来源：宠业家
导读：回归分销本质，正逐渐成为今年宠物行业渠道端的“主旋律”。2024年经销商还能提供怎样的价值，客户真正需要的是什么样的经销商？渠道商应该如何适配新渠道体系，如何积极拥抱变化应对市场调整，如何在新经营环境下，打造核心竞争力？在TOPS它博会开幕前一天，4月10日，由帕特&动物先生冠名赞助的第四届TOPS宠业经销商赋能高峰会在上海世博展览馆1号会议室成功举办。
本次会议以“回归分销本质”为主题，主办方邀请了来自全国各地的经销商代表、品牌、宠物门店和平台代表，共同解读线下市场的特点和机会，探讨本地生意推广的趋势与新玩法。大会开场，由帕特&动物先生品牌销售总监赵建明发表开场致辞。
宠业家&它博会创始人四郎在现场分享了《从宠业家指数，看宠物店趋势和分销机会》主题演讲。四郎在现场分享了中国宠物门店2023年的数据，截止2024年1月底，中国大陆地区常规的宠物店保有量58932家，但这一数量相比2022年数量有所下降；宠物单店收入持平、客户数量、订单量增长，但受价格影响，经营毛利率下降，这种情况也意味着宠物店市场正在加速洗牌。从宠物店分布来看，全国宠物店保有量在一千家门店的城市数量已经从10座减少为7座，也说明核心城市竞争激烈，二三线城市宠物市场增长，也表明潜在客户还在变多。
四郎还表示，二三线城市宠物市场在增长，但这些增长快的地方，却面临着没人没货没场的现状，有些门店甚至两个月也看不到几个业务，但分销服务不可替代，分销服务不像线上销售靠燃烧费用增长，线下才是渠道资产，渠道资产本质上需要品牌和所有的代理商、业务团队共同维护的，只有在这个状态下，分销生意才会越做越好。
临沂奥派商贸有限公司总经理张桂祥在现场分享了《你今年准备办客户年会吗？》主题演讲，他表示，为什么做客户年会？一是通过年会让客户更快了解公司；二是对品牌的宣传推广；三是有助于产品的分销；四是更好的回笼资金；五是有助于提高团队的稳定性；六是客户答谢，提高客户的粘性。但客户年会出货集中，会对仓库出货有压力，会打乱销售节奏，这也是客户年会的一个小弊端。
而做好客户年会的基础，可分为四点：1、客户基数；2、基础客情；3、团队协作；4、品牌助力。
安徽五河淘气商贸有限公司总经理刘昭在现场分享了《偏远村镇的宠物店都能确保每个月拜访到位，他是怎么做到的?》主题演讲，他表示，经营村镇市场，需要靠人才，需要提高团队能力，整合供应商的资源，才能切实帮助门店提升经营。目前，淘气商贸安徽苏北所覆盖区域共有2800家合作门店，公司需要销售每个月至少要去拜访一次，并配备了数十人组成的后勤团队，来保障物流快递和配送。村镇宠物市场的困难点在于：1、门店分布松散，导致拜访率低；2、单店销售低，与城市相比低一个量级；3、店铺经营能力差，消费意识差；但村镇宠物市场也有他们的价值点，例如：1、服务的代理商少，容易建立客户粘性；2、一旦建立粘性，单店销售占比高；3、门店赋能更能提升价值，更好落地。
相比之下，城镇宠物市场在卷，村镇宠物市场在涨；城镇宠物市场赋能提升难，村镇市场赋能提升易。
新经销调研咨询合伙人李文君在现场分享了《中国快消品经销商仓配物流降本增效白皮书解读》主题演讲，她表示，经销商业态还是以线下渠道为主，其中32.4%的经销商实现线上线下一体化，一线城市的经销商线上线下一体化运营程度最高，占比达到50%。线上渠道中，社区电商（社区团购、生鲜电商）和综合电商（京东、淘宝、拼多多）是经销商线上主流渠道；传统渠道是经销商线下的主流渠道，新兴渠道如折扣超市升温普及。从终端销售模式来看，访单模式在低级别城市占主导，比例为61.7%，高级别城市数字化销售普及率更高，比例达到30%以上，亿元大商与千万以下小商更倾向数字化销售实现降本增效。从仓库方面来看，大部分经销商以普通仓库为主，比例为51.1%；使用专业仓库的经销商占比已达30.1%，高级别城市仓储外包与专业仓库普及率更高，自营仓库面积更大。从仓储模式来看，平仓仍为主流，立体仓普及率31.6%，仓库面积增大带动立体仓普及率提升；副食、休闲零食、米面粮油和啤酒品类更倾向立体仓储模式。仓储容量方面，16.2%经销商认为仓储容量不足，销售规模扩大凸显不足；低级别城市及平仓模式相对更受限；仓拣配管理软件助力满足仓储需求。配送模式方面，自营配送为主流，尤其低级别城市；外包配送占比23.1%，高级别城市及高专业化渠道更高；配送承包制占比22.7%，履约要求高的社区电商最高。配送效率方面，64.2%的经销商评价一般，低级别城市评价更低；采用数字化销售、外包配送与承包制的经销商效率评价有所提升。库存管理方面，近八成的经销商实施库存商品管理制度，低级别城市及小规模经销商的管理相对薄弱；批次管理普遍，返货管理待加强。在薪酬福利方面，仓拣人员以固定工资为主，配送人员提成制更普遍，小规模经销商多采用固定工资制。
但对于经销商如何降本增效：1、优化管理（仓储、拣货、配送、库存、信息管理）；2、提升人效（流程制定、专业分工、人员配置、薪酬绩效）；3、共享资源（仓配外包、统仓共配）；4、模式升级（B2B平台化、参配物流平台化）
玛尔斯宠物商贸呼延栋：成为一个创新性的经销商，要重构人货场三要素陕西玛尔斯宠物商贸有限责任公司总经理呼延栋在现场分享了《吸引金牌业务加盟，拿下知名品牌代理，这家经销商凭什么?》主题演讲，他表示，对于商品的理解，要选择适合自己当前阶段的产品，也要注意成本，玛尔斯经常主动和被动地被一些代工厂告知商品价格的问题，所以当了解商品之后，经销商就能看到品牌的价值延伸，由此也能看到品牌的定位。在场景方面，基于做电商和数据的经历，经销商也需要清楚每个品牌方的推广渠道，并明确推广分配比例。
最后，如果经销商想要做一个创新型的经销商，就需要体验整个经销商可以覆盖的全渠道，这就需要团队有核心的竞争力。
四川派摩互联科技有限公司总经理向旭东在现场分享了《数字赋能，打破界限，链接无限可能》主题演讲，他表示，数字化本质是存量市场的竞争，是让精细化运营这件事变得更加地可秩序。但什么是数字化，对经营者来说就是颗粒度更细的需求，客户的需求很多，在以前相对粗放经济的时候，只要大致匹配就可以，但现在竞争达到白热化，怎么了解客户更精细化的需求，做相应的匹配，是数字化的核心本质。细数派摩的数字化历程，从2018年开始派摩上线了商城APP；2019年宠行生APP上线；2021年板栗狗上线；2023年跑电宝上线；2024年，派摩又推出了派摩数仓，致力于数据决策。
在数字化方面，今年派摩将把整个数字化能力开放给行业，开放给更多的行业同行。客户开放、流量开放、数据共享，未来可以分享，还有工具分享。
会上，帕特&动物先生品牌销售总监赵建明还在现场发布了帕特品牌新品以及动物先生品牌见面会。赵建明介绍，透过色彩，表达不同。动物先生专注于Z世代的精细化养宠人群，首期推出了鸡肉、鸭肉烘焙粮；六款零食冻干、六款湿粮餐包、三款营养补充剂；
同时，帕特也在它博会期间推出了新产品，如零食湿粮产品兔小勺以及高鲜肉+酶解工艺的功能性纯粮。感兴趣的读者可以到帕特展位（展位号H1-B1101）详细了解。
第一场主题研讨以《2024年了，客户到底需要什么样的经销商?》为主题
由河南馨阳嘉商贸有限公司总经理刘鹏杨主持，南京宠之源生物科技有限公司总经理顾冬萍、武汉托普特宠物用品有限公司总经理汪勇、耒阳美宠佳宠物用品/长沙美宠佳供应链总经理曾志兵、南昌梵奥宠商贸有限公司总经理胡一凡、TACOO!它可宠物品牌主理人李佳明参与研讨。
第二场主题研讨以《分销利润越来越薄，宠物经销商怎样适应?》为主题由艾克森宠业集团董事长吴文斌主持，广州市君鸿贸易有限公司总经理陈鸿飞、成都新鼎立贸易有限公司创始人&总经理张明军、杭州希善宠物用品有限公司董事长陈振远参与研讨。会议最后，还举办了第4届TOPS它博会优秀经销商合作伙伴颁奖礼。
PS：第四届TOPS它博会将于明日正式开幕，还没有预登记的小伙伴要抓紧了，已经预登记的小伙伴，一定要把身份证揣兜里！我们明天见！
