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Kinship是玛氏宠物的最新部门。其实玛氏宠物大家并不陌生，我们有很多宠物粮的品牌，我们也在积极布局宠物医院的生态。Kinship是玛氏的一个新的举动，希望能够以互联网的思维以及互联网的运营方式看看宠物业有什么新的发展机会，犬道就是互联网的经营模式。 以中国引领的宠物互联网业态发展变化非常快，我们也希望能够赶紧进入到中国，和中国广大的创业者去沟通，去看一下未来发展的趋势。 作为玛氏来说，其实在我们的集团里有海量的数据，尤其是跟宠物医院相关的数据。因此Kinship成立之初，就把数据和科技作为我们成长的两个最重要的生产力。 另外，我们还发现一个比较有趣的问题。全球年轻的消费者宠物保有量也很高，我们在中国看到有市场数据说75%以上的宠物主都是80后，甚至更多的是90后。Kinship在成立之初，我们就希望能够关注年轻消费者。 简单介绍一下Kinship平台的资源。首先，最左边的就是创新企业孵化器，叫做Leap，我现在介绍的都是在全球存在的，在中国还是非常新的，所以大家可能没听说过这些品牌。Leap是最早的专注于宠物领域的创新孵化器，我们每期会选择6-8家创新公司，可能在1-3个月之间集中和这些创新公司进行沟通，帮助他寻找他需要的资源。选中的公司可获高达20万美元的投资，这是我们未来想在中国运营的孵化器。 第二个是Kinship创投基金，1亿美金左右的规模。我们会精选全球最有前瞻性的创新公司，希望每家公司整个生命周期之内投到1000万美金。 在国内，我们目前投资了国内的猫盒，我们觉得他的商业模式比较创新，而且比较善于经营他的品牌，所以在短期之内也获得了众多年轻宠物主的喜爱。 第三个，Kinship内部也会孵化很多创新项目，目前我们的团队主要集中在美国、俄罗斯、中国三个地方，因为美国是我们的大本营，所以里面的公司和经营比较多。俄罗斯是一个成长非常快的市场，中国就更不用说了。 简单介绍一下三个内部孵化项目，我们觉得非常有机会在中国发扬光大，简单介绍一下，看看有没有合作机会。 第一个是PET INSIGHT PROJECT，是宠物健康大数据算法，是一个纯软件的部门。之所以我们有这个部门，契机源于玛氏收购了宠物智能项圈项目，因为有了智能项圈，可以监测宠物的一些行为，包括它的动作以及运动量，我们可以把这些运动量跟健康的宠物以及生病的宠物数据，全部排列出来，这样可以发现健康的宠物和皮肤病早期、晚期、中期，以及正在恢复的宠物，行为有哪些趋势。PET INSIGHT PROJECT首要是研究皮肤病，接下来可能会研究关节方面，甚至跟宠物心情相关的数据，都会被慢慢发掘出来，所以我们觉得可以和国内做硬件比较强的公司合作，这是非常强的软件实力，而且研发投入非常大，我们会把我们在美国宠物医院的很多宠物病例放到大数据里来，这是我们目前独有的项目。 第二个是宠物智能项圈，人也开始戴计步器，当你很在乎宠物健康的时候，你可能会想它带智能项圈，可能会想它在哪里。明年我们也会考虑在中国少量试投智能项圈设备。 第三个是宠物DNA数据库与检测，这是在美国比较成熟的公司，得到了很多年轻消费者的亲睐。宠物主想了解这个宠物到底是什么品种，或者这个品种有哪些性格，这个品种可能带来的健康隐患，都是可以用DNA来解决的。我们也是希望明年有机会在中国试运行。 最右边的是玛氏宠物护理中国大家族，有很多的品牌，比如说皇家、微宠医、Sheba等等。这基本上就是我们Kinship能提供的资源。 刚才那些可能是比较硬件的，这个是偏软件化的资源。第一个是内容与知识，很多年轻人或者很多创业者对于宠物行业非常有兴趣，但是毕竟宠物行业是集结于兽医与宠物知识相关的模块，即便你是兽医专业毕业的，但是还有很多知识是需要补齐的。Kinship有很多猫狗方面的专家，会给我们的创业者一些解答，帮助你迅速获取国内外比较发达的研发知识，可能会对很多创业者来说非常有帮助。 右边第二个，业务增长咨询。Kinship在中国有一个小团队，除了投资以外，我们也会自己看互联网项目孵化，所以我们自己也有一部分互联网运营经验。我们被投的公司，我们也会看它的互联网成长。可能针对于某些品牌建设，或者品牌投放，或者说产品转化这块，非常精细的一些内容，Kinship国内团队可以帮助宠物主去解答。我们解答不了的话，也可以找我们姐妹公司的专家帮大家答惑解疑。 合作机会，比如说你的初创公司是做什么的，是不是可以跟我们宠物粮的姐妹公司进行合作，或者是Kinship自己孵化的公司进行合作。我们还有一些曾经实施过的，把国内公司和国外的一些品牌联系在一起，因为除了我们玛氏在国外的品牌，Kinship在国外也有投资过一些公司，这里面能够合作的机会还是挺多的，这是我们认为我们比较有自信可以帮助到宠物创业者的。 最后一个是专家网络，不光是玛氏内部，其实玛氏外部，毕竟我们在这个行业已经做了很久，所以说很多时候如果你想了解行业专家或者科技类专家、学术类专家，玛氏都可以介绍得到。 下面简单说一下宠物行业的概况。行业规模、年复合增长率大家都知道，75%都是80后、90后、00后宠物主，我们期待看到懂自己的年轻人和懂自己朋友的年轻人来创业，这样的话，可能大家积极性比较高。刚才犬道有讲，现在是快1亿的宠物狗和猫的数量，每年还有千万的猫和狗可能进入到市场。我们发现一个比较大的问题，很多猫和狗都还在幼年阶段，宠物健康正在发展，等到宠物长到一定年数开始生病的时候，我们要怎么处理，这确实也是一个问题，鼓励大家思考这个问题。 变革中的养宠意识，这个业务是我经常会和国际友人探讨的。他们经常说中国和美国的差别在哪里，有些行业确实有很大的差别，但是养宠物意识还是相对有差别的，这个差别直接反映出来人在宠物上的花销，目前中国还是比美国少一点的，但是我们正在以很快的速度增长。因为美国已经是第二代、第三代的宠物主了，在美国的年轻人，从小和宠物在一起成长，所以他一直觉得宠物就是孩童时不可缺少的伴侣，当他长大以后再养宠，对宠物的精细化程度是非常高的。甚至有时候个人的饮食偏好、穿衣打扮的偏好，也会直接投射到宠物身上。 你可能小的时候家里也有宠物，但是你并没有在上面花很多心思，反倒是第一次离开家，开始第一次养狗。一开始还是以宠物作为玩物，所以我们一直跟大家讲，娱乐性是不可缺少的，你是想给予知识、解决方案，但是如果这些都没有娱乐性作为底层属性的话，我们觉得你这个服务或者平台，是很难增长的。毕竟大家一开始就是养着玩的，不可能一上来就给他看10小时的视频或者很长的微信内容，宠物主不会对这件事感兴趣的，这也是我们一定要注意的几个点。 中国宠物产业的思维也是有办法的，最典型的就是两种：品牌思维和生态系统思维。这代表了目前龙头产业以及新兴产业的两种不同产业运营方式。品牌思维其实是我们玛氏以前一直惯有的思维，你打造让人信赖的品牌，才有能力溢价，才能获得消费者的忠诚度。我们发现生态系统思维也慢慢在宠物业有见到，在这个行业尤其明显，原因我们猜测就是因为宠物行业的难点导致的。 第一是我们的获客成本非常高，因为我们和美妆、母婴不一样，宠物主的女生量还是非常多，网络获客的时候会发现，1.13亿人里找6000个宠物主，这是非常不划算的一个网投行为。 第二个，封顶甚至不断下滑的客单价，好不容易吸引到宠物主之后，你会发现你的客单价基本上就是他这次跟你成交的收入。如果他没有复购的话，你辛苦获客到的宠物主就没有复购的行为了。你会想为什么我这个生意怎么总是不赚钱。 第三个是碎片化的低频需求，这个跟宠物健康有关，综合来看非常的低频，买粮也不是特别的高频，和买美妆比还是低一点。所以作为一个平台，你会觉得非常累，总要找一些高频的产品吸引宠物主。 作为玛氏，我们已经意识到了，这是一件好事，品牌思维基本上还是国外作为宠物行业的思维，如果说你一直都是做宠物粮的，那么你一直就要单做这个品类，才会觉得你比较专业。如果是跨品类的公司，国外的公司会觉得你很不专业。我们一直会跟玛氏讲，这是由我们中国宠物行业的业态导致的，并不代表不专业。 最后基本上是我们对创业者的10问，内容比较多，基于我们这个行业的痛点，我们觉得有些痛点可以用一些比较创新的方式去解决。因此我们会对这些创新方式很感兴趣。 第一个，生态系统思维。你的产品服务目前是在宠物生命周期的哪个周期被使用？是否能延长到后面的生物周期？ 第二个，是否有高质量的用户和宠物数据？这是非常重要的资源，如果你只是大量卖粮的话，可能拿到的用户数据非常有限。比如你一开始就是运营私域流量，或者一开始就是智能设备，甚至是一个服务的话，可能获得的单个用户数据会深很多。 第三个，是否有分析大数据的能力？这是我们希望能够看到的。 第四个，是否能拓展品类，而不失品牌的信誉？还是要以不要丧失品牌信誉为重，很难恢复。 第二部分，极高的获客成本： 第一个，是否有入口资源？你抓到这块的资源，可能比已经存在的互联网服务要快很多。 第二个，社交自传播性以及社区运营能力？一旦把宠物主吸引到你的平台或者产品上来，是否能把他们粘住。因为获客成本比较高，最好是人传人，大家自发的帮你传播平台，比你自己付费去传播肯定要方便很多，这时候就要考察你的平台的自传播能力。 第三部分，封顶甚至不断下滑的客单价： 第一个，私域流量运营和转化能力？帮助你维持客单价，不会被所谓的618所困。 第二个，是否能建立壁垒，保持价格优势？ 最后，碎片化、低频需求： 第一个，是否能激励用户更高频的互动？思考一下他在每天养宠时的痛点。 第二个，是否能用创新产品和服务满足高频需求？ 这十个问题，并不要求十个都有，但是最好能有一些比较深刻的思考，我们也希望能够跟大家探讨。
