不是所有企业都适合立马出海，一定做好这些准备

梨花风起，杨柳万株。5月的杭州人潮涌动，其中不乏第十六届东西部小动物临床兽医师大会在杭州国际博览中心召开的原因。

作为全球排名前列的专业兽医师大会，第十六届东西部小动物临床兽医师大会汇聚500+宠物医疗行业大咖、专家学者、品牌领袖和来自全国各地的兽医师，参会兽医达20763人，首次突破20000人，参会人数再创新高。

东西部兽医延续聚焦行业、深度采访的传统，如期展开了《大V驾到》行业专访。本期做客人物是汉维宠仕全国销售总监秦志远。

东西部访谈秦志远先生

成立于2008年，汉维宠仕依托自主研发、坚持合规性、以直营为主的策略，在巨头林立、外资垄断的国内兽药市场中杀出了一条血路，成为国内领先的专业宠物医药保健品公司。

2023年，在全球经济环境不确定性因素增多的情况下，汉维仍交出一份漂亮的答卷，增长率达到22.6%。这背后是机遇，运气、实力，或是……

答案在一场坦诚、直接、酣畅淋漓的对话中逐渐揭晓。

以下是采访对话。

东西部：汉维一直以来被誉为国货之光，尤其是近几年在市场的占有率、品牌渗透率等方面做了大量的工作。针对全国市场，汉维是采取了什么样的销售策略，有什么经验可以分享给大家？

秦志远：作为一个主攻犬猫宠物医药的品牌，我们一直坚持公司的使命愿景，秉持伙伴成长的核心价值观。主要表现在以下几个方面：

第一，赋能临床兽医师伙伴。从08年成立到现在汉维已有16载，汉维投入大量的金钱和精力以支持继续教育，持续为临床兽医师伙伴赋能。我们在全国30多个城市陆续开展了数百场的汉维学苑，邀请到国内甚至国际知名的临床兽医师到各个城市赋能培训，为兽医师提供更优的临床解决方案，帮助他们与宠主达成更多的共识。

第二，坚持合法合规。我们临床最多的四大病例对应不同的系列产品，猫产品系列、皮肤系列、驱虫系列和抗生素系列。所有产品端的投入从研发到最后生产，整个过程的链条管理始终坚持GMP生产，以至于能够领跑国内，甚至领先国际。

第三，持续与兽医师互动，复盘产品。我们希望我们的产品能真正为犬猫临床解决问题，让宠主能感受到我们对宠物的关爱。所以，我们日常工作中很重要的一步是持续不断的信息收集和反馈，在临床兽医师上的反馈上复盘，进而优化产品端，提升宠主端。

东西部：我们的各大运营板块都是直营团队，这其中有什么学问吗？

秦志远：对，我们的模式是国内一线城市和省会城市是直营，那对销售团队的建设要求很高，需要很庞大的团队，所以面临的挑战压力还是蛮大的。我们是目前国内做这个板块为数不多的几家之一。目前，我们现在整个销售团队在一线有70多位销售同事，后端支持部门有将近100人。

东西部：其实，我们关注到、出海方面，汉维在比如东南亚的市场以及韩国等国家已经开始了一些动作。那在这个过程当中都有哪些经验，无论是行得通或是行不通的，可以跟我们来分享一下？

秦志远：“出海”现在已经成为我们这个圈子很热的一个话题，大家都非常关注。汉维宠仕从08年成立到现在，一直有国际化的元素在里边，尤其是我们后期研发各方面的投入。

从生意板块来讲，大家都是想扩大这个版图，从国内市场走向国际市场，但真正走向国际市场的话，需要面临非常多的挑战。有些企业常常会出现出去又回来倒腾了一圈的情况，所以不是每一家企业都适合出海，这也是汉维在出海这个板块会顾虑的问题。我认为至少需要过以下关卡：

第一，品牌方工厂的生产工艺流程是否能达到比如说欧盟、北美或者是中亚等地区这些国家的要求。这是问题的核心。特别是像欧美这样的市场，其实对生产整个流程、整个工艺的管理，考量会占比很大。就我目前了解的范围，大部分中国药品的GMP车间是达不到欧美要求的。

第二，海外人才的储备和招募能否支撑出海业务。目前我们国内在宠物医药板块的国际端相对比较匮乏。汉维出海业务的展开，也是依赖多年沉淀下才有的渠道和人才储备。

所以说，我们想去海外去走走的话，这些基础的条件是必须具备的。我们也会在这些优势的基础上，继续去深挖，争取能够服务更多的国家，让中国字头的药走向世界。

东西部：目前家庭养宠的渗透率在逐年上升，特别是在疫情的时候有了爆发式的增长，带来产品需求的攀升。那在宠物大健康的板块中，汉维有哪些重要的产品布局？

秦志远：欧美国家的养宠渗透率的能达到60%-70%，目前中国可能在20%左右，还是有很大的空间。所以对产品的布局的话，有以下两个方面：

一是药品，我们在持续做研发和报批。目前我们已经拿到了11个新兽药证书，未来可能会有更多的新兽药证书。我们现在拥有30个专利，在知识产权的获取方面我们也会继续发力，

做一些提升。

二是保健品养护，我们也称之为医养康护。我们现在就要做一些功能性的保健品，和药做到搭配。未来我们可能会有一些C端产品的市场投放，这样可以做到全方位的服务，为我们宠主提供更加安全放心、合法合规的产品。

东西部：人力资源是企业的宝贵财富，但是对于很多企业来说这可能成了一个口号，具体落地还是有方法论的。那在我们人才体系建设发的过程中，都会遇到有哪些问题或者说有哪些经验，可以给我们分享一下？

秦志远：因为我们是做药品为主的公司，那在销售的选拔上就有一些不一样的要求。第一我们的销售需要有临床经验，因为要面对兽医师；第二，我们更倾向有畜牧兽医专业背景的人才。无论是优秀的应届生，或者有临床一两年经验的畜牧兽医专业人才，我们都是欢迎的。

当然，因为宠物行业的迅猛增长，在非专业板块会有很多跨行业的人员流动，在这方面其实我们相对是比较谨慎的。我们当然欢迎其他专业的更加优秀的伙伴能进到我们这里来，作为团队有力的补充，帮助我们解决一些其他辅助的问题，只是需要一些筛选。

第二个就是在培养人才板块，我们在新人入职培训的时候，就要求各个部门协同性去做些培训，从产品到售后服务各个过程去做详细的培训。所以，我们在前期花的培训周期还是比较长的，因为我们不是特别着急去把一个人放向市场。无论是行业新人或老人培训，主要是对公司企业文化、愿景使命、价值观和产品的认可。

我们团队最初的几人到现在有70多位一线销售伙伴逐渐壮大，也是有着比较完善的晋升体系和薪资结构，在我们这个行业里边还是比较有优势的。这不光是一个独立的销售的体系，更是整个公司整体组织架构一个分支。

三流企业做产品，二流企业做品牌，一流企业做文化。历经16载，产品、人才、或技术都不足以完全引领和支撑汉维走向今天，企业文化决定着一家公司的成败，决定着企业面对新技术转型时的应对方式。就像秦志远反复强调，他们对人才的培养和技术的开发都必须围绕公司的价值观。

“诚正专致、严谨创新，客户第一、伙伴成长”的企业价值观，“成为中国领先的国际化动物医药科技公司”的发展愿景，“用系统化解决方案守护宠物健康，共建人宠友爱的美好世界”的前进使命，这是汉维不断为宠物临床提供规范、安全、可靠的优质产品，推动行业发展和人宠和谐的力量来源。