嵇晨：今年天猫宠物店铺数量比去年增加了80%

第8届中国宠物行业经销商（电商）大会以“关注渠道发展，引领渠道变革”为宗旨，以“凝品质初心，聚产业合力”为主题，大会紧贴主题，设置了内容丰富的主题演讲内容。其中，温度电商创始人、电商十年之变引路人嵇晨作了“宠物零售大格局：大数据媒体”的主题演讲，分享了宠物经济线上和线下发展的趋势，并提出要利用好大数据媒体来面对更激烈的竞争状况。

电商十年之变引路人嵇晨

嵇晨提到，2019年到2020年，整个经济的环境都有很大的变化，包括电商的环境变化也是非常大，从原先电商说三年一变，现在六个月甚至三个月都有变化。在宠物行业里面，实体线下门店增长幅度缓慢甚至萎缩。今年，养宠线下最集中的城市上海、北京、广州、深圳，这几个地方与2019年相比整个门店数量有大幅度缩减，上海地区原本有7千家店门店，截至到2020年11月，我们统计出来只有5千多家，其他地区也有明显的下降。整个宠物行业线上线下的分布，2014年开始一直到2020年，线下整个宠物相关的用品交易额递增，实际上是一个相对缓慢的过程。

但是线上交易额整个叠加和堆叠的幅度远远大于线下。嵇晨初步预估，在2021年（最晚2022年）线下与线上整个交易额将达到1：1的状态。以天猫为例，天猫商家变化非常大，2019年10月统计整个宠物行业天猫店铺数是1.6万多，到了2020年10月统计整个线上天猫卖家数已经到了2.9万多家，2.9万家店相对于1.6万家提升了80%的店铺数量。开店并不一定有交易，2019年10月，统计出来有交易的卖家是1.2万，2020年10月是1.7万，增长了49%。

这个比例的变化带给我们的信息是，越来越多的经销商已经逐渐形成了概念，以前电商在大家心目中是可选项（可做可不做），现在已经变成了必选，而且变到比线下生意更重视的板块。

另外，看一下电商店铺生存比例，有交易的卖家数/所有的卖家数，2019年是74.5%，2020年60.7%。随着大家开始重视电商，越来越多经销商开始接触电商，宠物行业的电商环境也变得更为激烈。

另外，几个排前列的消费城市里面宠物的消费规模，2019年上海197亿，北京123亿，成都104亿。从这几组数据里面得到了一个标签，这个标签是什么？嵇晨认为，我们目前最大最大的机会是来自一线城市的年轻女性用户。如果经销商和品牌率先能抓取到这部分用户，那对于我们未来几年的成长是有相当大的一个帮助。

了解了市场和消费者的变动趋势，那如何把品牌做得更好？嵇晨认为，品牌和产品往更深的领域发展就必须做到传播与教育。传播与教育核心的一点便是大数据。大数据不是在线上、店铺或者任何一家，更深层次的大数据是在消费者的脑中和思想中，他们认为我们的品牌和经销商网店（门店）具备购买的理由，这才叫大数据的营销，这才能达到真正的传播与教育。

传播与教育分为三段：第一，从无到有，很多的广告和媒体都是从无到有，向所有的消费者介绍一个信息，原来没有这个东西，现在有了，这个东西能帮你做什么。

第二阶段，从有到好，我们现在很多的大V直播，比如李佳琪和薇娅都处于第二阶段，利用自身的传媒去介绍这样的产品有多好，与其他的产品有什么区别。

第三阶段，从好到专，我们的消费者不局限于今天打一个折或者减一个价格就会买，他会相信你的专业度，这就是品牌。在欧美国家和其他地区对于品牌的忠实度都非常高，一般消费者选择了一个品牌就不再会去尝试第二个品牌，品牌的忠实度可以带给所有企业生存的保障。

嵇晨认为，现在的电商到了光有一家店是不行的，你必须有一个消费者无法拒绝你的理由或者消费者喜欢你的理由，这样才能打开自己的生意。什么是大数据媒体？大数据媒体就是一个从“产品-传播-购买”的一整条链路。在电商野蛮成长的时代，原先这些都不用考虑，京东开两家店，拼多多开两家店，直接用线上品牌所具备的流量来销售。现在发现这部分的力量弱，或者线上拉新的用户购买线上平台流量的成本越来越多。

嵇晨提到，去年线上拉新成本的价格到了500块钱以上，有的更高，如果我们只单单考虑线上平台，这对于电商经销商来说生存的力量越来越小了。什么是大数据媒体的核心？就是你要去制造好的内容，在一个合适的传播平台去获取消费者在脑中对你的印象，最终形成购买的链路。这是我们对于大数据媒体概括性的表述。

嵇晨表示，原先做电商考虑得很多的是流量×转化率=订单，产品卖了什么价格（客单价）形成销售额。目前流量获取要获得很大的成本，你即使获取了流量进入店铺之后，转化率又是一个很大的问题。用户实际上是分为阶段的，他原先不了解你的产品，我们现在先要打造的不是进店，而是让他知道你的产品，知道你的店铺或者知道你。这部分称不上是“潜在用户”，只能认为是“被动式的流量”，当你在搜索引擎或者自媒体发布了各种各样的内容，其实大部分用户只是了解你，这部分用户里面还有相当一部分并不会购买你的产品或者不会向下走。这需要细分化，你的品牌和店铺该是属于你的用户就是属于你的，不属于你的用户费再大劲也没有用。

第二阶段，当我们铺开站外流量做到引流，会有你的一部分用户来找你。这时需要在口碑营销上，在垂直电商、社交网红、电商评价和精准营销上花功夫，把这部分流量从感兴趣到证实落实。因为感兴趣是一回事，想要买你的产品是另外一回事。

第三阶段，再到电商平台来进行引流，这与只做电商平台的引流有很大的差别。之前做完这部分工作以后，让对你已经产生消费需求的这部分消费者自然而然找产品找店铺来完成购买。你在线上做的竞价流量，如直通车，直通车就是你购买某个关键词，这个关键词在搜索电商中的排序。如果你不做之前的部分，你的产品可能通过直通车能够优先地露出，但是很有可能对于其他的消费品让消费者就是起到比较的作用。比较产品够不够便宜，产品够不够性价比，或者产品有什么消费者看中的地方。

如果品牌仅仅是去做站内的竞价流量，它的效果会很差，但是正是由于它借助于大数据媒体，抓住了那么多潜在用户去激活，使得这个品牌在行业里面有很多的优势。而且就整个社交媒体上来说，我们不可能只是单向发声，我们更需要与消费者沟通，这样社交媒体就有更大的作用。