有无配套服务？等等，我们要了解清楚，顺倒来回都想一想，能不能想圆！

企业有无投入、有无支持、有无培训、有无激励等等。

越把你当人的企业越可以跟，越把你当根草只想让你长大后挖掉你的绝不能犯傻。

......

“三知”“七维度”锁定好产品，告诉我们选真的好产品要从多维度出发，不能片面。