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新冠疫情引发的居家工作热潮为城市居民带来了远离城市喧嚣的更轻松生活方式，这也扩大了当地兽医的粉丝群，如Alan Hans兽医，他现在每年收入超过100万美元。
Alan Hans兽医与一只名叫Clancy的狗合影，他担心由于缺乏潜在买家，可能不得不关闭在纽约州北部的兽医诊所。
与此同时，诊所最近火爆的生意也让Hans兽医头疼不已。这位已70多岁的个体兽医诊所拥有者和有抱负的退休人士苦于找不到买家和接手人，即使是像他这样生意兴隆的兽医诊所。
Hans在接受采访时说：“我们陷入了困境，我们的规模不够大，不能让企业整合者和潜在买家感兴趣。”
2022年12月，Hans在兽医信息网络留言板上，分享了他的沮丧情绪并寻求建议。兽医信息网络是一个面向兽医专业人士在线社区。他的帖子已经吸引了134人回复，其中包括其他几位在企业整合者支付大笔费用时候试图进行出售的独立从业者。
本文概要：
*更高的通货膨胀率和利率、沉重的企业合并负担以及行业人口结构的变化，使得有志于退休的兽医更难出售个体兽医诊所（这些医院和诊所大多数处于偏僻及乡村地带，主要为大动物和伴侣动物提供兽医护理）。
*即使是出售成功的个体兽医诊所的所有者也表示，收购要约附带条件，包括要求他们继续工作数年，并在紧张的劳动力市场中找到新的合作伙伴。
*一些从业者抱怨说，经纪人对与个体兽医诊所打交道不感兴趣，因为他们更难销售，佣金也更低。
*一些个体兽医诊所正在寻求合并，以便使自己变得更大、更具吸引力。其他人则通过口口相传成功地向朋友寻求帮助。
Hans向VIN新闻感叹道:“我已经74岁了，我需要一个退出计划，我不想在门上挂个牌子，上面写着”关门啦，我去钓鱼养老了。”
曾经有一段时间，接近退休的从业者可以依赖于把自己拥有的私人动物医院（诊所）卖给另一位兽医，或者让一位值得信赖的同事继任。在过去的十年或二十年中，随着财力雄厚的企业整合者出现，这种形势发生了明显变化，它们可以为收购动物医院提供更高金额，从而将许多有志在兽医行业发展的独立买家赶出市场。
更大的动物医院（诊所）因其规模经济吸引了大批企业整合者目光。企业整合者处于发展需要倾向于在人口密集的城市地区集中为伴侣动物提供护理。
照片由 Bryce Fleming兽医提供
近年来，大流行性病引发的宠物热潮导致兽医明显短缺，加上通货膨胀加剧，导致兽医工资上涨。这使得个体动物医院（诊所）对整合者的吸引力变的更小（尤其是处于乡村地带的兽医诊所），因为他们必须在紧张的劳动力市场中寻找替代兽医。
另一位正在努力出售的独立从业者Bryce Fleming兽医说：“企业买家改变了行业的商业模式，让那些处于农村地区的动物医院（诊所）变得毫无吸引力。”
在规模的另一端，为遏制疯狂的通货膨胀而不断提高的利率使兽医学生的债务更加沉重，他们可能正在考虑冒险购买一家动物医院（诊所）。
附加条件
Fleming回忆说，大约两年前，一位整合者向他提出收购他的兽医诊所，但这带有附加条件，他将不得不继续工作两年，在此期间，他必须克服收入障碍，找到一个或两个替代兽医，并对他们进行培训。
照片由 Bryce Fleming兽医提供
Fleming说：“必须找到两名愿意在没有附近专家支持的情况下随时应对紧急情况的从业人员，实现这个目标太困难啦，他们160万美元的报价实际上只是挂在我这位愚蠢老兽医面前的一根美味胡萝卜，诱惑着我，没有任何实现的希望。”
Woodstock被卡茨基尔山脉所环绕，一直保持着一个艺术、嬉皮士的小镇的声誉，Hans说，这个小镇吸引了许多来自曼哈顿的宠物饲养者。
尽管他回忆起前一段时间曾被警告说，出售偏僻地带的个体动物医院（诊所）变得越来越棘手，但他认为，几年前，当大流行病带来的宠物热潮如火如荼进行时，他原本可以成功出售。Hans怀疑是通胀和利率的上升吓坏了潜在买家。他指出，实力较小的独立买家往往是背负着沉重债务的刚毕业兽医学生。
作为一个很好的例子，他回忆起去年一对年轻的夫妇，他们都是兽医。他们热衷于购买Woodstock动物医院，并前往美国银行寻求贷款，但银行只答应借给他们30万美元。
后来，一家整合公司向我提供了160万美元收购意向，但最终还是失败了，因为作为一名独立执业医生，他们担心如果我在出售后的第二天不在医院，而且没有其他兽医接手，这家医院可能会立刻死掉。”
现在担任顾问和临床估价师的兽医John Tait博士说，除了个体兽医诊所的挣扎之外，由于利率上升，全行业的诊所交易价格也在下降。Tait表示，合并公司提出的收购出价一度高达公司目标年营业收入的近20倍，但此后已降至10-12倍左右。
他补充道，由于规模巨大，大公司也能提供更好的薪酬和福利，这有助于他们击败那些希望雇佣潜在继任者的小公司。
联合力量？
那么，个体兽医医院（诊所）的经营者是否应该放弃或者选择退出呢？根据VIN新闻联系的个人反馈，他们采用了多种销售策略，有些人取得了成功，有些人则不太成功。
雇佣兽医执业经纪人似乎是一个合乎逻辑的计划，尽管与VIN News交谈的卖家表示，这些公司可能不想参与其中。经纪公司如Simmons和Total Practice Solutions Group（TPSG）等，不一定有兴趣与小的动物医院合作，因为销售佣金较小。Hans就表示，Simmons从未回过电话，TPSG则直接告诉他，他的动物医院销售机会“非常渺茫”。
或者，个体兽医医院（诊所）经营者可以借鉴整合者的做法：与一个或多个其他个体经营者合作，使自己变得更大，这样对投资者更具吸引力。
这个主意对Hans来说不是新闻。大约18个月前，一位整合者提出买断他的医院，条件是必须与5英里外的另一家兽医诊所合并。他说：“我已经接近达成协议，但我的自尊心阻碍了我。我不想关闭Woodstock动物医院。那是我的孩子。抛开自我，我的员工当然也讨厌这个想法，因为在过去30年里，那家诊所一直是我们的竞争对手。”
不过，对于那些能够找到令人满意的合并安排的人来说，事情可能会很顺利。
Tait举了一个现实生活中的例子，他说，去年他与三个独立的马诊所合作，但他们自己都苦于找不到买家，于是决定联合起来。他们变得更有效率，因为他们可以在商品成本和员工福利等方面获得更好的待遇。一家大型整合公司收购了合并后的实体，三家公司各自获得的价格几乎是独立出售时的两倍。
卖家可能会考虑的另一种选择是贷款人融资，这涉及卖家向买家提供贷款，买家从该机构的持续利润中偿还贷款，并支付利息。Tait说，作为保险，融资协议可以以创造性的方式拟定。例如，卖方可能持有该公司10%的股份并收取股息，同时继续在那里工作几年，然后再出售剩余的10%。
该给朋友打电话啦
其他人更喜欢用老的方式来做事：请朋友把这个消息传播得很远很远。这就是去年9月加州萨克拉门托的Katie True兽医推销她的个体兽医诊所方式。
True的一个朋友是一名药品经销商，销售区域从旧金山到里诺，帮助True在几周内就找到了一位感兴趣的买家。True这样评价双方交易过程：“他打电话给我后不到三天就来到了我的诊所，然后就签署转让协议握手成交。”
尽管如此，True兽医也是在尝试其他方法多年后，才迅速做出这种改变方式的。此前，True兽医此前也一直在寻找合作伙伴。
True决定“悄悄”出售，因为她不想吓到员工辞职，也不想让她的做法对潜在员工的吸引力降低。她只把自己的计划告诉了她信任的朋友和他们的线索。
不过，朋友们至少可以提供情感上的支持。有两年时间，我觉得自己像是在做噩梦。我被困住了。我觉得我20年来所建立的一切都在我身边崩溃了，我很无助。需要老朋友的帮助和鼓励以及传播消息，给予希望。”
True还建议在退休之前寻找潜在的接班人。她说:“找一个伙伴来购买和转型不像以前那么容易了。这种商业模式吸引的兽医比过去少了。“
然而，所有接受VIN新闻采访的兽医都认为，诊所所有权仍然是一项有利可图的事业。
Fleming是加拿大私人兽医诊所老板，建议诊所所有者们可以考虑将诊所的一小部分股权转让给一位有价值的合伙人，作为年度薪酬的一部分。
他还向任何想要购买他这样诊所的兽医提出了建议。首先，把目标锁定在农村地区，可能会更容易发现有利可图的机会，成为一家蓬勃发展的诊所，因为大公司通常不会去那里寻找发展机会。
对Hans来说，他并没有放弃。在接受VIN News采访时，他说他正在探索一个方法，一个集团提出如果他再呆两年，就收购他75%的业务，然后再收购剩下的业务。另外，他刚刚接到兽医的电话，兽医看到了他在VIN上的帖子，正准备来进行考察。
他说：“我肯定会待上一两年。我仍然很开心，我觉得这主要归功于我的客户、员工和城市。但我可能真的要关门了，这是一种可怕的感觉。”
本文来源|Vin新闻发布于2023年2月13日
本文作者|Ross Kelly
