来源：宠业家
2024年12月17日，2024中国宠业年度大会核心分会议——宠业流量大会在苏州国际会议酒店正式开幕。会上进行了一场以《宠物行业适合做私域吗，商家怎样从私域掘金》为主题的讨论?》为主题的圆桌研讨，现场由杭州希善宠物创始人陈振远主持，特邀宠一&原本猫粮创始人阿彪、小水宠物创始人小水、资深私域运营专家樊书源、宠元宠物用品供应链主理人顾孝忠参与分享探讨。
陈振远（主持人）：请问各位嘉宾，宠物行业到底适不适合做私域？第二个问题是，私域里的流量来源在哪里？
阿彪：宠物品牌私域就是只在私域中售卖自身的产品，对于我们来说，可以做到一个人一年60万-80万，相当于一家线下的自营旗舰店，所以我认为宠物行业非常适合做私域。具体来看，我们的用户客单价在2000-3000，且都是预充值，充值的好处是会产生现金流，其次客户将一年的消费金额都给到门店，相当于有了这个客户一年的复购率。用户的来源主要有两个渠道，一是订单粉，客户在电商平台通过引流到线下，我们特别推出了一款盲盒产品，这个盲盒可以做到50%的导粉率。二是高端养宠人群，30-50岁的人群大多分布在公众号和视频号，也就是微信生态中，对导流的方式并不排斥，包括视频号评论区可以直接放微信号，效率会很高。陈振远（主持人）：小水老师，宠物行业适不适合做私域？
小水：宠物人群里面有非常多的必选产品，比如猫粮、猫砂、药品、驱虫等，此外这一赛道人群中女性占比非常高，消费能力强，交流意识强，也经常在社群中积极发言，会帮助做私域的品牌节省较大的人效和团队压力。虽然宠物赛道的单粉变现能力、客单价利润等比不过美妆和保健品，但宠物私域却是所有类目中最适合做私域的赛道。小水：我们采用的技术流，即与国内投加粉的头部公司，我们一直在研究这个链路，通过用户的转化留存，将投入的广告变回成本，同时还可以持续赚钱。陈振远（主持人）：请樊书源回答一下，宠物行业适不适合做私域？
樊书源：我认为宠物行业非常适合做私域，其独有的互动性、交流性、共融性都充满了生命力，宠物行业是一个天生自带私域属性的行业。我们的私域来源主要是线上渠道、流量端口和公众号平台，通过地产社区（小区）资源，通过这样的办法直接触达终端用户，未来我们还将有其他的大动作，而现阶段就是要把前期的获客成本降低。
陈振远（主持人）：请顾孝忠回答一下，宠物行业适不适合做私域？
顾孝忠：很多宠物行业从业者有一个共识，即行业生命周期足够长，对于门店、消费者来说，这是一个十几年的周期。同样，宠物行业产品种类多，人用的产品都可以在宠物行业找到，即便是一家只有40-50平米的小店都拥有上千个SKU产品，所以宠物行业非常做私域。宠元流量来源较为简单，目前已经与全国各地共13万家宠物店、宠物医院中的70%建立联系，而建联方式基本是通过美团、高德、百度等数据获得B端流量。这其中的难点在于添加通过率，70%的通过率来源于宠元多轮不停的添加，这也让我们的流量获取成本降低。陈振远（主持人）：任何的生意都有软肋，希望大家简单回答一下，现在的生意业态，在流量获取、To C和To b中，最担心的地方在哪里？
阿彪：品牌做私域，如果毛利率太低，建议不要做，低毛利的产品不建议做一对一的私域。小水：最担心的是平台封控行为，公司规模再大也是借助平台来做事。樊书源：个人感觉来讲，私域被很多品牌理解成是一个抛货的渠道，但只把私域做成销售渠道会很难维持下去。顾孝忠：私域中最难的是客户信任问题，B端的流量比较容易获取，因为B端对外有营销的需求，只要去找B端，就很容易找到。但信任是比较难的，目前宠元宠物的私域信任来源于两大类，一是消费者对产品的满意度，二是消费者对服务的满意度。宠物行业有大量可以更新优化的产品，服务也是，目前在陈列端有很多宠物门店和医院有很多需求和痛点，供应商、批发商和品牌方还没有完全解决这些痛点，这就需要各位去大力布局的事情。陈振远（主持人）：小水老师，你的私域客户更忠于价格还是忠于服务？
小水：这个问题就像谈恋爱一样，我们获客需要先将自己打扮的好看，然后通过后续的信任转化为忠诚。所以作为私域，弱点还是用户的转化和维护，不能单靠品牌低价绑定用户，有时候可以发现，在真正完成获客后，这些忠于自己的消费者，消费能力甚至翻倍高于那些追求低价的用户。小水：养宠人群不只消费一个产品，他们对产品需求非常大，我们会建立人群标签，可以通过某一大爆品的优惠机制，了解消费者的消费习惯，然后再主动触发。此外，我们还发现用户对极致的优惠并不只限于大促期间才购买，他们甚至在看到某一时段的营销信息比较感兴趣。
陈振远（主持人）：请问阿彪，做品牌私域的同时，有没有考虑过线下分销渠道？
阿彪：站在我的角度，分销会担心乱价。线下是一个出品牌的地方，但私域就是自营门店，如果让我选择，我仍选择走私域，这样我可以掌控每一个环节。陈振远（主持人）：樊书源曾操盘了这么多的品牌，社区私域嫁接到品牌，里面成功的特点是什么？
樊书源：社区主要体现在地产，我们只扮演一个管家的角色。在日常生活中，管家与用户互动性较强。目前我们也在做转型，即将宠物用户画像做有效的定位， 根据用户的定位选择针对性的品牌，做精准的投放，制定相应的营销策略和服务策略。其次，我还建议做全域，即线上公域平台和线下私域平台做一系列的营销动作，让消费者有针对性对产品和品牌做出一定了解后再进行销售。另外，我还认为所有的运营方、服务方都要自己亲自下场，因为所有的方法要通过自己大量的经验和体验，验证之后再去做。陈振远（主持人）：宠元宠物未来想打造一个什么样的生意业态？
顾孝忠：太长远的没有考虑太多，现在只考虑到明年大致的工作方向和内容，明年的工作分两块：一是继续优化供应链，除了食品和药品会不断优化，自建仓库会不断放大，完善仓储和发货的细节问题。二是继续深耕线下门店和医院两个群体，我们会对接线上一些主播和达人，包括私域团长、快团团的团长，希望这些工作能够帮助达人、小B端，为他们提供选品服务。陈振远（主持人）：各位理想中可持续的私域状态是什么样的呢？无论对品牌、卖货、客户服务未来的期许是什么呢？
阿彪：对于品牌来说，私域是一块自留地，客户属于自己，没有理由流失，别人抢不走。然而放到公域就会被其他的同行们惦记，所以私域是可以长期做的。小水：私域只是一个工具，真正做的其实和用户之前的关系，公域私域只是共同工具的应用，然而私域可以穿越时间周期真正的特点是建立了信任和情绪价值，让用户信任企业，相信IP或品牌，真正打破生命周期。樊书源：私域是数字资产，是一个很有价值的事情。此外，私域也可以帮助品牌了解市场，对于品牌未来设计产品和服务是一种有效、性价比很高的方式，如果不想走品牌路线，私域就是一个兜底的生意。顾孝忠：私域可以让品牌与客户不断地发生信任关系、黏性、复购，可以说做私域的人，越往后，流量成本越低。但想要把这个工具用好，还需要把服务和产品做起来。陈振远：感谢四位嘉宾，我来简单总结一下，做私域，信任是金，产品服务为本，私域为载体。
