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疫情之后整个商业环境都发生了很大的变化，全渠道时代，产品与渠道的“不适感”越来越强烈了。对于经销商而言，曾经靠产品跟随和渠道铺货便可斩获可观市场利润的时候已一去不复还，昨天的经验正变成了今天的一种累赘。那么经销商如何在全渠道时代进行转型升级？
让我们掌声有请今天的圆桌对话主持人邹连生先生登台，有请邹先生以及对话嘉宾：刘仁义、向旭东、赖文方、易朝辉、王高峰，有请上台。
邹连生：欢迎大家来到广州，我也来自广州的，感谢刘总今天两个论坛的主持人都安排了本地的，我也代表本地的欢迎大家的到来，这个时间还有这么多人在听课，真的很好。
今天论坛的题目，其实很多老师在讲课的时候已经讲到了，就是关于渠道的多元化，线上线下，最重点的是即时零售，渠道的多元化如何来助力经销商的全渠道发力？这个话题可以分为两个方面，一个是厂家如何助力经销商在全渠道发力？因为在座的有的是厂家，另外一方面我们作为经销商如何来助力终端发力，作为中间的经销商来说，他的生意会更好，活得更好。都说经销商是挤在中间的，市场全渠道以后，经销商反而更伸展了。我就根据这个话题，来跟各位嘉宾互动一下，也是女士优先，易总，自我介绍一下。
易朝辉：谢谢邹总，谢谢时代宠物给我这个和大家沟通的机会，我是大家的老朋友易朝辉。在说到这个话题的时候，我首先应该真诚地感谢邹总对我的支持。讲到新零售这个话题，我们应该是从2017年就开始就有合作了，具体的操作从去年8月25日开始，到现在确实有特别好的效果。和雷米高合作当中，我深有感触的是要做好即时零售，真的需要厂商的深度合作，确实在信息的沟通当中需要非常高效，因为我们去年开始做本地生活板块，所有的品牌当中，雷米高对我的支持是最大的，我差不多仔细看了一下现在的数据，本地生活板块，每月雷米高订单量的成交大概月销在12000单左右，这样一个数据，可见他们对我的支持是非常高效的。
现在渠道很多，大家也看到了，前面两位老师，加上各个渠道的老师的分享。说实话，生意并没有萎缩，消费者也还在，重组也还在，宠物也有这么多，唯一变化的是渠道分化真的非常严重，多元化的发展已经成为一种必然。所以我觉得未来不管是品牌方也好，还是经销商也好、门店也好，机会很多，留给大家的只有一个机会，那就是勤奋。
我先来聊聊我对品牌方的浅见，品牌方因为多元化的渠道发展，它对应的品牌以及各个渠道的消费者画像完全都是不同的。所以在品类设计和品牌组织、产品结构矩阵当中，它需要花非常大的心血来对应这个市场，所以未来我相信品牌方也面临非常大的变革，有的是走高端路线，有的是走线下门店路线，有的是走社区门店，还有的是走电商的，这都是不可避免的。经销商也是一样的，以前我们是药品、用品、粮食去做一些细分，像我们第一代经销商还是全渠道经销商，慢慢渠道更多的细分，我们对应的产品矩阵选择也会做非常大的调整，成为一种必然。
我先聊到这里，因为我等下讲下去会讲很多的。我把话筒交给下面的嘉宾。
邹连生：时间有限，抛砖引玉，她对厂家也提出了要求，渠道多元化的厂家对经销商的支持也需要不一样，经销商自己的角色也可能有一些变化，像刚才陈科老师提到的即时零售，要勤奋才行。经销商又重新开始变得有点像搬运工一样了，变得勤奋了，同时跟下面的门店互动得更多，请赖总发表一下观点。
赖文方：大家现在好！我是来自深圳俊鸿宠物用品有限公司负责人，我叫赖文方，刚才很多人谈到新零售，包括赋能。但是真正的赋能我觉得不太多，所以我想在这里做一个互动，是生产厂家的举个手认识一下，是经销商的举个手，就是专门做代理这种的，是网店的举个手，专门做自媒体。我们喜欢把新零售叫本地生活，我是2018年开始做本地生活的，那时候我们做本地生活，很多人觉得这是忽悠人的，我在全国指导做本地生活大概在300家左右，但是真正做得好的 没有几家，因为很多宠物店你跟他谈本地生活的时候，他觉得第一是我没有这么多时间，第二是我没有利润，所以主持人刚才讲的，经销商怎么给终端做赋能，厂家怎么样给经销商做赋能？我发现很多厂家找了经销商以后，嘴巴说的赋能，最后人都不见了。刚开始谈的是豪情万丈，最后是躺在床上不动了，结果说这个经销商不行，没有销量，这是在国内出现80%到90%的厂家的理念。现在如果你不做赋能，分分钟就会淘汰，因为我在深圳指导本地生活做得好的，我总共在深圳指导大概100家左右，真正做得好的也就二三十家，为什么呢？还是观念问题，我这种年龄指导的都是十八九岁，20岁，没有超过30岁做本地生活的。
最早的时候做美团，陈科总也讲了那时候做美团，后来就有了饿了么，我们那时候带着美团的经理去跑业务，他们都不相信，说是忽悠人的。他们现在说赖总你过来帮我指导指导，我说你的观念已经跟不上了，所以厂家去赋能经销商的时候，不是说我给你多少力度，打几折或者搞个十送一，这早在前十年就过时了，我们要有更多的思路。哪个市场适合我们做什么样的营销，全国每个地方是不一样的，你可能在广州做的营销方案跟深圳做的营销方案完全不一样，你到北方去做的营销方案跟到南方去又不一样。
为什么呢？举个很简单的例子，现在深圳养狗的，要不就是年轻人养狗，老爸、老妈在帮他打理，要不就是退休的老人家在养狗的，他没消费，他买个狗绳10块钱，他还问你5块卖不卖，这样的生意你能做吗？还有就是现在的打工族在养狗，百分之七八十都是靠网购。
因此，我们在赋能的时候要去考察到这个消费群体在哪？我这个店或者这个经销商适合做哪样的赋能，这是我要设计的，不是我嘴巴说去赋能，你这样赋能真的是负能量了，生意做不下去了。
今年在深圳大连锁倒闭了多少，小店也倒闭了，经销商做不下的太多了，全国各地很多人说难，我是有所了解。做互联网的比我们做线下的更难，今年百分之八十几做宠物互联网的倒闭了，可能很多人不知道，我身边的做拼多多的太多了，基本上不盈利，要么就是倒闭，真正盈利的不到5%，因此厂家怎么去赋能经销商这块很重要。
为什么？在全国各地很少有厂家真正去赋能经销商的，都是靠经销商自己的能力，可能自己的团队或者人际关系还可以做做，我个人认为线下不比线上难，你只要做好了，线下比线上还更好做，只是我们的方法没到位。
还有一个是我们的经销商去赋能终端的时候，就是宠物店、宠物医院，特别是宠物医院，去学个美容出来，最后坐在那里没有生意，我们又怎么去赋能呢？现在互联网时代来了，之前我们做得最好的美团外卖，现在抖音也开始搞外卖，京东今年也在加强外卖，微信也在准备搞外卖，在测试。抖音是9月15日正式上线，今天还有十几个订单，他说你上线了没有，我说不要急，慢慢就会上线。为什么呢？我们很多终端很渴望有这些机会，只是说不知道去找谁。很多终端也好、经销商也好，今天我去找这个人了解一下情况，他这里弄一点，那里弄一点，最后他不知道怎么搞，搞不下去了。所以去学习的东西，有的人自己都对这个都不是很了解，他就给你一通乱指点。
邹连生：控制一下时间，你对这块很熟悉，下面的人后面可以多找找他，还有陈科老师。
赖文方：由于时间的原因，我服务的品牌就不讲了。我服务的厂家也有很多，包括我跟邹总有时候沟通几个钟，就是做本地生活这块，因为我们服务全国的本地生活，有好几家也做得蛮好的。
在这里我不耽误大家的时间，如果真正要赋能的话，一定要从厂家到经销商、终端这条路要打通，生意我觉得还是可以取代的，我也不多讲，有时间再多交流，我把话筒交给下一位。
邹连生：交给王总，总结一下，一是有新的观念来了，还是值得跟，不要去反对。第二是它是一个全链路的赋能，就是链条打通，也是代表经销商给厂家提了很多要求。下面王总，你是有医疗背景的，又在做经销商，这是非常适合复合式的人才，来跟我们交流一下。
王高峰：感谢时代宠物给我这个机会能在这里分享，首先自我介绍一下，我叫王高峰，广东赢众宠物用品有限公司，我们主要做医疗板块，95%以上的客户都是宠物诊所、宠物医院，我们公司营业额80%也是医疗板块的产品，比如说检测、斯马特生化、基灵的核酸、荧光、DR、敷麻，药品的话有做拜耳、汉维，还有陈珠（音译）、吉星等等，用品偏少，只有一个华兴的狗粮做了八年了，这是公司的介绍。
我自己原来是做医疗的，从2015年开始做经销商，现在一个是多元化，还有一个是跨界，我跨的时候也挺辛苦的，公司也差不多是九死一生，最终我给自己的定位是做好自己。像赢众是一个代理商，我们的品牌就是服务，比如做设备的，你好好跟厂家学技术、检验设备，医院来讲不分时间段、不分时间点，你要24小时在线服务好，所以我们每个医院给他建一个群，都有人，他们有任何问题的时候我们要服务到，这个服务就是我们的品牌。厂家来讲，我觉得厂家的品牌也是由多元素组成的，产品的品质、中间的渠道、服务商，再就是客户的理念感，这些因素才形成品牌，所以我们后面慢慢的，第一是规范好自己经营的商品，尽量做得少，做得精一点，集中力量做好自己的服务，服务好自己的客户。
现在多元化，原来背个包包，业务员去推销就可以了，现在确实不行了，你更多的是以一种你看不到的形式去服务，现在可能人家不是很在乎你的价格，更多的是你后面的比如技术课程的培训，还有一些产品，比如成套的销售方式，包括做到重组的环节了，你的产品到他店里面还不行，还得到重组这个环节，所以服务这个品牌，多元化，我们要做层次的服务，更细致的、更能走近客户心里的一些服务，带着大家一起提升。比如我们今年跟高德地图签约，但凡跟赢众合作的客户，高度地图的年费就由赢众买单，他在我们这里拿货，我们把厂家的品牌也切入到医院的主版面，比如拜耳这些品牌切入进去，这些品牌也帮他承担一些费用，后面美团我们可能也这样做，高德地图那边给到我们5折的优惠，我们给他承诺，首先第一年100家。有些费用由我们跟厂家、品牌方承担了，他们享受了这个服务。
因此，我分享的就是做好自己，公司的本质就是服务好，品牌也是一样，厂家也是一样，但凡自己接了的，你一定要努力的去把厂家该给到的服务要给到下面的门店，该完成的量，我们尽量按季度去完成，该做的宣传都要去做好，这样你才能承载厂家找你这个经销商，以前我也做过OEM，后面我发现不行，我只能做中间这一段的服务，做好服务这一段了，我相信我合作的厂家也会有更多的支持，下面的门店，我们把厂家给到的支持转嫁到门店，门店也享受到你更优质的服务。
我分享的就是只能做好自己，谢谢大家！
邹连生：王总说的做好自己，厂家做好自己，商家做好自己，角色就是人格。第二方面是服务，做好自己最能做的那一个，就是你的核心竞争力，把那块做得最好。
下面有请刘总。
刘仁义：首先感谢时代宠物给我一个和大家面对面交流的机会，在此也向各位来宾表示问候。组委会给这次讨论的议题是对即时零售的看法，我表明我的观点，我向现在正在进行即时零售的经销商表示祝贺，同时也向现在还没有进行即时零售的经销商表示遗憾，这是我真实的看法。
宠物行业的经销商为我们国家的宠物行业立下了汗马功劳，这个时代不应该抛弃我们的功臣，近两年，经销商和平台之间的竞争愈演愈烈，包括品牌方有的时候不知所措，我认为即时零售的出现又给了现有的经销商一个小的增长极，未来即时零售怎么去做，自己做平台，还是通过平台自己做网络，因为经销商对每个城市、每个地区的养宠数量，包括从业人员都有很好的数据，所以未来厂家、平台联合经销商做即时零售业是大有可为的。
说到这儿，我再介绍介绍我现在代表的品牌，今天我是代表寻本来跟大家交流，寻本是我们现有股东谢勇先生和两个伙伴在小米优品平台孵化出来的小米优品第一款宠粮，寻本一直秉持小米的做粮理念，极简的设计风格，国内第一款寻本溯源的理念。做到现在，对寻本粮食的评价还是比较高，我出来的机会比较少，因为我重点做的事情是供应链和投资，和销售经理有见面，未来，我说我是宠物行业的一个老人新兵，老人是从事行业已久，但是现在我也参与到品牌的达到过程来，未来可能有更多的机会和大家见面。
继续进入主题，主题还是即时零售，我感觉要把即时零售做好，首先是要有好的产品，做宠粮之初，我们股东在开会，是做宠物饲料还是做狗粮还是做宠物食品，我们经过二轮讨论，就是拿做食品的理念来做宠物食品，因此我们投巨资建了一个婴童食品级的工厂，这肯定是世界上第一家，因为我们的洁净车间是1万级的，已经经过了测试，目前做奶的要求是30万级，很多药品是10万级，但是我们做了1万级的洁净车间，目的是放心，最终还是需要消费者放心。做好粮食，做好宠物食品，急不得、躁不得，我们先联合一切可以联合的力量，应用比较高端的技术研发出新产品，光新产品还不行，怎么让广大的消费者、终端客户接受，我感觉到我们是离不开经销商的，因为经销商最大的优势是他热爱这个行业，他对这个行业是割舍不掉的，所以从这点，我们也是想竭尽全力和经销商一路把这个事情做好。
邹连生：谢谢刘总，今天他是紧扣主题，渠道多元化，我们今天重点的讨论是叫即时零售和本地生活这个新的渠道，同时也说到了厂家的一些担当，产品做好，这个行业才会有未来。
我们现在请向总，向总是我们这个行业不老的老前辈，94年代开始从最传统的经销商开始干起，现在又改成最现代的经销商了，请您给我们分享分享。
向旭东：纠正一下邹总，我是2002年从事这个行业的，没那么老。大家好！我是派摩科技的向旭东，我现在严格意义来说不是一个经销商，是一个平台商，因为我之前最早是做经销商出身的，现在很多业务跟经销商也比较重合，所以很多人还认为我是一个经销商。
今天的话题我同两个维度来讲，第一个维度，我讲一些比较实际的，因为今天讲即时零售跟经销商的关系，经销商大概从两个方面来做，第一个是自己亲自下场做即时零售的操作者，简单来说就是自己下场做零售，我们做行业的，也有不少的经销商在做，陈总刚才也讲到，他本质是开了线下的宠物连锁店，只是以卖商品为主，他的获客渠道主要通过本地生活的一些渠道来获客，我想在座的经销商要想清楚，因为以前我们是一个基于线下做配送，做分销，这是我们的核心能力，现在你做零售、做电商是不是你的能力，你要评估你的团队，这里面差别是非常大的，在这块我不展开讲，这是完全两种能力，要做好这点是比较难的，你的团队人员的架构，包括创始人的思维方式，包括你在上面的投入是否够，这是一块，如果有兴趣，我们可以下来讨论。
我讲第二个话题，就是经销商无外乎赋能宠物店来做好即时零售，就这点我想展开一下，实际上这个行业的现状是什么呢？有两类宠物店，一种是生意不错的，做得好的宠物店不缺流量，他的生意都还是蛮不错的，通过他的服务，通过他跟客户很深度的交流，他的生意还可以，这是一种。第二种是缺流量的门店，即时零售对宠物店的要求，我们想即时零售是一个渠道，是一个跟客户接触的方式，宠物店生意做不好的本质是它缺渠道还是把它现在的流量维系好呢？我认为这两者都缺。现在的宠物店更核心的问题，不在于是不是即时零售，它的核心本质是他对生意的本质不理解，宠物店本质是一个什么生意？绝大部分宠物店老板是不理解的，宠物店本质是一个单客经济，他需要把每一个来到店里的客户服务好，他的终生价值挖掘好的这么一门生意，如果把这个理解了，他的生意不会差的，即时零售只是给他带来一些新的流量，一定要把这个生意的本质想明白。即时零售既给他带来流量，对现在的宠物店又提出非常高的要求，实际上我们这个行业真正把即时零售做好的宠物店是非常少的，我不知道大家是否知道现在在这个行业里面有几家宠物即时零售做得非常大的，他在中国开的加盟商没有一个是宠物行业出身的人。
因为大家讲一些比较宏观的，我讲一些微观的事情，这里面的核心原因是宠物店主大部分对生意的本质不理解，所以根本不可能把即时零售这件事情干好，即时零售既能给他带来流量，但是它本质还是一个公域，它的竞争是从全域竞争变成了三公里范围的竞争，而且你不单跟隔壁的宠物店竞争，你跟所有本地生活的店都在竞争，因为他们也在卖宠物用品，所以宠物店主对他要做好即时零售这件事情，对他的综合能力提出了非常大的挑战，就是他既要做线下服务好客户，他也要懂电商，包括整个线下的产品选品逻辑跟在即时零售的全品逻辑也是完全不一样的，所以这对我们经销商提出了非常大的挑战，你赋能这家宠物店到底赋能他什么，赋能他做即时零售，到底是赋能他供应链的选品能力，还是赋能他整个运营的能力？说白了，你能不能帮他做代运营，我个人觉得现在的经销商要做这件事情太难了。
与其这样，还不如我们花大量的时间给现在的宠物店把生意的最基础逻辑搞明白，宠物店到底是一门什么生意？不然的话，我跟大家说他做了即时零售，他很快会陷入价格的红海，他最后也觉得不赚钱，他一样会抱怨你，抱怨品牌，但是你把生意的逻辑讲清楚，宠物店是一门什么生意，你最核心的问题是要把你的客户经营好这件事情，即时零售就是一个手段，你既可以做美团，也可以做饿了么，也可以做淘鲜达等等之类，你对生意的逻辑理解完了之后，说实在话，什么渠道你都可以做，你不把生意的逻辑理清楚，美团不是来给你挣钱的，美团需要挣你的钱，美团要收你的手续费，同时他抢零售的大蛋糕，它也是一个经营体，所以虽然今天是讲即时零售，不是救命稻草，真正的救命稻草是宠物店自己，是每个经销商，而且绝大部分经销商是和线下门店的命运生生捆绑在一起的，除非你转型，我们的线下门店如果它的生意不好，它一直再往下走，我们的生意不会好的。
我大概就讲这些。
邹连生：谢谢向总！他给了我们一个灵魂拷问，我们生意的本质是什么？其实定位里面有三个问题，我是谁?我的优势是什么?我能为你做什么?今天因为时间的关系，不能过多展开来讲，但是上面这些真的是大咖，都是能讲很多的人，我希望你们记住他们，到了线下的时候可以继续更多的交流，时间有限，我们论坛时间到了，感谢各位，谢谢！
