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新生
必然是在活不下去的情况下，打破过时的定律，重新寻求新的生的力量规律的过程。
旧的定律是什么？决定了新生力量符不符合自然发展规律；
新的规律是什么？迎不迎合当下以及未来的发展趋势？ <
挤压零售终端（连锁、诊所、单店）生存空间的大趋势
逼迫临床转型零售六把大刀
刀数 | 政策推动 | 市场变化 |
第一刀 | 零差价 | 消灭医院积极性 变利润为成本 |
第二刀 | 国采 | 剖开药养医根源 挤干黑金土壤 |
第三刀 | 药占比 | 铡刀高抬纲目举 让贪婪进牢笼 |
第四刀 | DRGS | 逼死药占比 斩断大处方 |
第五刀 | 稽查审计 | 操刀断后路 敢动就敢罚 |
第六刀 | 辅助用药 | 砍杀非集采品种 逼到你没活路 |
刀刀见血 步步封喉 | ||
于是乎，近两年越来越多的临床企业开始了所谓的开拓零售终端之旅。
无论成功了多少？！
但，论产品力、论资金实力、论学术能力等那临床企业都一个个牛X哄哄的，非传统零售企业和团队所能比拟。
国采及医保支付对零售终端的影
零售端赢利能力断崖式下滑
国采后的药品价格大幅下滑，导致零售端利润大幅下滑。比如国采之前一个品种零售价格是40元，国采后价格变成7元了，按照零售端允许加价15%计算，最多也只能卖到8.05元。
零售端高毛商品不好卖了
按零售端赢利法则，消费者购买一个刚需商品（国采前临床在卖的高价值产品，也称之为引流或负毛利商品；但这个刚需商品可能利润只有5元），同时，我再推荐联合一个高毛利商品（比如零售20元，但我的毛利有15元）。但由于国采降价，零售端我现在不好联合推荐了！导致零售端主类商品不好卖了。
慢病客户骤降
国采降价了，医疗机构能报销的同时，价格还比你零售端便宜，我还能让这专家那教授的看一看，我为什么要到你零售端来买？于是乎，慢病患者们振臂高呼～走啊，回医院去！
所以，你所看到的终端客户骤降，不单单是疫情的影响哦！我们看问题一定要往深里看啊！
非药品、非医保品种卖不动
严厉打击医保套现，看你敢动！原来你个保健品或高毛非医保药品卖个200多，一卖还几个疗程，可以，刷卡嘛，现在你再试试？我们敢吗？
同时，带来一个问题：零售端的品类结构必须要改变！零售端的非医保、非药品的价格必须要降！你不降？可以！但，你必须要讲出让客户掏现金必须购买它的由头！！！
医药新零售对于传统零售端的影响
阿里、京东、平安好医生、美团等玩家纷纷在互联网医疗领域展开了紧密布局。你已经能够感受到了！不再多说。
后疫情对零售端的影响
常规量大内科品类持续受限（专指两抗一退一止品类）
客流骤降
消费者购买力下降
客单价下降
各种成本上涨
零售端如何活？
转战DTP药房或慢病药房？
谈谈DTP药房和慢病药房
按照政策，从2019年1月开始执行的“特病”医保支付扩大至零售药店试点，特病药房即DTP药房，DTP，是英文名为Direct to Patient的缩写，中文简称为"直接面向病人"。患者在医院开取处方后，药房根据处方以患者或家属指定的时间和地点送药上门，并且关心和追踪患者的用药进展，提供用药咨询等专业服务。DTP药房也被称为高值新特药直送平台。
特病药房经营品种以高单价、非医保的专业药、新特药为主，集中在肿瘤、透析等少数疾病领域；高毛利专业药物、新特药、自费药等，如抗肿瘤药物、以及神经系统、艾滋病、罕见病和慢性病（丙型肝炎、血液病）药物等。
受制于政策等因素，我国DTP药房基本上可以分为三种：
第一种是上药、国药、华润等商业公司开设的DTP药房；
第二种是连锁药房开设，例如老百姓、一心堂、京卫大药房等；
第三种是电商企业开设的，其实也是连锁药店，如健客网。
慢性病即慢性非传染性疾病，能够申请医保支付的慢性病如高血压、心脏病、糖尿病等共21种。慢性病医保定点只是点上进行了试点因为医保部门控制着定点药店数量，无法普及也很难形成规模。
特慢病医保店的准入门槛较高，政策依赖性强，对于广大中小型连锁、诊所及单店来讲，根本就很难企及。同时，高成本、低毛利经营的特慢病医保店，盈利之道只有依靠增加获客、提高产出，提升特慢病患者的复购率。
我们仅从以下两个简单表格中，即可看出其中的难度。
项目 | 申请慢病医保定点标准 | 申请特病医保定点标准（DTP） |
药学服务咨询区 | 相对安静、私密 | 相对独立区域 |
患者教育区 | 一定面积 | 相对独立区域 |
患者休息区 | 专用设施设备 | 相对独立区域 |
生物制品经营范围 | 无要求 | 有要求 |
实际经营面积 | 无要求 | 不低于100平米 |
特药经营区 | 无 | 独立（专区或专柜） |
援助药品服务区域 | 无 | 设立相对独立 |
具有供药师使用的专业工具书，以及供顾客翻阅的科普书刊、宣传资料等。 | ||
配备体温计、血压计、体重计等专业服务辅助设备。 | ||
药房分类 | 人员数量 | 学历专业 | 资质经历 |
慢病药房 | 执业药师数量与服务规模相适应；且执业药师数量不得少于2名。药师数量不少于1名。 | 执业药师具有药学相关专业大学专科（含）以上学历。药师应当具有药学相关专业中专（含）以上学历 | 执业药师或从事药学相关工作经验满5年以上。 |
特病药房 | 执业药师数量不少于2名，药师不少于3名。 | 执业药师应具有药学相关专业大学专科及以上学历。药师应具有药学相关专业中专有以上学历。 | 执业药师和药师应具有3年以上药品经营工作经历。质量负责人应为执业药师，具有3年及以上药品经营质量管理工作经历。 |
我们还未列举对于冷链、信息化可追溯管理方面的要求。
可见，广大零售终端想通过慢病与DTP医保定点突破，是癞蛤蟆想吃天鹅肉，但哪怕你吃到嘴里面了，它也不香，好似鸡肋。
零售端怎么活？
路，一条条路都被堵死了！
线上疯抢，线下常规药受限
特慢病客流流失，主类商品下滑
转型特慢病定点，难于上青天！
零售终端怎么办？
只有华山一条路——
用专业赋能，搭载非医保高毛品类（特别是慢病产品品类）的销售。
即未来零售终端终极目标：用专业打动患者拿现金购买高毛产品。
这就是零售“类DTP模式”——
它不同于DTP药房药企主导作用模式，需要工商业联合实施，才能够完成活下来的使命。但他更多的承接了DTP药房赋予零售终端的专业化意义——从“销售为中心”向“服务为中心”转变，围绕患者治疗周期提供专业、全程的医疗服务。
只有这样，零售终端才能活得起！
其实，从零售药店层面，国家推动的零售药店分类管理，已经在逐步布好局了！
零售“类DTP模式”的变革与转变，必然带来行业全产业链的布局变化。
业务人员如何转变？
选择什么品类与零售终端合作？
专业化推广能力、手段、策略、模式要不要转变？
......
商业如何转变？
大多数做批发、配送的商业如何转变？
自营终端商业如何与“类DTP模式”零售终端进行对接？
......
工业如何转变？
如何应对“类DTP模式”的零售终端专业化赋能的需求？
如何提升业务人员的专业推广能力？
如何在推广品类上做转变文章？
如何让自己的产品有力量？
......
但有一点，您可以放心！不要太执着于，我的产品是否医保产品了！
说得轻松，但何只一个“难”字能够道尽之中变迁！
最后说一句，没事儿多学习研究点儿政策方针、行业动态、一线资料，别整天牛X哄哄的瞎忽悠，咱能整点儿有用的不！！！
