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高研院的童鞋们，上周三我们学习了张展鸿老师的”如何挖掘客户需求“！
《销售力倍增系列课-如何挖掘客户需求》直播截图
在今天晚上7：00（4月13号），咱们继续上课哦~
前世界 500 强企业销售培训专家张展鸿老师，根据销售流程将接着带你学习——《销售力倍增系列课-三步带你有效开发客户》，快来get新技能！
很多销售人员一定听过公司的管理者和销售高手给您讲过销售流程的重要性：“在做销售的时候，一定要遵从销售流程，不然就容易事倍功半。
那么销售流程为什么如此重要呢？
我们假设一个场景：张三是一家宠物用品公司的销售员，他发现了一家宠物门店正在装修，遇到这种情况，张三会怎么做呢？
①如果张三是初学者，往往不得要领，比如，他会直接走进宠物门店，开始询问：你们店长在吗？你们什么时候开始营业呀？你们的宠物用品都准备齐全了吗？可想而知，如果你是宠物门店的工作人员，你会回答他什么问题呢？估计大概率会客客气气地请他出去。张三就犯了一个错误，因为没有遵循销售的基本流程，冒冒失失地就走进了宠物店，结果等待他的就注定是失败的。
②那如果张三是一家成熟的销售人员，他会怎么做呢？他首先会在周围了解一下情况，比如，去宠物门店旁边的便利店买东西的时候，问下便利店老板：“对面的宠物门店装修多久了？老板经常会在店里吗？你常见他们老板吗？”了解完情况之后呢，先在外面观察一下宠物门店的情况，比如店里除了装修人员之外，在里面负责监工的是店员呢？还是店长呢？或者就是老板自己呢？针对不同的人，要先预设不同的目的。接着，张三就会走进宠物门店，如果是店员，就先和店员熟络关系，再想法要到店长或者老板的联系方式。如果宠物门店里就是店长或老板，就可以直接自报家门，表明目的，降低对方的防备心理，再做进一步的沟通，这样才会有成交的可能性。这就是关于销售流程的重要性。
销售流程的关键旨在于尊重销售的基本规律，以期获得较大的成交概率。我们试想一下，如果对方连你是谁都不知道，连你要做什么都不清楚，他怎么敢把自己的联系方式给你呢？更何况是他们老板的联系方式了。
销售流程不仅仅是常年做营销的高手遵循的销售规律，对于初学者来说，也是能够快速进入角色的重要方法和途径。如果对于销售人员来说，遇到情况的时候不知道下一步如何做，看一下销售流程就能够一目了然了。
我们根据销售流程，可以把销售动作分解为以下几步：
一、客户开拓；
二、邀约客户；
三、销售面谈、
四、方案呈现；
五、促成签约。
这其中，最重要的是前三个步骤，也就是客户开拓、邀约客户和销售面谈。这些步骤都是环环相扣的，缺少哪一个环节都不行，而且每个环节都有不同的关键点。
比如客户开拓环节，你需要知道，哪些客户适合你开拓，哪些客户不适合你开拓，那些适合你去开拓的客户都具备什么特征。掌握了准客户的特征之后，你还要确定准客户所在的位置，这样你才能够跟准客户建立一个密切的联系。那么如何才能和客户建立一个密切的联系呢？这里面分为常规思路和非常规思路。常规思路就是多出去见客户，多接触客户，跟客户多打交道，让客户信任你；非常规思路就是在常规思路无效的时候，能够突破常规思维，用常人难以想到的有效的方法，获得跟客户见面的机会。
再比如在邀约客户环节，我们现在邀约客户的工具有很多，比如电话邀约、微信邀约和邮件邀约，那么这些邀约工具，我们应该选择哪一种呢，这就变得非常重要了，因为不同的工具有不同的优缺点，我们需要掌握其中的诀窍。
最后，在销售面谈环节，我们在面谈的时候，应该坐在客户的什么位置呢？是面对面坐？还是坐在客户的旁边？针对客户提出的异议问题，我们应该如何处理呢?在这个环节，这些问题都很重要，这就不是一篇文章能解决的了，需要专门进行讲授。
因此，针对以上问题，我们会在今晚7点（4月13日），通过直播的方式进行详细讲解，欢迎您到时参与交流。
