导读：千人级的2023中国宠业年度大会 · 国货场今日在青岛举办！12月20日，由宠业家和山东省宠物行业协会联合主办的第五届宠物新国货大会暨年度颁奖礼在青岛红树林会议会展中心正式举办，现场齐聚来自宠物行业品牌、工厂、渠道在内的超1500名行业从业者，刷新历届宠物新国货大会参与人数。
全天议程均来源于一年以来主办方与宠物行业产业链上从业者的观察与交流、市场变化带来的机遇与挑战的复盘与总结，共分为主题演讲、主题群像、主题研讨、特别策划环节以及2023年度颁奖礼五个板块。大会开幕，由中国宠业年度大会顾问委员会主席、中宠股份创始人&董事长郝忠礼通过VCR做开场致辞
山东省宠物行业协会会长、中誉宠物创始人安中平致辞
谷仓科技洪华：宠物行业应该聚焦基本款爆品，提高品牌市占率
谷仓科技集团创始人、谷仓新国货研究院院长洪华博士在现场分享了《爆品打天下，新国货崛起背后的奥秘》主题演讲。
洪华博士表示，做爆品的前提是聚焦单品，同时也要做到关键功能独到，品质、用户体验极致，也要带来可持续的、远超同行的口碑、流量、销量。
而谷仓对于打造爆品的战略分为三个，即基本款爆品：去掉可有可无的功能，只留下一部分用户的需求；蓝海型爆品：有与众不同的原料材质，重点在于差异化；洪华博士指出，做爆品要做专业化，要有科学有方法，这样才能持续做爆品；同样品牌也要沉淀自己做爆品的方法，方便将此方法进行复制。
另外，做爆品是要与自己能力匹配，但对于宠物行业，大家需要重点关注“规模大于利润”，所以基本款的爆品才能提高宠物品牌的市场占有率。
宠业家四郎：宠物行业规模足够大，容得下足够多的玩家
宠业家&它博会创始人四郎在现场分享了《生意越来越难做了，宠物行业还是个好生意嘛?》主题演讲。
四郎表示，宠物行业规模足够大，容得下足够多的玩家。以宠物店为例，截止2023年10月，中国大陆地区宠物店保有量66490家，疫情3年，宠物店数量翻倍，CAGR增长26%；2023年增速预计放缓至9%，增速首次跌落至个位数。2023年年度宠物店市场大盘预测为243亿，同比微增0.03%；商品零售下降8.67%；服务收入上升28.02%，商品零售总额首次出现年度负增长。在宠物店品类仪表盘中，占大头的是洗护美容，占比在38%足有，此外还有12%的服务、12%的活体、8%的猫粮、7%的狗粮、5%的零食、5%的猫狗用品、还有宠物摆件品、宠物医疗等。
在宠物品牌如何做到可持续增长上，四郎表示，品牌在做渠道策略时，需要提高市场覆盖率、资金周转率以及价格稳定性，但同时完成这三点很难。所以品牌可以活动牺牲价盘换回款、以放账期牺牲回款换铺市、以活动+账期牺牲2个换铺市，但不要掉进破价和坏账的陷阱，还是需要通过准确的市场投入可以实现可持续增长。
乖宝宠物董事长秦华在现场分享了《麦富迪的增长秘诀是什么？宠物创业者还有没有机会?》主题群像演讲。
秦华表示，麦富迪的增长可以用六个字来概括，即早、大、单、聚、新、强、优。“早”是因为在2013年中美贸易战问题，乖宝将品牌战略上升到公司战略，把国内自有品牌作为一种选择；“大”是大的投入，麦富迪先后投了20多部剧，在营销娱乐领域开辟了一个新的模式；“单”是指单一品牌，市面上并没有一个品牌能做到市占率达到10%，根据这个市场，麦富迪是以代表品类的手法做单一品牌；“聚”是指聚焦品类，在将麦富迪做到宠物零食第一之后，就开始发力主粮品类，到最后聚焦所有宠物食品品类，做到各品类第一；“新”是指麦富迪每次推出产品的时候都做到了新技术、新产品，以新产品打市场；此外，秦华还表示，品牌还要靠创新持续增长，基于消费者需求的满足，行业各大品牌共同将行业做大。同时，品牌要做长期主义者，充分认识到这个行业的科学性和复杂性。最后，秦华也给到宠物行业初创者一些建议，他表示宠物行业正处于初期阶段，但机会却越来越难，所以宠物行业初创者需要聚焦产品、服务、品类、特性、渠道，将品牌做起，做大，做强。鲜朗大青：品牌需要从产品、渠道、价格、推广四方面努力获得市场竞争力
鲜朗品牌负责人大青在现场分享了《鲜朗品牌如何看待 流量越来越难获取的问题?》主题群像演讲。
大青表示，对于流量越来越难获取的问题，鲜朗是通过产品竞争力、渠道竞争力、价格竞争力以及推广竞争力四个方面解决的。其中产品竞争力是品牌和消费者最终交互的介质，产品优势的挖掘来源于市场的需求洞察，此外大青还表示，能满足市场需求的产品一定是具有极强的产品竞争力的，能赋能品牌，甚至给整个行业带来新方向和惊喜；渠道竞争力是品牌商品流向终端消费者的路径，需要品牌和渠道商密切关联，高度独立，护双方的共同权益，实现共赢。价格竞争力是消费者感知品牌价值高低及考虑是否购买该品牌商品重要因素，但定价策略并没有最优解，需要品牌从自身、成本、市场三个角度思考。
推广竞争力是消费者对品牌和产品的认知的过程，品牌需要基于用户需求&内容的创作以及传播的效率，先思考再行动。
网易天成乐乐：品牌营销、解决价盘是网易天成品牌化路径的主要助力
网易天成市场营销负责人乐乐在现场分享了《流量红利退散 网易天成如何通过品牌化路径加速增长?》主题群像演讲。
她表示，流量红利的优势在于平台流量的增长、会催生新兴的消费场景以及新型的直播沟通链路，但当流量红利退散后，DAU增长速度逐渐放缓，内容同质化严重，常态化沟通链路失去新鲜感。在抖音和小红书平台，抖音平台宠物人群在1.3亿左右，今年入局宠物品牌达到了3500+，同比去年增长94%；小红书平台宠物人群5810万，今年入局宠物品牌为7800+，同比去年增长85%。
但如何触达到抖音和小红书平台尚未覆盖的养宠人群？网易天成的做法是找平衡，找到契合自身品牌主张的打法，如品牌破圈营销，可以洞察消费者情绪，线下跨界合作、线上集中投放宠物垂类圈层，撬动庞大传播声量。
1、线上持续通过高性价比打造爆品，通过爆品保持品牌的热度和流量；2、线下拿出第一爆品给到零售终端引流，并搭配满足渠道毛利的线下专供产品进行盈利转化；
3、持续联动线下渠道在多点位进行品牌营销动作，提高全渠道产品动销和线下触达范围。
简墨数据联合创始人冯健在现场分享了《2024怎么做小红书才能成为宠物品类赢家》主题演讲。
一是洞察品类竞争环境，在品牌层面要洞察品牌品味、定位以及产品竞争力；在小红书平台方面，要洞察流量策略、发文数量、内容质量以及投放效率。二是挖掘产品差异化卖点，将所有竞品全部罗列出来，去搜索品类值，找到品类值下的搜索排名，找到差异化卖点。三是成为内容高手，如先要有审美，知道什么是好内容，并建立好内容的评估标准；另外还需要搭建模仿优质内容的结构，在模仿做好了之后就需要开始创新内容。
最后，冯健表示，纯流量打法很难再有策略红利，品类创新+品味升级+流量策略才能成为宠物品类赢家。
漯河市召陵区委副书记李卫缺：漯河市宠物经济未来将瞄准四大宠物类目发展
中共漯河市召陵区委副书记、宠物经济产业链链长李卫缺在现场分享了《从0到10亿，宠物新国货产业共建成果展示》演讲。
对于目前漯河市宠物经济专业园现状，她表示，漯河市召陵区占地面积150亩的宠物经济专业园一期已建成，定制化厂房18栋；占地面积116亩的二期、4栋定制化厂房正加快建设，2024年4月交付使用；占地面积97亩的三期已经启动。五年内，宠物新国货产业共建园区占地面积将达到363亩，建设标准化厂房30万平方米。目前经济专业园已入驻19个宠物经济项目，1000多个宠物单品，直接服务品牌商1000多家，产值突破10亿元。
对于漯河市召陵区宠物新国货产业共建的下个阶段，她表示，到2024年4月，建成占地116亩的宠物经济专业园二期，保障中誉宠物食品二期正常入驻；到2025年底，建成占地97亩的宠物经济专业园三期，新引进宠物产业项目6个以上，实现总产值超30亿元，打造“宠爱有家”区域公共品牌，成为华中地区最大、全国有影响力的宠物经济高质量集聚区，全力打造宠物友好型城市。
另外，下个阶段，宠物产业园将瞄准宠物食品产业、宠物用品产业、宠物药品产业、宠物服务产业；
并实施四大行动：园区建设、龙头培育、招大引强、文化引领；
以及六项服务：上游原料供给、中游创新、金融服务、人才培养、下游流通体系、平台经济。南京JOJO`S宠物生活馆JOJO：2024年门店选品四大关键词南京JOJO`S宠物生活馆主理人JOJO在现场分享了《每年接待3000+宠主，在细节里读懂宠物市场变化》主题演讲。
她表示，2023年变化中的第一个就是犬猫品种改变，第二是异宠上升，第三是社交，第四是理智购买。在犬猫品种改变方面，每年都有不同流行犬种，除了会引导活体消费以外，还会倾向于一些服务类的，因为不同的犬种有不同的一些需求，从2007-2008年的泰迪到后来的柯基、柴犬、法斗等等都是有一个周期性的。猫活体逐渐走下滑路线，其价格也有大幅度跳水，如去年、前年流行猫的品种相对比较贵的德文，今年所有咨询度最高、价格最坚挺的是赛凯。异宠突飞猛进，我们门店美团外卖中卖的最多的产品是鸟的食物、玩具和其他小宠的东西，今年国庆还接到了很多小宠异宠的寄养。门店社交属性，相对于传统门店来说更容易出圈的就是有社交属性的门店，但是这个对于门店的入行需求会比较高一点。理智消费，消费降级不代表没有高消费，只是更趋于理性消费，客户消费习惯逐渐变更，是最明显的变化。一是延缓衰老。老年犬市场还没有特别卷，这一块还可以再努力一下，如包括营养品方面对于老年犬猫的呵护，猫咪的心脏病、狗狗的关节和其他的，更多品牌主打的美毛护肤对于老年宠物来说不重要了。三是特殊品种的需求。针对不同犬种从洗护到梳子到衣服等等其他这些单品，还有社交活动的需求。四是客户画像的精准分析。不分品牌的新系列产品在推广过程当中需要有一个更精准的用户画像。大会全场还举办了四场主题研讨，第一场是以《进口VS国货，价格下探怎么看？怎么办？》为主题的圆桌研讨。
现场由新瑞鹏集团副总裁郝波主持，伯纳天纯副总裁王文麟、福贝公司联合创始人&比乐品牌总经理黄莉、雀巢普瑞纳宠物全国销售负责人鲍永松、易宠科技联合创始人宫广顺参与分享。
郝波：价格战是由什么决定的，影响市场价格的核心变量到底是什么？黄莉：价格战是一种市场竞争策略，将拿价格作为一个手段，或是市场份额抢占，或是与竞争对手对抗，但价格战是一把双刃剑，不是所有企业都能打得起，但目前宠物行业已经被迫卷入价格战了，本质上是平台方面的竞争。王文麟：价格竞争核心带来的背景原因是供需关系的影响，目前宠物行业在供需关系上出现了一定程度的供大于需，在中国整个宠物行业生产和需求端来讲，生产端也处于供应链相对过剩的阶段。价格战的本质是品牌之间的效率竞争，渠道商之间的效率竞争，品牌商之间的效率竞争体现在开源节流，品牌是否有能力将研发成本控好、供应链成本降低等。鲍永松：产品价格的本质等于产品成本+利润需求+品牌溢价，而价格战就是低价，价格战一定会有损失，或损失老板利润，或增加产品成本。持续发展下去，企业就没有资金投入到产品研发环节，这将是一个悲哀的事情。郝波：过去一年为什么价格下探，跟国产或者进口品牌有没有关系？宫广顺：国内任何品牌的从业者并不会把价格战作为提升整个品牌影响力的手段之一，因为价格战一定意味着会降低自己的利润。另外，今年是最不应该出现价格战的一年，作为总代和渠道商，在汇率的影响下会导致利润降低，甚至利润凭空消失，但目前进口品牌的价格战却卷得一塌糊涂，一些进口品牌价格卷到国产粮价格区间，这就引起了价格战。但价格战是一个不得不面对的行为，并不是主观的选择，而是被动的跟随。第二场圆桌研讨以《直播带货，到底是蜜糖，还是陷阱？》为主题。
现场由万宠创始人朱崇璧主持，pidan创始人马文飞、卫仕总裁吕少骏、猫太郎创始人吴文斌、海洋之星创始人杨金玉以及丸味CEO韩泽参与分享。
马文飞：当然，因为pidan是一家直播比较多的公司，如果一点好处也没有肯定就不做了，我觉得很难再找出一个渠道可以花大预算，而且是以产品为主导的大预算。目前这个生意环境里面，不可能同时做到挣钱、人少、轻松，流水、利润、人员规模总得丢掉1.5个必要条件，抖音是可以做到人少、流程短、效率高、售卖成交价以及用户画像最清晰，链路最简单并且效率最高。吕少骏：卫仕确实在早期的时候有吃到一些蜜糖，卫仕2020年推出一款新品，做抖音直播之前那个新品一个月的销售才5千瓶，但在抖音上做了直播两个月之后，这个单品的销售是10万+，抖音是一个能够帮你快速把产品打出来的渠道，现在依然还是，但是现在的效率跟几年前的差别会比较大。吴文斌：我们作为一个零食湿粮类目的小品牌，我有几个点还是蛮自豪的，猫太郎在过去三年有很多的创新，包括原料、工艺、体验，这个其实是自带内容的一个逻辑。2021年9月份猫太郎开始推出直播业务，当时看到大屏幕跳动的时候还是蛮开心的，通过与万宠合作之后，在2021年10月曾达到近80万的GMV，这是第一个蜜糖。第二个蜜糖在2022年的杭州它博会上，展会期间的直播流量也很高。杨金玉：从所谓的蜜糖维度来讲，一是海洋之星通过两年的时间，在抖音平台获取了大量匹配品牌定位的新人群。二是，从0到1，海洋的渠道非常重，因为有线上线下，想找到一个相对效率比较快且能快速增长的，那就是抖音了。所以，抖音的平台，从0到1拿到结果的数据，来看还是不错的。韩泽：其实我感觉吃到的蜜糖还是蛮多的，其实最简单的是品牌跟消费者拉近了距离，丸味自己做了很多产品，包括原料那么多丰富的种类，通过直播的渠道，给大家讲明白了丸味产品的核心结构，目前，丸味主要通过品牌自播来种草消费者，了解自家产品。第三场圆桌研讨以《接待了上百个客户，发现品牌都关心这些问题》为主题。
现场由艾克森宠业集团董事长吴文斌主持，中誉宠物国内销售总经理曾辉、帅克集团副总经理左岩峰、辽宁海辰有机董事长王福正、山东宠之优品总经理华子龙、国泰民安宠物创始人陈尚武参与分享。
曾辉：这个问题不适合单选，之前接待过这么多的客户，从我的感觉不是单向奔赴，一定是双向选择，是有一个基点，品牌商来到工厂做对接的时候，多少都会对工厂有一些了解，再去做一些考察，最终才能决定这个选择是怎么做，其实他们在来之前都带着很多的想法。这两年的时间，跨行业过来的人也特别多，客户对这个行业的认知有的时候和行业内老人也是不一样的，所以前期了解阶段可能会从行业痛点和碰到的很多问题做探讨，最终往一些产品点上去落实。在这个过程中，其实工厂提的解决方案能不能触达品牌商的一些痛点，能不能解决问题，这是一个非常核心的点，所以产品力是左右大家选择的一个方向。左岩峰：帅克是一家低调的公司，但公司掌舵人，对于原材料特别有兴趣，除了做产品工艺和建设设备这个方面的投资以外，他觉得好东西才能做出好食品，对原材料的布局今年实现了新疆建设完成工业园，目前鸡已经屠宰了三批，从一颗蛋孵出鸡，提前布局原材料，而且大家都知道鸡架就是屠宰完以后剩下的那300g肉还剩下真正好的鸡肉原料，所以这么多年来他对这个品质的坚持。如果帅克产品质量不好的话，是绝对到不了今天成长这么快的，所以帅克是因为硬实力让更多的品牌做出了选择。王福正：原来我们觉得技术优先，从业者经销商不懂产品，工厂懂，所以我经常跟客户吵架，后来在做的过程中也在提升和转变，现在肯定要以用户为中心，早期工厂是选客户的，一个不符合质量要求的，不符合投入的，不符合宠物健康的产品，是不做的，到现在来讲这是一个企业对行业的责任感。海辰有机内部早期有基本研发法，现在来看是客户选择我们，我们没有权利选择客户，所以技术要向商业化服务，这个服务过程中现在也面临着很多的问题。我们面临着客户在选择的时候成熟品牌，做到规模品牌、初创品牌，真正会做品牌的，带着热情来的时候还是复杂的。我认为产品力还是很重要的，而事实上很多品牌在开始减价减质，这是非常不好的，自己也接触过一些品牌，就是因为在减价减质的基础上造成品牌力下滑。所以现在真的是客户在选择工厂，我想呼吁一下，最终还是要选择未来，所以说早期我错了，我不该选择客户，现在客户可以选择我们，但是最终我们应该一起选择未来。华子龙：作为冻干宠物食品的一个细分赛道，我们也算是行业里的龙头，从2019到2022年期间基本上整个行业产能是属于供不应求的，从今年来看，产能属于供大于求的，所以在经历了这4年左右的时间，选择的时候其实是发生变化的。但是我觉得新需求产生新供给，拉动新供给，所以是客户在选择我们，是成就我们的一个过程，我们会在这个定位上坚定不移地为客户创造价值，从原料到管理到质量体系到硬件的全流程，去做一些符合整个行业发展的趋势选择，最终成就我们的客户，这是我们的答案。陈尚武：我的选择是一贯的，公司成立之初我们就非常明确地想好了一件事情，准确来说其实应该是我们要服务于谁，应该是我们选择客户是谁，某种意义上来讲，其实这个和相亲是一个道理，双向奔赴的爱情才是真正的爱情，你能否让你的合作伙伴变得更优秀、更美，如果你做不到这一点，即使你今天拥有了订单量，早晚也会流失掉。
所有的一切都要来自于更好地服务好品牌用户，我的优势一定要匹配到他们想要的资源，这个才是更合理的解决方案。所以总结起来说其实是我们在选择客户，我们在选择我们能为谁做更好的赋能，我们才是他的供应链。
第四场圆桌研讨以《价值链是品牌命脉，如何解决乱价困局？》为主题。
现场由广州君鸿贸易董事长陈鸿飞主持，帕特品牌销售总监赵建明、派膳师品牌总监，凯尔资副总经理文森、高爷家品牌创始人&合伙人闻光凯以及苏州狗道宠物创始人&董事长殷皓参与分享。
陈鸿飞：品牌出现渠道乱价的根源是什么？是品牌自己一方的责任比较大，还是渠道方的问题比较多？赵建明：首先，帕特一直在做控价，价盘制度上也在持续完善，其次就是团队，品牌自身得先有控价的决心，其次对外的话，不管经销商的渠道也好，或者说线上渠道也好，目前确实或多或少也是存在一些乱价的事情，所以我觉得双方的责任都有。闻光凯：我们一直觉得控价做不好就是品牌方的责任，根本不用推卸。品牌方能不能控价？其实是完全控得住的，就是品牌方想不想控的问题，这句话是很实在的，今天可以很实际地讲，没有品牌方是控不住价的。高爷家的控价做得好吗？相对来说也不是完全能控得住，而且只要被抓到，无论是渠道还是门店还是会处理的。文森：谈控价和乱价，能够看到一个时代的改变，以前卖到线下的货就是真的线下在卖，但现在线下的门店老板如果不做私域电商，可能没有更好的生活，这是一个现实生活。所以其实聊控价，品牌做的其实是在帮助他，因为每一个品牌或者是每一个渠道的，或者每个门店老板的逻辑和基因都不一样，有的人主打质量，店铺看起来逼格很高，卖的全是国内外一线的品牌，用户都是高价格带的用户；有的门店老板需要的是流转率、周转，一年周转一次一百万，还是一个月一次一百万，这个流转率可能就是生意的一个经营状态；还有的老板说以利润为先。殷皓：价格体系严格意义上是品牌的生命线，品牌到底可以做长还是做短跟价格体系有很大的关系，狗道从04年到现在做了20年了，现在有很多的渠道，有那么多的品牌去做价格品牌的建设，给了渠道和代理商足够的空间去做好市场，品牌有很多的，对于门店来说品牌如果不能做就换一个品牌做，但是价格体系是品牌方最重要的商业要素，所以我觉得品牌方更应该重视乱价这件事情。值得注意的是，在现场参会嘉宾和观众的注目礼下，现场揭晓了宠物年度创新犬主粮产品、线上线下黑马宠物品牌在内的60多项大奖。获得年度创新犬主粮产品分别是：派膳师狗狗全价主食肉肠—肉墩墩、布兰自然鲜焙全价犬粮低温烘焙粮、伯纳天纯生·鲜系列全价犬粮鸭肉梨、简粒中老年犬烘焙软粮；获得年度创新宠物零食产品分别是：海之格小啤酒零食补水汤包、小壳冻干鱼油棒、仙乐果化毛键盘冻干、爱乐纯『空气洁牙棒』犬用洁齿零食、毛球殿下Cares Now系列宠物零食小肉包、阿飞和巴弟厚乳肉酱包、我自有山海乳鸽排毛棒、奈夫咬咬系列、爵宴美食家狗罐头、高爷家猫爪冻干宠物零食；获得年度创新宠物用品产品分别是：许翠花植物猫砂、zeze多多宠物爬架套盒、福丸纸袋猫窝、布卡星小宠冷暖窝、卡诺饼干外带笼、尾巴生活轻松出行挎包、亲狗狗库尔辛遛狗器、沐森堂雅漱双管宠物沐浴露、扑几互动网球拍、年糕童趣系列宠物餐具；
获得年度创新宠物智能用品产品分别是：小佩智能可视喂食器、CATLINK猫脸识别智能喂食器、霍曼PD135烘干箱、耐宠小型宠物杀菌除臭机、宠尔顿宠物智能舱；
获得年度创新宠物医疗保健产品分别是：宠宝康痰郁消、爱宠精灵A20宠物晶球益生菌、都乐时五纯南极磷虾油、惠伦宝关节舒骨胶原蛋白肽、宠活沛99%高浓度鱼油；
获得年度创新宠物猫主粮产品分别是：尾巴生活彩虹泥全价主食餐杯、倍内菲烘焙系列、半边野兽液态猫粮全价主食餐包、好主人分阶猫粮、WoWo冻干三鲜Pro鲜肉全价猫粮、生生不息猪肉配方主食冻干、阿飞和巴弟理想猫粮、丸味条条满分全价主食猫条、顽皮生骨肉双拼全价猫粮、猫太郎草原派宠物全价餐包；
获得年度线下黑马的宠物品牌是：半边野兽BabyBeast、诺普仕；
获得年度初创宠物品牌的是：ERONE二人一物、Petstar、sa+、都乐时、关谷庄、海上鱼夫、凯尔宠物、珂赛星球、粒子森林、奶森牧场、亲狗狗、它记TAJI、王漂亮、鲜生纪。PS：在大会结束后，还进行了由帕特独家冠名赞助的中国宠业尾牙贵宾晚宴，现场热火朝天，人潮澎湃。需要注意的是，明日还将举行由毛球殿下独家冠名赞助的第四届宠物渠道创新峰会，现场同样干货满满，期待大家准时参会。
