近几年，宠物市场持续火热，众多创业者涌入，但创业项目大多集中在宠物食品、用品领域。在占据宠物行业半壁江山的宠物医疗领域，受到关注比较多的是下游宠物医疗服务商，根据动脉网和蛋壳研究院联合发布的中国医疗服务100强榜单，新瑞鹏集团和瑞派宠物医院均进入前十，而在宠物药、保健品等上游研发、渠道等领域，创业者比较少，市场关注度也比较低。为此，我们上线了pet healthcare专访，为宠物医疗行业企业家、创业者、从业者发声，感知行业格局，窥见行业趋势。
我们第一期嘉宾是汇宠生物创始人胡萌，汇宠生物成立于2017年4月，胡萌曾经是南京农业大学动物医学本科、硕士，中国农业大学兽医博士，本科、硕士期间曾担任校学生会主席、校研会主席。毕业后，胡萌曾就职于一家世界500强人药医药公司和一家知名宠物医药公司。从履历上来说，胡萌算是宠物医疗行业的一名老兵。汇宠生物成立三年以来，已发展出宠物医疗渠道端最为专业的直营团队，基本覆盖全国所有省份。从2017年全国总代西门子epoc动物专用血气急诊仪开始，汇宠生物先后与韩国安捷、仕必得、加拿大赛法特、中牧集团等国际国内知名公司合作。2018年汇宠生物推出自有品牌禾烁，2019年推出自由品牌禾生，公司发展进入品牌+代理双轮驱动的新阶段。
2020年初，新冠疫情来袭，胡萌与业内爱心人士成立宠业援助组织，募集资金并购买急需物品运送到疫区，金额总价值20余万元，共覆盖73家抗疫一线医院或其他一线单位。在凝聚爱心，援助疫区的同时，公司发展也面临着巨大考验，在现金流吃紧的状况下，汇宠生物管理层快速决策，果断取舍，实现了业绩的逆势增长。胡萌表示，2020年，公司仍将扩大团队，补充短板，充实战略版图。以下是pet healthcare与胡萌的访谈内容：胡萌：2016年之前，我在两家知名医药公司工作，积累了相关的行业经验，但因为自己对行业的愿景无法在前公司实现，于是成立汇宠生物。汇宠生物的使命是“为行业做贡献，为宠主谋幸福”，胡萌认为，在整个宠物医疗产业链中，谁能代表最广大群众的利益，谁才能走的更远。汇宠生物希望将宠物药、保健品的价格降到合理水平，让宠物医院回归医疗的本质，让宠主享受平价药品、保健品。2、当前宠物医疗行业供给端、需求端的格局是怎样的，从上游品牌商到下游代理商、渠道商角度来分析一下？胡萌：首先说品牌商，目前国内的高端宠物药（包括疫苗、驱虫药、抗生素等）基本是国外厂商为主，包括硕腾、勃林格殷格翰、礼来、维克等。近几年国内也涌现出了一些优秀的宠物医药公司，如汉维，海正，恒丰强等。中低价格的宠物药、功能性保健品以及洗浴用品则国内品牌居多。由于经济下行压力以及兽药体量的限制，头部的高端兽药公司，为扩大市场份额，在不断向功能性保健用品以及功效性洗护用品品类延伸，挤压传统相关品类厂商的市场空间，使得竞争更为激烈。同时，国产厂商也有冲击高端的动作，但这种国产填补空白或替代的难度非常大，过程也比较漫长。目前，宠物药市场占整个宠物行业的3%左右，也就是30-50亿的市场，这个市场其实非常小，这就造成了研发药物的投入产出比很低。另外，高端兽药的政策审批比较严格，企业的合规成本非常高。第三，药品研发出来后，市场教育的成本也非常高。如果国产厂商没有有强大的渠道能力，产品也很难推广使用。本质上，宠物药还是一门渠道为王的生意。从供给需求来看，目前是一种既无药可用又供大于求的情况，宠物医院的供应链供给结构性过剩：很多有需求的药品要么就是没有合规批准，要么就是即使批准也由于渠道过长，需求分散等原因企业无利可图，也就无法产业化，使得宠物医院无药可用。而在已经合规的低端宠物药、保健品领域，供给过剩，国内外品牌竞争激烈。再来看代理商的情况，目前市场总体处于下行阶段，上游品牌商给的要求越来越高，销售任务越来越难以完成。而下游宠物医院的数量又在不断增加，代理商需要更多的人力成本才能覆盖更多医院。同时，宠主的消费能力也在下降，导致医院的出货能力也在下降。以上种种原因导致代理商的利润微薄，生存压力增大。但在传统渠道之外，一些新兴渠道反而有更大机会。比如面向B端的互联网渠道，专注于宠物医院供应链管理的爱宠医生，市场份额在不断扩大，爱宠医生在盘活存量方面有巨大的优势，但在新药推广方面也会面临一定的困难，在线下技术团队未建立起来之前也较难为宠物医院提供专业的技术服务。另外，海外渠道也是可能的机会点，中国大多数产业在国外都非常有竞争力，我们国内的宠物行业企业能不能将我们过剩的产能利用成本优势去占领海外市场呢？胡萌：公司的客户主要是一、二线城市的单体宠物医院和区域连锁宠物医院。正在继续下沉，拓展三四线城市市场。胡萌：专业是我们的标签，也是我们区别于其他公司的核心竞争力。除了销售产品，我们还能为宠物医院提供技术服务，产品相关疾病知识普及分享。我以前在人医药公司工作的时候知道一个数据，就是医生获得新药核心相关信息70%来源于医药代表。我们公司员工的学历、履历在行业内都是非常专业的，50多人的团队里80%有行业从业经验，平均行业从业时间5.7年，两个博士，十多个硕士。汇宠生物独特的人才机制要求员工必须具有在宠物医院分享、开展科室会的能力才能转正。正式员工每月必须到宠物医院进行一定量讲座培训，多出必须完成的场次公司给予额外奖励。直营渠道+独特产品+技术服务的模式让汇宠生物建立了护城河，巩固了汇宠生物的客户粘性。另外，从我个人来看，我也在积极的将自己打造成宠物医疗领域的kol，除了动物医学，我也在研究和实践股权知识，经营管理，为成熟宠物医院和想要开宠物医院的医生提供决策咨询，目前是南京农大和华南农大就业创业指导老师，主要在股权设计及激励方面。中国宠物行业第一个校友会——南京农业大学宠物行业校友会我也是重要的组织者之一，里面汇集了一大批宠物医疗行业专家、企业家，从业者，基本覆盖了宠物行业整个产业链。5、汇宠生物是如何打通工厂端到医院端的？公司有没有做c端的想法？胡萌：在工厂端我们主要利用校友资源，利用南农校友在工厂端的资源为汇宠生物赋能。国内大多数宠物药厂家是做大动物药起家，宠物药属于他们的战略扩张部门，他们在扩张阶段也可以利用汇宠生物强大的渠道能力开疆拓土。可以说是一个相互赋能的过程。我们有做c端的想法，并且正在尝试推进过程中，我们正在建立自己的社群、私域流量。我们的产品序列中，洗护用品、外用保健品、口服保健品等品类，有一些单品非常适合直达c端。胡萌：我觉得宠物药品的研发分两种，一种是针对一类兽药（国内国外都没有）、二类兽药（国外有国内没有或者人药有兽药没有），这种研发模式很重，需要投入大量的资金、人力。另一种是根据医院一线的反馈，进行微创新，这种模式比较轻，适合创业公司。比如我们的洗耳液产品，根据市场调研，目前市场上大部分产品能覆盖80%的病例，但剩下的20%却无产品可用，我们的产品主打鼓膜破裂时可用，猫用，填补了市场空白。为了达成产品的微创新，我们建立了一个医院专家库，包括院长、医生，这个专家库给予我们来自市场第一线最精准的用户需求反馈。另外，我们的渠道能力是创新的基础，任何创新都需要渠道进行市场验证、教育和推广，没有渠道，一切都是空中楼阁。7、目前公司面临的最大问题是什么？行业痛点是什么？胡萌：目前公司面临的最大问题是盈利能力的问题，过去的三年公司收获了强大的渠道团队，但仍然是不盈利的状态，本质上我们是一个人力密集型公司。为了解决盈利能力的问题，未来我们打算继续做大做强自有品牌，由渠道公司转型为品牌+渠道公司。另外，在渠道创新方面，我们也将探索线上线下渠道融合，搭建综合性的供应链平台。目前的行业痛点在于天花板太低，宠物药的市场规模也就30-50亿左右，并且研发成本、合规成本也很高。而宠物保健品的市场可能更大一些，达到60-80亿，也没有那么高的研发合规成本，反而是一个可能产生上市公司的领域。所以公司将未来的发力点聚焦在保健品、洗浴用品上。胡萌：我觉得疫情对公司是一个机会，对公司是正面影响，是利好。疫情将公司的不足放大，暴露出三个问题：资金流不好，人员冗余，代理产品毛利低。于是我们在疫情期间快速决策，我们公司3月4日复工，是业内比较早的。复工后，我们通过工厂直达医院的模式，为医院让利，并要求医院以预付款的形式结算，这样我们从下游拿到了预付款，缓解了资金压力。我们还用公司最明星的产品对医院过期产品进行置换，让利增效于医院。上游这边，我们利用3年的诚信经营和校友资源，为公司争取到了账期和授信，同时有意缩减毛利低的产品精力投入，优化供应链，提升自有品牌占比。为了让全体同事有紧迫感，调动大家的状态，让大家体会到公司到了生死存亡的边缘。经过讨论，2月份公司所有股东发60%工资，并倡议全体同事参与，95%的同事均积极响应。同时号召销售人员下沉到3线及以下城市，扩大新客户等增量市场。通过这一系列动作，公司业绩不降反增，我们在3月就补足了2月未发的40%的工资。我觉得我们在危机中寻找到了机会，增强了团队凝聚力，优化了产品结构，巩固了上下游合作伙伴的关系。胡萌：我们的收入结构从产品看是代理化验室检测产品40%，自有品牌40%，其他20%。未来，我们在自有品牌方面将继续发力，扩大自有品牌收入占比。收入结构从区域看是二线城市为主，一线、三四线占比少，未来我们将发力三四线城市。2020年，我们计划将合作医院从3000家医院拓展到5000家医院，扩大团队至70余人，增加产品品类，提升人均销售额，拓展海外渠道，着力打造自有品牌禾烁、禾生的明星产品。在上游，我们也将继续拓展高校等科研院所、工厂资源，在研发、拓展、优选和验证优质产品等方面发力。
